电销话术培训课件.docx

电销话术一、建立梦想与目标（有目标才有动力）梦想是我们工作的动力是我们的希望有梦想工作就会轻松快乐。目标衡量我们的成果明确目标就是为了实现梦想。梦想是目的目标是方向。二、良好的心态与信念。1、积极乐观的心态；2、喜悦的心态；3、包容的心态；4、抗拒绝的心态；5、老板的心态；6、虚心学习的心态；7、坚持不懈的心态；8、不达目的的不罢休的心态（强烈的企图心）。信念：A、100%相信成交的信念。B、助人的信念。C、追求成功的信念。电话的流程：1）大胆的使用电话。2）礼貌的问候：姓名＋全名＋先生或者小姐。3）自我介绍。家装高级顾问营销XXX。4）询问交流。目前我们公司正在针对XX小区在搞示范工程的征集活动电话向您咨询一下您家的新房近期考虑是要装修和设计还有家具的选购吗？已在考虑装修的客户您设计有没有在做？没有。建议您装修之前先分2个步骤来：1、先将预计购买的家具种类和预算价格这一块先做起来。这样装修起来比较省时省力；你看我们这些活动比较省事、比较丰富、比较精彩。相关的内容先认真分析给您看看一方面您对我们公司有个了解另一方面对我们这次的活动内容有所了解您看这样可不可以。我们也愿为您做个设计方案。也好和其它公司有个比较、有个参考。其实买家具您肯定也要货比三家的。比设计比材料比服务。如果您觉得我们公司的设计价格还比较满意那您再做个选择毕竟不是一件小事情您说对吧？那好吧！您看你是周1—周5有空？还是双休日有空？您是来我们公司方便还是我们去你的新房测量方便？为何测量理由：1）确定家具摆放具体位置2）为了生活居住的方便3）更加合理的利用空间2、已装了。你有朋友需要装修吗？帮我介绍一下这是我的手机号码随时为您和您的朋友服务。3、（我没有考虑好）XX先生、小姐我想再问一下您家的房子确定是自住的是吧！4、号码怎么知道的？—我们王经理给我的非常高兴能为您提供家装上的服务您看我们针对您房子设计的事务和交流一下如何？5、如何邀约已在立面设计中的电话1、打招呼；2、自我介绍；3、重点询问立面设计中的情况；4、找出问题给出建议；5、邀约再一次碰面洽谈设计方案。6、如何邀约已在预算中的电话1、打招呼；2、自我介绍；3、重点询问预算中的情况；4、找出问题给出建议；5、邀约再一次的碰面洽谈预算。顾客关心的重点话题一、你们公司怎样？好在哪里？二、你们价格贵不贵？三．你们设计、安装、售后怎么样？成功导购的行为准则导购与终端销售零距离对话成功的导购——这样做…..导购员与顾客交涉之前需要适当的营销技巧才可以决定这一次销售过程的成败销售高手常用以下几种创造性的技巧：1、金钱几乎所有的人都对钱感兴趣省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。2、真诚的赞美每个人都喜欢听到好听的话客户也不例外因此赞美一成为接近顾客的好方法。赞美顾客必须要找出别人可能忽略的特点而认准顾客知道你的话是真诚的赞美的话若不真诚一成为拍马屁这样效果当然不会好。3、利用好奇心导购员制造神秘的气氛引起对方的好奇然后在解答疑问时很巧妙地把产品介绍给顾客。4、举著名的公司或人为例人们的购买行为常常受到其他人的影响。导购员若能把握住顾客的这层心理好好利用一定会收到很好的效果。5、提出问题导购员直接向顾客提出问题利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣。6、向顾客提供信息导购员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息往往会引起顾客的注意。关心顾客的利益也获得了顾客的尊敬与好感。7、利用产品这种方法的最大的特点一是让产品作自我介绍用产品的魅力来吸引顾客。8、有的人好为人师总喜欢指导、教育别人或显示自己。导购员有意找一些不懂的问题或佯装不懂的去向顾客求教一般顾客是不会拒绝虚心讨教的导购员的。9、强调与众不同要力图创新用新奇的方法来引起顾客的注意。10、利用赠品每个人都有贪小便宜的心理很少人会拒绝免费的东西用赠品作敲门砖既新鲜又实用。电话销售开场白情景您好请问是XX小区的XX吗？我是家装高级顾问营销XXX。我们公司主要做家装家具想问下咱们需要（有）这方面的服务（需求）吗？品牌描述：客户回答①：不需要。电销：为什么不需要呢（惊讶）...........客户回答②：要考虑考虑（说明对这块还是不排斥的只是时间安排上或还不是很了解）电销：a、您是不是还有什么顾虑的吗？b、大概多久以后咱们可以再谈呢？客户回答③：等有需要再打电话给你电销：您留个邮箱给我吧我可以先发份资料给你看看。（