营销实战与营销创新培训讲义.ppt

营销实战与营销创新学----知识表意识学什么----学规律找感觉学习方法信息吸收现代营销的本质问题的提出管理如果不能生产出经济效果来它就是失败了。管理一方面总是要考虑作出的决策对企业内外造成何种社会影响但是另一方面必须永远把经济效益摆在首位。管理的每一个行动每一个决策每一个考虑都把经济绩效作为首要的根据。企业利润就象人体需要的氧气、食物和水一样没有它们就没有生命。但是这些不是生命的目的和意义。——《基业常青》赚钱的生意必须包含的因素营销解决的三个基本问题市场营销的最高目标企业成长的动力要了解一个企业我们必须从了解它的目的着手。企业的目的必然定位于企业的外部。事实上由于企业是社会的一个器官企业的目的必然居于社会之中。因此企业的目的只有一个正确的定义：创造顾客。——彼得.德鲁克组织并不是为了自己而存在它们只是一种工具：每一个组织都是用以执行某种社会功能的社会机构。对于组织而言光是求生存并不够。这是它与生物体很大的不同。组织的目标是对个人和社会做某种贡献。因此对其功能的考验都来自外在。这也是它与生物体不一样的地方。组织的社会责任现代营销的本质现代营销的本质获得结果的途径盗亦有道案例：郭士纳的两个赌注杜比是如何成为链主的卡西欧的竞争模式动感地带的资源整合水平战略水平战略的实施宝成集团混业经营PC品牌AMW的本质招商银行与中央电视台的水平战略房地产与四大产业的整合——水平战略荀子思想的战略价值现代营销的本质现代营销企业竞争优势的表现各种优势的相对重要性公司的首要任务就是“创造顾客”市场营销是如此基本以至不能把它看成是一个单独的功能。从它的最终结果来看也就是从顾客的观点来看市场营销是整个企业的活动。企业的成功并非取决于生产而是取决于顾客。----彼得.德鲁克现代营销的本质商品品牌资本营销最重要的内容并非推销推销只不过是营销冰山上的顶点。营销不是以精明的方式去兜售自己的产品或服务而是一门创造真正客户价值的艺术。现代营销的本质什么是需求（一）什么是U·S·P理论提升顾客信任感的技巧——具体标准说明江泽民主席指出创新是一个民族进步的灵魂是一个国家兴旺发达的不竭动力也是一个政党永葆生机的源泉。创新就要不断解放思想、实事求是、与时俱进。实践没有止境创新也没有止境。我们要突破前人后人也必然会突破我们。基于客户价值链的大客户营销金域医学科技公司的价值链广东移动的企业应用整体解决方案信息管理在交通业的应用信息管理在制造业的应用信息管理在金融业的应用信息管理在公共事业的应用兴业银行的大客户营销的思路企业的转换成本市场营销战略市场细分在企业经营过程中的作用消费市场细分标准地理因素：地区、城市规模、人口密度、气候人口细分：年龄、代沟、家庭类型、社会阶层、性别、收入、职业、教育、宗教、民族等。心理因素：价值观、生活方式、个性行为细分：时机、利益、使用率、对产品的态度人文变量：行业、公司规模、地址经营变量：技术、使用者/非使用者、能力采购方法：所有制性质：行业中的地位：行业中的影响力：浪潮服务器的市场细分浪潮网络游戏服务器的4A理念浪潮网络游戏服务器的竞争策略1、可衡量性：细分变量是可以测定的2、足量性：细分市场的规模要大到足够赢利的程度。3、可接近性：能有效的达到细分市场为之服务。4、差异性：细分市场在观念上要有区别并且对不同的营销组合要有不同的反应。5、行动的可能性：6、所细分的市场必须轮廓清晰7、公司的目标和资源