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营销培训讲义1、什么是营销2、营销主要包括哪些内容3、做好营销的三大核心条件1、什么是营销？２、营销主要包括哪些内容？A、战略层面:B．战术组合：产品定位：如何为产品寻找市场“卖点”所谓“卖点”就是独特的销售主张（USP）。渠道策略推广策略C、外围支持：政府权力和公共关系50%靠产品20%靠策划即依靠营销策划力量优秀的策划将为执行提供思路为赢得市场提供方法。30%靠执行即依靠销售力量。销售执行必须准确无误地落实策划方案在此销售人员的个人素质（专业知识+工作态度）极为重要。二、怎样做好区域市场的营销工作提升销售业绩？区域经理2、区域市场的营销目标是什么？3、区域制胜三要素：4、区域经理的四大基本作用：5、为什么在条件相同的地区会出现销售业绩的差别？7、目前存在的主要问题：8、怎样才能保证决胜在终端？分销包括宽度、长度与终端形象三个部分。分销的宽度与深度决定了分销的数量（分销密度）。终端形象决定了分销的质量。有效的商品陈列：①计划及准备：好的计划及准备是成功的开始如果你的计划在竞争者之前你就已经赢得了一半的胜利。海报、货架吊绳、柜台陈列物品、悬挂物、样品、简册、传单说明书、标识标贴等要提前准备好且特别熟悉。②客情关系：良好的客情关系是获得客户支持的前提。③商品陈列三要素：Ø商品的展列位：抢占最好的货位使竞争者的位势处于劣势；Ø商品的展列量：俗话说货卖堆山使我们的产品在堆放数量上超过竞争者；Ø商品的展列面：商品的展列面就好像对商品陈列进行的广告设计。把商品布置得既漂亮整齐又面向顾客有足够大的接触面积是对商品展列面的双重要求。④商品陈列小秘决：Ø不要让你的客户不容易取得你的产品这会影响顾客的购买；Ø不要让你的海报或陈列被其它产品或东西掩盖住这会让你的对手抢走你的销售机会。Ø不要让零售商觉得不容易堆放补货零售商觉得麻烦会拒绝你的陈列要求。Ø尽量抢占好的陈列位置客户经常/必须经过的交通要道是第一选择。Ø在客户还未走到堆放产品的陈列前让客户知道你的陈列位置。比如运用指示牌等。Ø单层货架的摆放：主推产品摆在中间并按市场贡献安排所占货架比例。低价产品摆放在左边高价产品摆放在右边。多层货架的摆放：形象产品摆在最上层主推产品摆在中间低价产品摆在下面。Ø标示卡：品牌+利益点+价格Ø用于陈列格兰仕的货架就是我们的阵地超过竞争对手的店内形象是理想陈列的方向所在是格兰仕的业务代表责无旁贷的使命。营业主推：终端宣传2．终端宣传品和售点广告陈列的十条原则：3．怎样保证终端宣传及终端生动化落到实处？案例一：一、客户拜访八步骤１、跟客户打招呼并做出自我介绍：①新开发客户招呼要亲切让客户感觉与你并不遥远。②老客户打招呼要贴心让客户感觉与你很亲密。③打招呼的几种方法：（1）真诚赞赏、（2）神秘消息、（3）问几个问题、（4）送个礼品。２、检查户内外广告：①检查户内外广告是做好生动化工作的一部分由于生动化是公司品牌是否长期有效地占有市场的一部分所以十分紧要。②检查内容：（1）是否被其他广告所遮挡影响第一视线；（2）是否因人为因素而残缺；（3）是否因天气原因而褪色；３、了解客户的销售情况（卖得怎样是否好销）：①是我公司了解市场反馈的重要环节。②是我公司对客户的一种考察方式使销售方向有个明朗化的概念进一步做出更具体的销售策略。４、检查生动化情况：生动化是由陈列、广告、投放设备以及销售后服务所构成。它从消费者的视觉及客户的需求考虑是提高我公司品牌的销量的一种行之有效的方法。按比例排放+传播+唯利是图的有力保障+简单、有效、快捷的服务保障体系。５、了解剩余建议库存：①由于天时、地利、人和等因素对客户有较大冲击；②由于各种因素组成的求大于供往往会经常造成我们来不及送货的情况所以1：5倍的安全库存会使客户更加满意我们周到的服务。６、和客户探讨销售技巧：①“三人行必有我师”。所谓人活到老学到老。②销售技巧的探讨可促进公司与客户的关系建立深厚的感情。③足客户地位的虚荣心。带动双方销量。７、帮助客户寻找滞销原因及索取订单：①滞销会使客户动摇对我公司品牌的信心。②滞销会使我公司蒙受不必要的损失。③滞销会使我公司失去在良好客情关系上建立起的销售网络。④索取订单可使客户减少打电话上门求货的麻烦。⑤索取订单可节约客户的时间赢取市场主动。⑥索取订单可使客户增加对我公司的信任并加深客情关系。８、向客户致谢：①可使客户虚荣心得到满足。②可使客户感到你有素质、修养。③这是我们下次拜访的前提。促销：对抗性促销Ø把守关口。在卖场的大门、入口、通道