国联股份研究报告：工业品电商龙头的过去、现在与未来.docx

国联股份研究报告：工业品电商龙头的过去、现在与未来HYPERLINK"http://quote.eastmoney.com/SH600918.html"\h1、信息撮合为始，商品交易为变HYPERLINK"http://quote.eastmoney.com/SH603613.html"\h国联股份管理层自2002年成立公司以来立足黄页市场，早期利用平台发布信息，撮合企业之间交易，随后商业模式开始深化介入至交易环节，再往后看深入工厂生产优化。本章我们跟随工业互联网商业模式的变迁去理解公司的创新与迭代。1.1信息平台为业务之始，但渐式微公司早期的商业模式为收取会员费的信息发布平台，属于最早期的B2B业务模式。从马云建立中国黄页开始，90年代诞生的B2B商业模式都是定位于为商家提供交流、寻觅商机的BBS，其中包括阿里巴巴、环球资源网等。HYPERLINK"http://quote.eastmoney.com/SH603613.html"\h国联股份也发迹于其中，2002年开始立足黄页市场，利用“国联资源网”作为商家的信息发布平台，为中小企业提供商机。此外，依托于线上电子商务业务，公司还发展了会展业务（组织线下会展活动）、行业资讯出版业务（出版行业年鉴等）以及代理业务（代理广告招商、纸质出版物印刷、销售等）。截至2014年，以上业务贡献了公司的几乎所有收入。但在2010年前后，立基于信息发布平台的会员收费制B2B商业发展到瓶颈期。在行业层面，B2B的简单信息发布功能价值有所下降：B2B信息发布平台的兴起的背景在于：（1）伴随改革开放，大量的中小企业兴起；（2）这些企业缺乏寻求商机的渠道，以阿里巴巴为代表的B2B信息发布平台很好的实现了中小企业之间的商机匹配，创造了商业价值。但是随着信息化的发展，信息不对称逐步减弱，企业之间的信息交互有了更多的渠道，单纯的信息匹配价值有所降低。且会员制的B2B商业模式也存在内生的缺陷：（1）B2B的信息发布平台，双边平衡，平台往往只有初次匹配价值，没有重复匹配价值。平台的价值在于为双边用户提供信息匹配，因此只有双边用户是动态不平衡，即这个市场的活跃度足够高，不会产生单个用户和单个服务提供者在一段时间内多次达成同一个交易的过程，平台才能够持续创造价值。在C2C和B2C市场，由于至少有一边的客户极度分散，因此动态不平衡是成立的。但对于B2B市场而言，由于双边都是B端客户，就存在比较多客户绕过平台进行交易的行为。表现的结果就是B2B平台的客户续费率低，平台价值存在面临随时间衰减的风险。2016-2018年，国联资源网的平均会员续费率为63.1%。（2）客户数有限，客户付费率低→收入天花板显著：B2B的客户是企业，客户数要远低于B2C或C2C模式。此外，注册客户中付费客户数量占比极低，收入天花板进一步受限。2014年根据易观国际的统计，以五大上市公司为例，付费帐户数的比例始终只占注册帐户数的1%左右1。根据邓肯〃克拉克《阿里巴巴：马云和他的102年梦想》中的数据，2007年上市时阿里巴巴B2B业务拥有2500万注册用户，但营业收入的70%依赖于2.2万付费用户。具体到国联股份而言，2016-2018年，国联资源网平均注册用户数232万，年活用户13万，付费用户0.9万，付费转化率仅为6.7%。出于以上原因，公司的商业信息服务业务收入增长陷入了瓶颈，乃至下滑，2012-2021年，该部分收入下滑了19%。1.2商品交易成为关键转折在B2B发展的初期，创业者们就意识到了单纯的信息发布平台在价值创造与盈利空间上是比较单薄的，介入交易环节（撮合交易、自营交易）、提供产业增值服务（供应链服务、金融服务、物流服务、仓储服务等）是未来发展的大方向，对此2000年马云在面对投资者质疑其阿里巴巴的盈利前景时表示（当时淘宝尚未成立，阿里主营“1688”批发网站）：“Alibaba.com有长期、分阶段的盈利计划……今天，我们专注在线营销服务；明天，我们将与第三方服务提供商分享收益；后天，我们就会添加基于交易的收益。”从行业的发展趋势看，交易型B2B平台似乎成了继信息发布平台后最具发展前景的模式：（1）交易模式的盈利天花板远高于会员模式：收入跟着销售额走，不是跟着客户数走；销售额的基数极为巨大，而且随着经济的发展，存在增量；（2）交易能够获得拓展多元业务的前提——数据：平台想要扩展多元化服务，与顾客的绑定程度以及顾客数据的丰富度是前提，而交易是数据最直接的来源，也是B端企业最迫切的需求。HYPERLINK"http://quote.eastmoney.com/SZ002095.html"\h因此越来越多的B2B平台向交易转型，其中除了步伐较快的国联股份外，还有慧聪集团、生意宝、找钢网等，此外部分物流企业如密尔