管理咨询技艺.ppt

管理咨询技艺咨询顾问的必备要素咨询工作的心理态度咨询顾问的工作角色建立自我价值的新处方有效沟通的技巧培养客户的信赖感客户为什么购买客户型态的探讨使人信服的七个秘诀目录（续）企业间的推销技巧咨询顾问的自我管理成功个性的塑造良好的人际合作关系策略咨询顾问成功的十大关键追求生命中真实的意义展现丰富而光彩的人生H&J咨询顾问的八个必备要素决胜边缘的观念：优秀的咨询顾问与一般的咨询顾问并非相差得太多但：其差别却是决胜的关键。——即所谓的专业职能（必备的要素）3%—4%要坚持做下去以下三点必须做到：1、下定决心2、掌握关键的技巧3、掌握咨询的观念咨询顾问工作的心理态度建立咨询顾问自我价值的新处方潜意识运作定律：这个定律促使你所说的每一个字你所采取的每一个行动都与你的自我观念相互配合。专精定律：不管你让你自己专注在哪一种思想上这种思想都会增长。替换定律：你必须用一种想法取代另一种想法。以渴望代替恐惧。当你专注于你所渴望的事上你的恐惧就消失了。建立咨询顾问自我价值的新处方（续）建立咨询顾问自我价值的新处方（续）“假如事情是如此那就是我的责任！”——一个真正负起责任（完全责任）的人常会这样说。亨利-福特说：“决不抱怨决不解释。”借口的疾病是成功的致命伤。我们并没有权力选择应负或不负责任对于生命中的责任我们没有选择的余地。RESPONSIBILITYRESPONSEABILITY有效沟通的技巧自我分析——问题越适合得分越高13、我喜欢引导对方做出决定。14、我会有系统地与所有影响决战的人会面。15、我说话速度适中表达清楚明白。16、我懂得如何提出竞争对手给予的条件。17、我会尽力找出遭受拒绝的真正原因。18、我懂得如何设立自己的目标（首要的、次要的、最低的）。1/9内在沟通之障碍外在沟通之障碍沟通的定义：——是指为了设定的目标让信息、思想和情感在个人或群体中传递的过程。沟通的过程：私人空间——每个人在跟另外一个人初接触时都需要有一个P.S。(PersonalSpace)空间距离一个信息的冲击/印象咨询沟通的过程与法则：A——attractAttention吸引注意I——stimulateInterest引发兴趣D——createDesire创造欲望A——motivateAction激励行动ABC初步分析：审评表处理问题的准则：对待沟通中的“对抗”：1、避免跷起二郎腿并将跷起的脚尖冲着他人；2、避免打哈欠伸懒腰；3、不要用手挖耳朵、鼻孔不要剪指甲；4、不要跺脚或玩弄手指；5、在友好的气氛中不要模仿他人的消极手势和姿态；6、不要总看手表过于盯视对话者的眼睛；7、不要将双手搂在头后；8、不要将双臂交叉；9、女人在交谈时不要将双腿叉开；10、勿来回抖动大腿；11、不要揉眼睛挠头或过分昂头；12、避免同他人坐得太近；13、不要乜斜这眼睛看人；14、讲话时嘴中不应有食物；15、若想友好地交谈应避免对面而坐。姿态沟通/说——步骤了解你沟通的对象培养客户的信赖感建立信用债券最有效的方法就是多问多听。让顾客开口说话的问题句式影响客户消费的两大情绪——渴望获得的感觉——恐怕买错东西客户型态的探讨1*——主动购买者。此类型人购买行动自觉占5%（20人当中就有1人）。2*——此类型人的个性：重结果、个性开放、喜于表达大部分的优秀咨询人为此种类型通常含盖有务实型、分析型、关系为重型。3