超经典管理咨询技艺.ppt

管理咨询技艺咨询顾问的必备要素咨询工作的心理态度咨询顾问的工作角色建立自我价值的新处方有效沟通的技巧培养客户的信赖感客户为什么购买客户型态的探讨使人信服的七个秘诀目录（续）企业间的推销技巧咨询顾问的自我管理成功个性的塑造良好的人际合作关系策略咨询顾问成功的十大关键追求生命中真实的意义展现丰富而光彩的人生H&J咨询顾问的八个必备要素决胜边缘的观念：优秀的咨询顾问与一般的咨询顾问并非相差得太多，但：其差别却是决胜的关键。——即所谓的专业职能（必备的要素）3%—4%要坚持做下去，以下三点必须做到：1、下定决心2、掌握关键的技巧3、掌握咨询的观念咨询顾问工作的心理态度建立咨询顾问自我价值的新处方潜意识运作定律：这个定律促使你所说的每一个字，你所采取的每一个行动都与你的自我观念相互配合。专精定律：不管你让你自己专注在哪一种思想上，这种思想都会增长。替换定律：你必须用一种想法取代另一种想法。以渴望代替恐惧。当你专注于你所渴望的事上，你的恐惧就消失了。建立咨询顾问自我价值的新处方（续）建立咨询顾问自我价值的新处方（续）“假如事情是如此，那就是我的责任！”——一个真正负起责任（完全责任）的人常会这样说。亨利-福特说：“决不抱怨，决不解释。”借口的疾病是成功的致命伤。我们并没有权力选择应负或不负责任，对于生命中的责任，我们没有选择的余地。RESPONSIBILITYRESPONSEABILITY有效沟通的技巧自我分析——问题越适合，得分越高13、我喜欢引导对方做出决定。14、我会有系统地与所有影响决战的人会面。15、我说话速度适中，表达清楚明白。16、我懂得如何提出竞争对手给予的条件。17、我会尽力找出遭受拒绝的真正原因。18、我懂得如何设立自己的目标（首要的、次要的、最低的）。1/9内在沟通之障碍外在沟通之障碍沟通的定义：——是指为了设定的目标，让信息、思想和情感在个人或群体中传递的过程。沟通的过程：私人空间——每个人在跟另外一个人初接触时都需要有一个P.S。(PersonalSpace)空间距离一个信息的冲击/印象咨询沟通的过程与法则：A——attractAttention吸引注意I——stimulateInterest引发兴趣D——createDesire创造欲望A——motivateAction激励行动ABC初步分析：审评表处理问题的准则：对待沟通中的“对抗”：1、避免跷起二郎腿，并将跷起的脚尖冲着他人；2、避免打哈欠，伸懒腰；3、不要用手挖耳朵、鼻孔，不要剪指甲；4、不要跺脚或玩弄手指；5、在友好的气氛中，不要模仿他人的消极手势和姿态；6、不要总看手表，过于盯视对话者的眼睛；7、不要将双手搂在头后；8、不要将双臂交叉；9、女人在交谈时不要将双腿叉开；10、勿来回抖动大腿；11、不要揉眼睛，挠头，或过分昂头；12、避免同他人坐得太近；13、不要乜斜这眼睛看人；14、讲话时嘴中不应有食物；15、若想友好地交谈，应避免对面而坐。姿态沟通/说——步骤了解你沟通的对象培养客户的信赖感建立信用债券最有效的方法就是多问多听。让顾客开口说话的问题句式影响客户消费的两大情绪——渴望获得的感觉——恐怕买错东西客户型态的探讨1*——主动购买者。此类型人购买行动自觉，占5%（20人当中就有1人）。2*——此类型人的个性：重结果、个性开放、喜于表达，大部分的优秀咨询人为此种类型，通常含盖有务实型、分析型、关系为重型。3*——情绪导向、优柔寡断、小心谨慎、重视人际关系。所从事的的工作：社会工作者、人事管理、心理顾问。比较注意：别人会如何想？尊重感觉敏感。咨询重点：以人际关系方面为诉求，不能太仓促催其购买，要慢慢来，给予温暖的肯定与赞美。4*——个性：怀疑论者、不直接、谨慎。所从事之工作：国家机关、律师、官僚办事员、程式工程师。比较关心：事情有多好、参与有关细节。咨询重点：比较重数据与证据、统计资料、耐心地倾听、适时的问。5*——个性：没有耐心。所从事的工作：创业家、咨询人员、决策者。比较关心：不重过程、只重结果；诉求生计之工作岗位；投资报酬率。咨询重点：迅速俐落来处理；以重点说明不要长篇大论；利用事实证据。6*——无动于衷型购买者。此类型占5%（20人当中就有1人），是负面购买者，是消极、恶意性批评反对型，不要浪费太多时间在他身上，因为他未准备好。使人信服的七个秘诀第四个影响力是喜爱和友谊的原则。对我们喜欢的人或喜欢我们的人，这种影响力很有效力。客户介绍的潜在客户，比起全新的客户或冷漠态度的客户，成功的机会大概多15倍。如果你咨询得当，应该建立起一个咨询网络，那麽你就不必忙着开发客户，因为旧客户对你的信赖与友谊，已经替你开垦了咨询工作中最初坎坷的道路了。对失败的恐惧是人们于孩提时代潜意识里就建立起来的恐惧感。信任度恐惧失败信任度的构成因素人格的力量。衣着。优秀的