分销渠道管理中存在的问题及对策.doc

分销渠道管理中存在的问题及对策中文摘要在当今社会中，大多数的生产者并不是直接将产品出售给最终用户。在两者之间有执行不同功能和不同名称的中间机构。这些中间机构便组成了分销渠道。生产者利用中间商更有效的将商品推入目标市场，中间机构凭借自己的各种关系、经验及活动规模，将生产企业变得更加出色，但是由于各个独立业务实体的利益不可能一致，生产者与中间商之间总会有某些冲突，这样便产生了渠道冲突。就这些问题提出具体的管理对策，以便提高企业的经济效益和核心竞争力，促进市场快速、稳定、和谐发展。关键词：分销管理冲突策略整合DISTRIBUTIONCHANNELMANAGEMENTPROBLEMSANDCOUNTERMEASURESEnglishabstractInoursociety,mostproducersarenotsellingthegoodstotheenduserdirectly.TherearesomeIntermediateinstitutionswhichhasdifferentfunctionornames.Theseintermediarieswillbecomposedofthedistributionchannel.Producersusemorebrokerscanintegratemerchandiseintothetargetmarket,intermediateagenciesbyvirtueoftheirrelationships,experienceandactivityscale,manufacturingenterpriseswillbebetter,butduetovariousindependentbusinessentitiesofinterestcannotbethesame,producersandmiddlemenbetweenthereisalwayssomeconflict,thiswillproduceachannelconflict.Withrespecttotheseproblemsputforwardspecificcountermeasures,soastoimprovetheeconomicefficiencyofenterprisesandthecorecompetitiveness,promotethemarketfast,stable,harmoniousdevelopmentKeyword:distributionmanagementconflictstrategyintegration目录TOC\o"1-2"\h\z\uHYPERLINK\l"_Toc309511199"中文摘要PAGEREF_Toc309511199\h1HYPERLINK\l"_Toc309511200"EnglishabstractPAGEREF_Toc309511200\h2HYPERLINK\l"_Toc309511201"目录PAGEREF_Toc309511201\h3HYPERLINK\l"_Toc309511202"1分销渠道绪论PAGEREF_Toc309511202\h4HYPERLINK\l"_Toc309511203"1.1分销渠道的概念及其与营销渠道的区别PAGEREF_Toc309511203\h4HYPERLINK\l"_Toc309511204"1.2分销渠道的功能4HYPERLINK\l"_Toc309511205"1.3分销渠道的选择5HYPERLINK\l"_Toc309511206"1.4影响分销渠道选择的因素6HYPERLINK\l"_Toc309511207"2分销渠道的管理和价值评估6HYPERLINK\l"_Toc309511208"2.1渠道对象的权利和义务PAGEREF_Toc309511208\h6HYPERLINK\l"_Toc309511209"2.2激励渠道成员PAGEREF_Toc309511209\h7HYPERLINK\l"_Toc309511210"2.3评估渠道成员PAGEREF_Toc309511210\h8HYPERLINK\l"_Toc309511211"3分销渠道冲突与管理策略PAGEREF_Toc309511211\h8HYPERLINK\l"_Toc309511212"3.1渠道冲突的类型PAGEREF_Toc309511212\h8HYPERLINK\l"_Toc309511213"3.2渠道冲突的原因PAGEREF_Toc309511213\h9HYPER