营销管理系统分析与销售管理.pptx

营销通路系统分析与管理营销管理概念商务经理职责了解区域内市场情况，进行综合分析选定主要商业客户，完善销售渠道与商业客户签定协议及贷款回收和商业客户谈判相关年销售协议、定货协议、信息服务及其它退还货服务管理好本区域内全部相关销售文件建立客户档案，建立业务档案，按期上报商务表恪守企业规章制度配合其它部门完成企业各项业务指标销售经理角色商务经理业务管理商务管理误区市场营销管理基本概念扎实专业知识、产品知识娴熟销售技巧果断决议力广泛社交能力乐观、自信、坚毅周密计划能力冷静思索能力富有同情心，愿意负担责任严格、公平、团结下属敬业精神必须知道What？必须做What？必须具备What？必须掌握What？必须控制What？销售渠道：“是指某产品从生产者向消费者移动时取得这种产品全部权，或帮助转移其全部权全部企业和个人。”菲利浦科特勒“当产品从生产者向最终消费者或产业用户移动时，直接或间接转移全部权经过路径。”肯迪卡分销渠道职能怎样选择分销商销售渠道网组成医药行业特殊渠道冲突管理发展趋势通路组成制造商控制方法批发商控制方法临售商控制方法医药行业特殊性冲突管理未来发展趋势：代理商分销渠道职能分销通路管理确定通路目标评价通路宽度和深度影响原因（产品、企业、中介原因）在通路组员之间分配任务特定通路经销商选择修正通路设计分销商市场范围分销商产品政策分销商地理区位分销商业务人员素质预期合作程度财务情况/管理水平促销政策和综合服务能力店头活动/广告规划OvertheCounterActivities消费者：可及度（Availability)--铺货率能见度(Visibility)--产品--讯息1、确认要到达目标？2、可能方式及活动？3、成本？效益？4、是否与竞争者产品有区隔？5、是否可执行，轻易执行？6、事后一定要评定1、宁缺毋滥2、没有什么不可能3、维护比进入困难4、注意店内配合5、不要剽窃（实在没注意，也无妨）6、积沙成塔，不虎头蛇尾7、结合店内需求第三单元商务谈判定义与标准商务谈判情报搜集商务谈判过程商务谈判架构谈判战术利用影响谈判原因定义：谈判是交易双方经过一系列磋商认为对方所提出条件，而最终达成一致意见整个过程。标准：①双赢标准②取势不取利③取利不取势谈判准备创造谈判气氛进入谈判实质阶段达成协议商务谈判目标计划安排谈判进度商务谈判之人员安排谈判地点/时间选择探索阶段，营造友好气氛掌握控制三个层面施加影响战术拉推战术讨价还价战术诱饵战术让步战术“黑”“白”搭档战术1.准备再准备2.小组谈判？一对一谈判3.多用“假如……，那么……”4.时间选择5.不可动气，尤其对方一直说“不”6.“黑”“白”搭档7.称赞对方非常强硬8.永远给与得并行（GiveandTake)9.善用筹码勇于确定要求留一个妥协空间防止太强策略商务经理交际能力营造愉快宽谈判气氛1.交易条件要有经竞争力2.易出难收3.需长久且稳定4.注意客户/通路发展5.多合作，少确保6.多了解客户真正需求1.什么是企业交易条件？2.当前客户已拿到交易条件？3.客户今年可能拿到交易条件？4.你想从客户身上取得什么？5.客户可能想从你取得什么？6.找出平衡点1.企业基本交易条件绝不退让？2.先了解客户需求/可能底线3.给与得平衡(GiveandTalk)4.以短期换长久5.以金额换百分比6.对阶谈判7.永远说“不”谁筹码大扩大筹码（市场，竞争者，时间，关系，金额）分割筹码（含糊，保大弃小，慢慢给）集中筹码（扩大，诱人）保密筹码商务礼仪时间管理沟通管理工作计划1.由上而下：--依销售预测--平均分配--加码2.有下而上：--依各末端销售预测累加--认购法--议客户种类或与客户协商--经验法则1.折让2.推广费3.市场部费用礼品会费学术赞助专款专用答谢费4.现金折扣1.按任务比重规划季度预算使用计划2.特殊项目或非营业绝对相关者专题对待/使用3.按任务完成度来监控预算4.任务/预算收支应维持适当平衡1.确认差异大小2.找寻差异方式改进工作流程(ProcessImprovement)突破性思索(BreakThrough)创新(Innovation)3.降低差异所需之成本4.费用起源地域销售经理高效利用你时间熟练应用当代化办公设备利用八小时以外时间工作计划性知人善任，工作与部属分担不做“章鱼”领导与代表谈话前有约电话使用最大功效区域销售行动计划制订程序当前营销情况机会与问题分析销售目标营销战略预算使计划数字化预计损益表行动计划销售管理模型总图SalesManagementProgramOverview销售生涯发展商务销售经理时间管理第四单元资信控制定义信用限额调整授信额度审批程序信用控制方法客户管理资信政策应收帐款管理信用管理益处提前计划好风险承受尺度有利于制订企业策略有利于正确预测有利于提升准追成功率依据负