营销通路的系统分析与管理.ppt

16十月2024营销管理概念商务经理职责了解区域内的市场情况，进行综合分析
选定主要商业客户，完善销售渠道
与商业客户签定合同及贷款回收
和商业客户谈判有关年销售协议、定货协议、信息服务及其他退还货的服务
管理好本区域内的所有有关销售文件
建立客户档案，建立业务档案，按期上报商务表
遵守公司规章制度
配合其他部门完成公司的各项业务指标销售经理角色商务经理业务管理商务管理误区市场营销管理基本概念
扎实的专业知识、产品知识
娴熟的销售技巧
果断的决策力
广泛的社交能力
乐观、自信、坚毅
周密的计划能力
冷静的思考能力
富有同情心，愿意承担责任
严格、公平、团结下属
敬业精神必须懂得What？
必须做What？
必须具备What？
必须掌握What？
必须控制What？销售渠道：
“是指某产品从生产者向消费者移动时取得这种产品的所有权，或帮助转移其所有权的所有企业和个人。”
菲利浦科特勒

“当产品从生产者向最终消费者或产业用户移动时，直接或间接转移所有权经过的途径。”
肯迪卡分销渠道的职能
如何选择分销商
销售渠道网的组成
医药行业的特殊渠道
冲突管理
发展趋势通路的组成
制造商控制方法
批发商控制方法
临售商控制方法
医药行业的特殊性
冲突管理
将来的发展趋势：
代理商分销渠道职能分销通路管理确定通路目标
评价通路宽度和深度
影响因素（产品、公司、中介因素）
在通路成员之间分配任务
特定通路经销商选择
修正通路设计分销商的市场范围
分销商的产品政策
分销商的地理区位
分销商业务人员的素质
预期合作程度
财务状况/管理水平
促销政策和综合服务能力店头活动/广告的规划OvertheCounterActivities消费者的：
可及度（Availability)
--铺货率
能见度(Visibility)
--产品
--讯息1、确认要达到的目的？
2、可能的方式及活动？
3、成本？效益？
4、是否与竞争者产品有区隔？
5、是否可执行，容易执行？
6、事后一定要评估1、宁缺毋滥
2、没有什么不可能
3、维护比进入困难
4、注意店内的配合
5、不要抄袭（实在没注意，也无妨）
6、积沙成塔，不虎头蛇尾
7、结合店内需求第三单元商务谈判的定义与原则
商务谈判的情报收集
商务谈判的过程
商务谈判的架构
谈判的战术运用
影响谈判的因素定义：谈判是交易双方通过一系列的磋商以为对方所提出
的条件，而最终达成一致意见的整个过程。

原则：
①双赢原则
②取势不取利
③取利不取势谈判的准备

创造谈判的气氛

进入谈判实质阶段

达成协议商务谈判的目标
计划安排
谈判的进度
商务谈判之人员安排
谈判地点/时间选择探索阶段，营造和谐气氛
掌握控制三个层面
施加影响战术
拉推战术
讨价还价战术
诱饵战术
让步战术
“黑”“白”搭档战术1.准备再准备
2.小组谈判？一对一谈判
3.多用“如果……，那么……”
4.时间的选择
5.不可动气，尤其对方一直说“不”
6.“黑”“白”搭档
7.称赞对方非常强硬
8.永远给与得并行（GiveandTake)
9.善用筹码敢于确定要求
留一个妥协空间
避免太强策略
商务经理交际能力
营造愉快宽谈判气氛1.交易条件要有经竞争力
2.易出难收
3.需长期且稳定
4.注意客户/通路发展
5.多合作，少保证
6.多了解客户真正的需求1.什么是公司的交易条件？
2.目前客户已拿到的交易条件？
3.客户今年可能拿到的交易条件？
4.你想从客户身上取得什么？
5.客户可能想从你取得什么？
6.找出平衡点1.公司基本交易条件绝不退让？
2.先了解客户需求/可能底线
3.给与得的平衡(GiveandTalk)
4.以短期换长期
5.以金额换百分比
6.对阶谈判
7.永远说“不”谁的筹码大
扩大筹码（市场，竞争者，时间，关系，金额）
分割筹码（模糊，保大弃小，慢慢给）
集中筹码（扩大，诱人）
保密筹码商务礼仪
时间管理
沟通管理
工作计划1.由上而下：
--依销售预测
--平均分配
--加码
2.有下而上：
--依各末端销售预测累加
--认购法
--议客户种类或与客户协商
--经验法则1.折让
2.推广费
3.市场部费用
礼品
会费
学术赞助
专款专用
答谢费
4.现金折扣1.按任务比重规划季度预算使用计划
2.特殊项目或非营业绝对相关者专项看待/使用
3.按任务完成度来监控预算
4.任务/预算收支应维持适当的平衡1.确认差异大小
2.找寻差异的方式
改善工作流程(ProcessImprovement)
突破性思考(BreakThrough)
创新(Innovation)
3.减少差异所需之成本
4.费用的来源地区销售经理高效利用你的时间
熟练应用现代化办公设备
利用八小时以外时间
工作的计划性
知人善任，工作与部属分担
不做“章鱼”领导
与