采购员谈判技巧.docx

采购员谈判技巧谈判的主要四个方面采购谈判分为三个阶段：谈判前，谈判中，谈判后。一、谈判前主要是准备阶段，做好充分的准备，知已各彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。采购人员需要从“人、时间、空间、事”这四个因素方面去详细了解：物料知识，对市场及价格的了解，对供需状况的了解，对本企业的了解，对供应商的了解，本企业所能接受的价格底线、目标、上限、以及其他谈判的目标都必须先有所准备，并列出优先顺序，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。谈判前的准备工作从人的因素上需了解：谈判对方需要了解其个人性格与谈判抵触、爱好、年龄、是否有过矛盾以及其的权力大小。本方需根据各人特点，作好分工建立团队。谈判时间不要选择在连续紧张工作后，也要避免休息后的.第一天早上。谈判的地点要注意尽量在熟悉的场所进行谈判，同时把谈判环境布置成有利于已方的心理，给对方形成压力。在事的了解方面，必须要了解清楚谈判要达到的目的，已方优势在哪里，能创造多少资源作为本次谈判的筹码。二、谈判时：谈判时要叫得出对方名字，以取得对方好感。要懂得临机应变，有经验的采购人员，不会让谈判破裂，否则根本就不必谈判，给对方留点退路，以待下次谈判达成协议。不要做超过自己权力之外的承诺同时只与权力对等的人员谈判，采购人员接触的人员可能是业务代表、主管、经理、副总、总经理董事长等，看企业规模大小而定。这些人的权限也可能不同，应避免与无决定权的人谈判，以免浪费时间。另外，不要把谈判当作一个事件，还应该是你来我往的动态交锋过程，因此一定要避免事先或者一开始就把已方立场透露给对方。使用放长线钓大鱼或者舍小取大：有经验的采购人员知道对手的需要，故尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足已方的需求。避免先让对手知道自己的需要，否则对方会利用此一弱点要求已方做出让步。积极采购主动，再次申请要避免让对方了解已方立场，进攻是最好的防守，已方应将预告准备好的问题，以开放式的问话方式，让对方尽量暴露出其立场，然后再采购主动，乘胜追击，其若难以招架，自然会让步于你。另外，必要时转移话题，若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，应转移话题，或者暂停喝茶等以缓和紧张气氛。最后，要以肯定的语气与对方沟通，取得对方好感，学会倾听对方，只有倾听了，才能更多的了解对方的优势和缺点，获取更多的信息。在此阶段要学会各种技巧手法，加以应用，可以取得不错的效果。三、谈判后：谈判后要仔细确定最后协议没有疏漏任何项目，详细记录协议事项，双方签字，分析发生了什么？为何如此？作好总结，以便下次能提升。采购员谈判小技巧1.知已知彼，百战百胜采购员必须了解商品知识，品类市场现有价格，品类供需状况，本企业情况，供应商情况，本企业所能接受的价格底线与主限，以及人谈判的目标。2.只与有权决定的人谈判谈判之前最好先了解和谈判对方和权限采购人员应尽量避免与无权决定事务的谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透雾。3.尽量在本企业办公室谈判采购员应尽量在本企业的业务洽谈室里谈业务，除了提高采购活动的透明度杜绝个人交易得为之外最大的目的的其实是在帮助采购员创造谈判的优势地位。4.对等原则不要单独与一群供应商的人员谈判这样对自己不利，也就是说，我方的人数与级别应与对方大致相同，如果对方极想集体谈先拒绝，再研究对策，5.不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣交易开始前对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员不论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法，让供应商得到一个印像费九牛二虎，终于获取了你的一点宝贵的让步永远不要忘记在谈判中的每一分钟，要一直持怀疑态度不要流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这样比较容易获得有利的交易条件。6.放长线钓大鱼采购员要避免先让对手知道我公司的需要，否则对方会利用此弱点要求采购人员先做出让步。7.必要时转移话题若买卖双方某一细节争论不休无法谈判有经验的采购人员会转移话题或暂停讨论喝茶，缓和紧张气氛，并寻找新的切入点或更合适的谈判机会。