酒产品的餐饮店营销.doc

酒产品的餐饮店营销2、智能公关餐饮店老总企业与客户，没有永久的朋友，也没有永久的敌人，只有永久的利益。但绝不能将“利益”狭义地明白得为纯粹的金钱交易，它是物质与精神共同的凝聚所成。因此对餐饮店老总及相关人员的公关，只靠单一的物质刺激或小礼小节的情感投资会专门薄弱，随时都会在你争我夺的竞争中断档。因此，为了对餐饮店的可连续性运用和营销，就必须已智能整合公关策略。所谓智能整合公关，确实是物质与精神相结合的公关策略。1）物质公关多数企业在对餐饮店老总的物质公关中，大都以年为单位，总销量多少，返回奖金或实物多少。这种方式在打算经济时代比较有效，但随着市场经济下经营者经营越来越不稳固情形的显现，许多企业对客户年终返利的承诺便无法及时按量兑现，返利在客户中已失去了可信度，他们在怀疑和担忧中减缓了奋勇拼搏的力量。假如如此，企业什么缘故不将年终返利比例通过核算，科学地分摊在日常的公关中呢？对餐饮店老总物质公关可遵循如下原则：•推测目标餐饮店的日、月、季、年销售量；•在老总最放心的单位时刻内兑现利益；•对经营、信誉及财务状况都较好的餐饮店可依据调查和推测先付出一定的比例，最好以实物方式融入，如餐饮店里用的冰柜、财务室的空调或暖气炉、大厅里有企业落款的名人字画、门口的优美饰物……•兑现时，企业中较当家或较有权威的人出头为最佳；2）情感网络的构建•建立餐饮店老总及其直系亲属或最亲热者的个人档案，弄清他们的嗜好，包括生日、平常的婚丧嫁娶；•依据财务核算，恰如其分地送去你的“关怀”和“礼仪”；•切记重大节日礼节性的拜望，最好不要以企业的名义，而是以你个人或家庭的名义。在以上情感投入中，一定要先抓住重点，要以老总最关怀的人或事为中心。要专门注意，不要在虽是老总的亲属却是老总厌恶的人身上投入不该投入的情感。3）激发更高尚的动机（嗜好）我们所遇到的人，都会按照自己的估量去做高尚的人。因此要改变一个人，就要激发其更高尚的动机。某些客户即使有不良嗜好，假如你能使他感受你以为他是诚实、正直、高尚、正派的，在大多数情形下都会有好的反应。更况且，餐饮店老总是商业经营者，他们的最大动机是尽一切力量赚取更大的营业利润。当他们个人的不良嗜好与战略动机发生冲突时，个人嗜好往往会作出让步，否则他绝对不是一个好的经营者。一个专门重要的前提是：我们自己要具有积极向上的良好的动机。那么，企业从何处切入激发餐饮店老总的高尚动机呢？企业应向餐饮店老总提供：•餐饮店治理与销售方面的杂志报刊；•企业将餐饮店经营当成自己的事业去做，有针对性地向老总提供解决问题的方法与计策；•企业设置餐饮店营销专家团，免费为骨干餐饮店老总及有关人员培训，集中总部培训可增加餐饮店老总的自豪感，专家团亲自到区域市场培训可增加社会公关价值和区域凝聚力，而到个另别餐饮店内的具体培训会使整个餐饮店的职员对企业肃然起敬；•开办餐饮店营销治理内刊，转载好的文章，向餐饮店老总及治理人员有偿征稿，并向全国范畴内的餐饮店网点（目标餐饮店）定期赠阅；以上方法，企业可依据自己的系列资源进行选择或延伸。因此，企业对餐饮店老总如此用心，真正的目的是让这些餐饮店成为你终端餐饮店网络可连续性忠诚的一员，这差不多上至高境域的智能公关。更重要的是要让对方明白如何样做才能在其餐饮店将你的酒卖得更好。4）有备而来，方案在先见餐饮店老总前，要有一套完整的、行得通且差不多能使大多数老总认可的营销推广方案。如此，餐饮店老总就会对企业产品销售有信心，不至于心中空空。没能切实可行的方案及脚踏实地的执行，所有的情感公关都将变成空泛且毫无意义。公关不是目的，而是为了更好地把握。在以上对餐饮店老总的智能公关过程中，如何减少和杜绝呆账与死账，就只有“智者见智，仁者见仁”了。3、对优秀服务员的动态公关与治理向餐饮店服务员回收瓶盖、酒盒或其他什么东西，都只是经济利益上的刺激与促销，具有时效性但却缺乏稳固性和长久性。优秀服务员的比例也符合80：20法则，大致有20%的优秀服务员在餐饮店中起着80%的作用，按餐饮店服务职员作的分配情形，依次为吧台收银员、领班、重点包间的服务小姐。这些人才是大多数餐饮店都较欢迎的精英。但由于人员的社交面窄（针对同类餐饮），一旦所在的餐饮店出于某种缘故无法连续，她们就专门难找到合适的工作；另一方面，需要这些人才的餐饮店由于行业间的隔阂，专门难找到自己的有体会的人才。作为餐饮店网络类企业，完全能够在成熟的时机为他们架起桥梁。•建立餐饮店优秀服务人员个人档案，包括年龄、学历、性格、嗜好、体会等（内容随着时刻的推移而变化）；•在餐饮店老总的承诺下，定期由企业组织的专家对优秀服务员进行业务培训，并进行考核，考核结果存档，交优秀的一面告知老总，将需要改进的地点告诉服务员；•组织有社会体会的优秀服务员联欢会或业务交流会；4、系统公关导入后，紧接着确实是集中系