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如何把握制定酒店营销计划的关键环节_酒店营销如何把握制定酒店营销计划的关键环节四川迪思达企业管理有限公司总经理方琳酒店市场营销计划，是实施酒店总体经营规划所需的，它是营销部开展营销活动的基本工作计划。它概述了酒店市场营销活动的目标任务、工作内容、人员要求及资源配置等。它以书面的形式具体说明酒店全年营销工作要做什么？何时做？怎么做？为什么做？做成什么样？一些酒店的营销部经理，由于本身不够专业，又不够敬业，他们以一种传统的方式制定营销计划，目的只在于应付酒店领导的检查，制定出来的计划不外乎是在上一年营销计划的基础上，增增减减，换汤不换药。要么努力争取营销经费预算有所增加，要么想方设法减少销售任务，要么悄悄砍掉某些棘手的工作内容。如果再遇到一个同样不够专业的酒店领导，这样的营销计划照样能通过，酒店的运作成效也就可想而知了。所以掌握科学的制定营销计划的方法很有必要，营销计划的制定首先需要把握其中的关键环节，这些关键环节包括：关键环节一：市场现状分析这是制定营销计划过程中第一阶段的工作。通过开展市场调研，收集所需的市场信息，包括酒店市场的发展动向、本地客流量变化、细分市场的规模和变化趋势、市场份额数据、酒店行业产品现状与变化趋势、5年来酒店销售量（额）的变化、当地酒店客房出租率统计数据、竞争格局与手段、竞争者的营销战略及实施方法、本酒店经营发展现状等，对以上情况加以综合分析，以便掌握准确的市场动态信息，调整酒店市场定位，发现新的市场机会，制定出合理的营销计划。除了以上的市场现状分析以外，还要对与酒店经营相关的社会经济因素进行分析，包括宏观的政策环境、社会环境与经济发展趋势的分析和判断。关键环节二：需求市场预测在市场调研的基础上，准确判断和预测市场需求的未来发展走势，进一步了解消费特征，把握酒店目标市场消费者的需求动态，了解顾客的新需求、新喜好、预测酒店市场的新时尚、新潮流，帮助我们在制定营销计划时能做到有超前性、前瞻性，能主动顺应市场，灵活经营，把握市场动向，机警地趋利避害，扬长避短。关键环节三：SWOT分析SWOT分析，即优势（Strength）、劣势（Weakness）、机会（Opportunity）、威胁（Threat）分析。优势（Strength）分析——应尽力挖掘酒店内外部的各种优势，包括自硬件设施、环境口岸、文化装饰、营销实力、人才精英、成本控制还是服务品质、顾客口碑、价廉物美等等，只要是优势，就必须清楚地认识到，并加以彰显，进一步发扬光大，决不能对优势视而不见，要主动将优势转化为竞争力。劣势（Weakness）分析——酒店营销部还必须清楚地认识到自身酒店存在的劣势，就是与竞争对手比较，自己不足的方面。也许是地理位置差、设施陈旧、经验欠缺、资金短缺所带来的局限；也许是观念落后、管理不善、专业人才缺乏所造成的落差；发现自身酒店的劣势，必须想方设法加以改变，绝不能任其劣势蔓延，那将严重影响酒店经营与发展。机会（Opportunity）分析——营销部还要对市场有敏锐的洞察力，及时发现酒店的潜在市场机会，并大胆的抓住机会，精心地策划运作，赢得机会带来的回报。绝不能只羡慕竞争对手的机会，而忽略了自己随时面临的机会，一旦反应不及时，就会坐失良机，悔之晚矣。威胁（Threat）分析——市场中有机会也有威胁，机会往往与挑战并存，商机往往与威胁同在，机会越大往往风险越大。不管是外部宏观因素中的政治、经济、天灾人祸等所造成的威胁、还是酒店周围微观环境带来的威胁、甚而是酒店自身酿成的威胁，只要是威胁，对企业都是不利的，所以，必须尽力避免，实在不能避免的威胁，也不要恐慌，要冷静面对，积极采取应对措施，寻求新的出路，尽快走出威胁带来的困境，努力减少威胁带来的损失。制定营销计划应充分利用优势，避开劣势，抓住机会，减少威胁，使计划更具有现实性和可操作性。关键环节四：确立营销目标营销目标是酒店营销计划的核心内容，没有目标，计划也就形同虚设。酒店营销目标要做到几个明确：明确营销任务、时限、手段方法、人员分工等。目标还分为定性和定量两方面，定性分析的营销目标主要指市场推广、客户评价、树立形象、品牌影响等描述性的目标任务；定量分析的营销目标包括客房出租率、平均房价、销售量、营业收入、利润额、利润率、投资回报率、市场份额、市场占有率、客户满意率、顾客回头率等统计性的数字化的目标任务。营销目标既不能盲目攀高，说得到做不到，这样会损害营销人员的信心和士气。同时营销目标也不能定得太低，那样也不利于调动积极性和创造性，更不利于提高销售业绩。营销目标要做到既合乎酒店实际情况又要具有挑战性，同时与酒店的战略目标和酒店资源相一致。营销目标需要作为各部门开展工作的依据和管理人员考核其工作绩效的标准，所以，必须以正式文本的形式保存备案。关键环节五：营销收支预算在查阅酒店近年营销收支