涂料销售渠道开发-文档资料.ppt

渠道建设--如何有效快速进行客户开发建设销售渠道三步骤品牌的定位市场的定位竞品的状态目标区域市场的特性（格局、容量、习惯、经济状况等）希望达成的目标渠道的类型（直营体系、分销体系、家装公司体系、工程体系）客户开发流程的意义渠道建设流程（客户开发）扫街及准备工作调查表识别目标客户评估目标客户3.管理评价（1）业务团队的规模和能力评价：可以通过和目标客户的交流和与其业务员的交流中得知；（2）管理体制：对员工的管理是否较为规范，是否有较强的激励与约束；（3）高级管理者的品质、能力、个性，管理层的整体结构和协作。4.技术服务水平评价（1）技术应用的水平：是否有专门的技术服务人员（主要针对木器漆、小工程等）；（2）售后服务是否良好5.营销评价（1）是否有独立和健全的营销网络（小区、门店、家装、油工、工程等）；（2）营销网络的布局和效率；（3）营销队伍和素质；制定访问计划销售人员根据以上目标客户的基本信息，对其进行初步的价值判断，并据此确定访问的方式，制定相应的访问计划。根据目标客户的特点、需求和销售人员对目标客户的初步价值判断确定访问方式，对于规模较大、生意额大、而且能力较强的目标客户，要采用多次分级访问办法，首次由销售人员访问，一般来说不可能马上成交；第二次由销售人员的上级经理问或者联合访问的方式。访问计划的内容包括：（1）参加访问的人员及分工；（2）访问的时机；（3）访问的方式；（4）需要了解目标客户那些信息；（5）拟向目标客户介绍那些情况和提供那些宣传材料；（6）目标客户可能会提出的问题及如何解答问题的设计。2.预约访问预约访问主要是采用电话、传真或书信的方式。预约主要须确定以下内容：（1）双方参加人员；（2）时间；（3）地点；（4）访问的目标内容。.3.访问的程序一般来说，对目标客户的初次访问按照以下程序展开：（1）通过寒暄营造融洽气氛；（2）相互介绍，交换名片；（3）相互介绍基本情况（关键点：技巧所在，如何激起对方的兴趣）；（4）提出问题，探讨合作；（5）就双方下一步合作做出进一步安排；（6）交换材料。4.访问过程中应注意的问题（1）不要指望初次访问就能达成合作意向，抱着相互了解、建立桥梁、给对方留下良好印象的心态，为再次访问和今后的合作打下基础；（2）多用时间倾听客户的情况和了解客户的需求；（3）不要轻易承诺，也不要轻易说不；（4）不要向目标客户透露其他客户的商业秘密；（5）不要直接反驳同事和目标客户；（6）注意对方和自己的形体语言；（7）关闭通讯工具；（8）注意访问节奏，控制访问时间。拜访及攻关确定合作关系常见问题谢谢