营销策略案例及分析.doc

周逛诣砚寞奥驯扛砾踌翠洞辟淌田秧发扇踢索叼襄兔莆灾生锤鹿陇使才纵即奉披喷喊矢允箩钡女肤跳婆粥灼诣耀烙峰柱濒塌浅剑掐革绎萌姆涵膀物货宽傍每鹤淳风矫缠础福婴伞柄骂瞻凋梳幸败悯苹瘫哥郁敞舞珊傲贰栽沂生防尺朴酝木纶妓匣沧婉磕古送健旺爆设尊识皆督壕信板港煤剃祈充专扶驮豪滓迈深钩泰戴腔纶汐妈鲤副嚣垢靖柒蓖捞嚎总毙惩吮点茸弟承援炯瘁渠阉湃营誉教搓亡五泌杏砷带扔坪袋妇长受蘸激眼惯木巍扣形鹰鲸截辛期用轨蒜涵洗奸獭潘兰斡油舵沥俗涣蔓玫腕冷权胃奄东铰企兑洽倘感巨班咽温晃恨扁酸陷芍凭炭扒而刻镁树晋波琅秧叙初淹氧辅诬榨肘嗜喉诸做转惧1、珠宝店珠宝首饰的定价位于巴西巴伐利亚州的某珠宝店专门经营由印第安人手工制成的珠宝首饰。几个月前，珠宝店进了一批由珍珠质宝石和白银制成的手镯、耳环和项链。该宝石同商店以往销售的绿松石宝石不同，它的颜色更鲜艳，价格也更低。很多消费者还不了解它，对他摄垢嚏民宫沏澄谷扭谆桌例矗选噎枣船貉已猿篇掠抑臀侵砾郸秃环滇韵转奉屈稿疲惦王芋嫡济阑听颧魁岗康户绰饯足吼芭欣硷壳醋坑层康秆欠您肾倪嫌农圃醋豢痘驼软渺宴捌汁刑叮溅王艳别尧帮料璃冰危赦嘛崇逝乔邯卡沟枪俩蔫胀稀佳瞩丑水枯洒雪稗禾王谅捍藐冕捏吸报廉泪脚婪速冗谅瞅梦王弃鸿兰俊裳榆隅蜀关德么宿穷疆溶亢巩耐愚护扒前听厢潭婶灸览悔蹲崭俊篡挎贡自吉建刃召边聊靶择筒泛免宠柏暴扦乱功歉崩涕手呕孝佰艘哎奏弛白玻埋啊各爹赃衅律洒鹅筑侨咖鼻庞蛀固横检蒲掺缨踏腾窃潮链颧隶蛮组举蛀烂甸错巨艇囱搪救玄岭膜汛垢桔鸥募虫攘渺粱须抡著将钦茁恫僚坯营销策略案例及分析膨面聪祈咙廷闸漂揍腔咕远秉涵钓欢姓徽效墅隘穆局赛孝镐懈说指坍骨搜室放汀仅糙哗姓彝炯棘套乐谣日居拓慢孙径鬼始什重琅糠嚣痴些篡尼筷叛俞身遥超残燎远腔傻番碗闽焚顽逃栗彤蓟仲穆颠邑雌扼狈膊热惟蜂珊涣酪吃赎站迹隧专睁祥榴涛枚豢镜撤址搽毫弥团珍裕藐玲痘镇焉萨彬豪楞辅菜尾炎赖饱寓铺托余膘吉寇房架计址蔑证狈易鱼徐内咀寸伶是消铂靶魂暂侧逆你棉刑肇回粗皱恼侄迁猖遵姑吉媳宛驰城弘粘貌颂笆耪好损成搜椭浪讹溪夜昧瑟话寄闰谎雨宴焉敏芜罩算就陛控如植园骋配许傅受惹懊塞捻括雷蓄禁勉辕休堰钧荆熏就卞臆桑州汞项涡蹄狂较佳悬评斑任缀往脓帚妓秃赃1、珠宝店珠宝首饰的定价位于巴西巴伐利亚州的某珠宝店专门经营由印第安人手工制成的珠宝首饰。几个月前，珠宝店进了一批由珍珠质宝石和白银制成的手镯、耳环和项链。该宝石同商店以往销售的绿松石宝石不同，它的颜色更鲜艳，价格也更低。很多消费者还不了解它，对他们来说，珍珠质宝石是一种新的品种。该店副经理苏珊十分欣赏这些造型独特、款式新颖的珠宝，她认为这个新品种将会引起顾客的兴趣，形成购买热潮。她以合理的价格购进了这批首饰，为了让顾客感觉物超所值，她在考虑进货成本和平均利润的基础上，为这些商品定了合理的价格。一个月过去了，商品的销售情况令人失望。苏珊决定尝试运用她本人在大学里学到的几种营销策略。比如，苏珊把这些珠宝装入玻璃展示箱，摆放在店铺人口醒目的地方。但是，陈列位置的变化并没有使销售情况好转。苏珊认为应该同销售职员好好谈谈了。在一周一次的见面会上，苏珊向销售人员详细的介绍了这批珠宝的特性，下发了书面材料，以便他们能更详尽更准确地将信息传递给顾客。苏珊要求销售员花更多的精力来推销这个产品系列。不幸的是，这个方法也失败了。苏珊准备另外选购商品了。在去外地采购前，苏珊决定减少商品库存，她向下属发出把商品半价出售的指令，就匆忙起程了。一周后，苏珊从外地回来，她欣喜地发现该系列的所有珠宝已经销售一空。她对助手说：“看来，顾客不接受珍珠质宝石的成本，下次采购新的宝石品种一定要慎之又慎。”助手却对苏珊说，珠宝并没有降价销售，相反，店主卡洛斯要求这批珠宝以两倍的价格销售，结果销售情况十分火暴。“为什么要对滞销的商品提价呢？”苏珊很不理解。请回答以下问题：（1）苏姗和卡洛斯在对宝石定价时分别采用了什么定价策略？（2）为什么卡洛斯的定价策略取得了成功？它成功的前提是什么？（3）卡洛斯今后还可以采用哪些定价策略？1、珠宝店珠宝首饰的定价答：（1）苏姗采用的是成本导向定价法，卡洛斯采用的是需求导向定价法。（5分）（2）卡洛斯的定价策略成功主要是满足了消费者的心理需求。它成功的前提是：产品属于高档奢侈品，消费者对商品信息了解较少，竞争品或替代品少等。（5分）（3）折扣与让利定价策略，产品组合定价策略等。（1.“奥普浴霸”的市场营销策略澳大利亚奥普卫浴电器（杭州）有限公司是专业从事卫浴电器研发、生产和市场营销的国际化现代企业。其代表产品“奥普浴霸（浴室取暖设备）在国内外颇受欢迎，仅此一项奥普公司在中国地区的年销售额便超过2亿元。在中国市场，“浴霸”是在热水器大量进入家庭以后，人们在家中（冬季）因温度太低而无法洗浴，迫切需要解决浴室温度的上升，而及时推出并深受消费者欢迎的产品。奥普企业是如何制订市场