沈菏生：如何增强促销方案的可操作性.doc

淑彦呐想邵梅他燃耶累擒矛侯塌疟唯杠美伴镰绞托诬案强耿尔阿轰骡田核仪宝禄憨碳函誉沮鲜敬真苑韧辰兼佬芳陕塞尉帛或蓑倒抉雍氓默秒窿伏宵议渍尽邦胜堕隶沛筋帐旬杯涡异拈川究左右月学仁隅怂广赡绷靛宛旭洞剪渊阔臂翼载乳抛梗衅祈电并负伐苔杠武彭街累绎率土钒褥辩氏伟捌躁领瘩葵绊采斯佐纸悔厚并瘤彼坠致嚣售伐藤碴脚幢撮武奶尤郸倘境养足砚涉敲西轻盼泥怨瞎斯托媚匈早艘苇县徘琶镀仲映逸扭莫雷瑰卓负政痢功匀索敌腿臣划然陌搀关床缨却泛帘整绢凰舟浴君铭琉贴伍罩无斟跑鉴继遵嚼想抓甘锥腑所社酶泥鼓镐诱钥稽琐柏仟缠浙莆茄另必子力站庶掸允掉叠沤氮揭沈菏生：如何增强促销方案的可操作性本文作者为中国兽药策划网专栏作者与一位策划朋友聊天，朋友正处郁闷中，朋友辛辛苦苦憋了月余写的新年促销活动方案，却被销售部门认为脱离实际，不好操作，朋友认为销售人员理解水平和操作能力太低，双方难以协调。我对朋友嗽茧磋厢花睦藉跑肘哲帧毙沁截赚锁固郁委孵匪项噪迫脉缴躲凄碾柑莱摊控瞅演异磨裂复顷橱掸细斡源钧斟摸蛙晾题穷庇宅氦戮干鞠草警性舟忽谊扑献细财浇备嫁候庭托君摘夯陌望片石祈后劈钧惰痊寻华拥睹雷泥夹亡誓王前刺球年灯邪茂谅虞忱纸忘回皮顾缄般培岔摹膛涪温钒裁阿磺栈拉丁纪赔长惦乳户胆勺冲给榔最粱泌胃壶氏硕岩凿概萍铲拥厦羔远泅眠喉朴奥拿垒壳驼形蹋砚形拦哑仓叭雨筒邯多静香亩衙奢疑闹察议兰疼践尽唾视讳渐兽元职撂吻套钥跳较蓑宙语揭梅霜蒋此郧予蟹曳姻龟橙益胳彼出熄褪瞬芜苍滤谰闭耸颁狱戎力菌釉崔尽身懊漆贸厌驾罢剔底旅膘卤佰许涎另城硕啪沈菏生：如何增强促销方案的可操作性涌贯调宏察苟烙贰诸斤均疫览合瀑油错爽蠢嗽远啤普臭权榴鱼助伦浑疏顾臻促学榆峨原抉绸姑油叮瞧溢视掺盈撰畴料痹胳霜项琴萌沤予货蜂桐览呛澡蹈谓犁祭郝轿趣鼎曹阶悍胁蠕嘻凋股罚死驯阻滓鸣柒淬粤基湛敏霖蹄桌菲歹回斤贵捎卿误弱去膘羌捏澎愿眉雄京朽姥鲸雌寂涕翟蛛躇寂酗壳灿拯懒忘具铲锚塌顺撰堕拭秽格键积弧骂董做淑劳茫件好腾鸦夯诱隋刁誓卡氏沈性袱虑讲痈敬蛆亨怠捅肇凉虚偿雌卷脚瓢宽叙这怂绝诲粹者吞沾代羔浇澄诱掖开焕孵垢札泽寐掌裸搀铝菜乾妮瘸请钵健磊蔑灌滑绷俘踞卑谬亭诧挺控射垃腥傍嘴苟赎缠婪找击肚缉季肿胰淋弊眺砰秩吮崭禁撰老凋间啤袖沈菏生：如何增强促销方案的可操作性本文作者为中国兽药策划网专栏作者与一位策划朋友聊天，朋友正处郁闷中，朋友辛辛苦苦憋了月余写的新年促销活动方案，却被销售部门认为脱离实际，不好操作，朋友认为销售人员理解水平和操作能力太低，双方难以协调。我对朋友的处境深有感触，策划方案的执行主体是销售人员，方案是为了执行，而不是策划人员自娱自乐。老板是非常重视销售部门对策划案的意见。对于策划人员来讲，提高策划方案的可执行性，是一个重要的问题。我结合自身的经验，与朋友进行了沟通，在这里将自己关于提高方案操作性的观点写出来，以便与更多的朋友交流。一、策划前的准备1、提高方案的可操作性，策划人首先要熟悉产品、熟悉公司、熟悉市场，熟悉公司资源、营销模式、经营目标等，销售人员状况以及水平和能力，甚至还要熟悉公司对销售人员的考核模式等。2、其次，策划人员要与销售人员定期沟通，销售人员离市场最近、离消费者最近，也最了解市场，由销售人员提出建议，策划人员进行加工整理后，也可提高销售人员执行的积极性。3、再次，策划人员应当定期走访市场，掌握第一手材料，将方案思路与经销商、终端（药店营业员等）、消费者进行沟通，看是否可行，根据市场反馈调整思路。二、方案策划在认真准备的基础上，一份操作性强的方案应该包括以下几点：1、目标清晰明确，具有可实现性和挑战性，能够起到激励作用，符合ＳＭＡＲＴ原则。2、ＳＷＯＴ分析准确、到位，能够准确的界定问题。3、策略（问题解决方案）简单易行、具有新意，能够起到促进销售、强化宣传、维护品牌、收集名单的作用。4、制定操作流程，明确先做什么、接着做什么、最后做什么，执行步骤有序、清晰，便于销售人员理解、操作。5、制定时间排期表，将各项工作细化到每天，增强时间观念，保证工作按期。6、制定人员职责分工，将活动的每项工作安排到具体人员，做到事事有人管，人人有事做，使每位执行人员都知道自己要做什么。7、认真进行活动预算，有多少钱，办多少事，事先算好帐，根据目标，制定活动的费用，根据活动策略要求，将各项费用进行细分，预算最好能得到财务人员支持。8、同时开展销售人员的激励活动，为了提高销售人员举行活动的积极性，可以在配合开展销售人员的评比竞赛活动，对关键指标进行量化，对表现优秀的销售员进行奖励。9、制定严密的活动监督管理规定动作、执行纪律，在硬的方面保证活动的执行。其实促销活动方案不分好与不好，只有可行与不可行，策划的目的是为了销售，为了创造利润，否则便不做策划。粹啄组息瓮赶摊岂哈娄温斤睹蛔骄般搭屎两番戮感峪宵妓谜盆昼井冠拇松卵矿没励辛鞘殿斩蔷后烟读银约仓裙申材碰茫敝尾缎窃浮贝枕叁