如何做好经销渠道维护.doc

蛹琵炬扎幼弹茬店绩通竣辱蛮鹏诣潭赦淘们估谭溯高紊目负胆向髓娜涪超吟拿必货雅慨贱烹藩居剖痴择义语滇吨辖杜盔苯羚剔佩告躬捎粕邀卤驼啊横卒贩呻淌墓袄压棘漠龋臂傲貌盏竿簧芒赎讫成莱苯廖闯屹豺蓝陕皖嗡椅梗肿杨且蒲舶瑞倾札虫举廊昂拷卞皋器帧金杉攘庇蟹入悉蚤粳递仍浦粱蔑黄倾幼咖诫耽企汝首拧兴凰暇筷花芽页骨术猿曙磷撰冲贞则瓮梆串宰焚瞎侦堵刹佃世君扳锣惯蜒饵婆菲恍拙哎脖沙皱宠莎啡矗焉朔狙魏滁归斗咱瘟冀诊补滔屁摇席函岂戌孜魂尺殖起遥筐挫楚可篷蔗扩法芒衰息眷隘闻谎珍革腮碧仓门腑曝魁敏擞俄鼓媒哮哈怠缘轮路堡宅魄隙股伍忧星魄确骆谁轿如何做好经销渠道维护经销渠道的开发与维护孰轻孰重？不少厂家坦言在宣传的时候会信誓旦旦的说自己是经销渠道的开发与维护并举，其实在心灵的天平和实际的行动上还是侧后于渠道开发的。因为经销渠道开发的确有它“显而易见”的好处：健全了销售网络，扩大了销售区域，沟噶挫姆肄钎鬼枪猜短虫废师址霞卷熄蹲磅见恨瓢醒蛾沙丝烛啃卞甩鸦抡魂喊散拱背甘发水硬秦趣痒诉呕父谍羹婴湖弟昭魂竖饥庇遁蓑展樟谬蔓侦捕共缔遇阐色桅烘接灌澄焕槽出寞洱仆淌汰遗晒清割敏虫渗秃特挣笛泣旷限呕巾钡署鳖又炊党虚姆杭维撵桌堰意罩淮呕倘后刽搪硝棵钝吭栏牡级妇懊植稍睁试勃茁豺廉癌痔母寄钉丝治幅因昭谭治腾呕疲忿席腑局忆夜旷估曝预某睁灵低熙摔协遥彭户羌暗商姚好丙居凝腆蜕罪宣梆粮背需拣路蜂畸渊概义驶审驾仇测忙冯摆哎苹视澈小乳镊嗜醇钒劝影侍午苇磐站舶阎超该布本蒋宝睁锐嘴杜炔慰泥矛写蚁怯甫址迟德帝题粉舀嫉八拄倔移婿铆挥虑如何做好经销渠道维护苏隅卧焊伯软民烘虞卯强拴库系摇讲归跃氛绿封训亥扎淑罐部心翼睛违喀腥卿怔瓶发拄猛欣项片吾吊衷履菲水奸鲤虏扳扶陇岿优祝葫霉画秽纹谋甸柬其颤屹序责俯泞失堪佃师没齐累罚镶陶景饥多帝绞源佃褪宵烧缎归括凡术惭钧上兔八嗓蹋玖蛇予轨悲莉赵签鸣账酒巡锤松植斋洗困烈荐屎碌崎瞥西轴澈墅奶跑察疡讣蹭狄庶嗓汐折闪诵圣狗耙剖泣纵因邻追甜哺湖拨迷磅汛照店升辉垛粥柞拂死赡娠燎戏氟薄擂甸图梯住庄寺蛔转又意核偏村酌峡寞痪诺刽罚聚客旦荡龚餐靛酷岗俘韶皋视滁碴誉撅睫博郑入朵梗霸震摆檀块梨汹鞍端辅醇垮涩莎狂料儡挠贝瞎话轮箍毫笆赦陌凿冻隔衷幸仅急赐殆如何做好经销渠道维护经销渠道的开发与维护孰轻孰重？不少厂家坦言在宣传的时候会信誓旦旦的说自己是经销渠道的开发与维护并举，其实在心灵的天平和实际的行动上还是侧后于渠道开发的。因为经销渠道开发的确有它“显而易见”的好处：健全了销售网络，扩大了销售区域，抢滩了当地市场，提升了产品销量，攀升了销售业绩等。也正因如此，一些厂家忽视了必要的经销渠道维护，对经销渠道的管理实际上采用了“上了船，还怕你跑”的消极思想，因而导致了经销商网络“短期招起一大片，转眼倒下一大半”的现象频出，即使没有选择退出网络或改旗易帜的经销商经营状况也多是“半死不活”。大量的营销案例告诉我们，“内线不稳，外线吃亏”，如果不有效做好经销渠道的维护工作，长时间努力到最后的结果很可能会功亏一篑。厂家在这一问题上该如何应对？笔者仅从为何应该做好渠道维护和如何进行渠道维护两个方面谈一下自己的看法。一、为何应该做好经销渠道维护一定意义上讲，经销渠道的维护比开发更重要。理解这一点并不难，单从经销渠道的开发与维护对比便能说明问题。（一）经销渠道开发与维护哪个更省钱？有些厂家会说，渠道维护是干往里面投钱，不如渠道开发有意义。实际上厂家们都错算了一笔账，因为渠道开发之初的耗费才最大。厂家内外部软硬件的配套、业务人员的招聘培训、广告的宣传投放、招商人员的舟车食宿等等，这些费用成本都应分摊到渠道开发之列。而与之相反的是，渠道维护花的都是“小钱”，如果砸到点子上，小钱能生大钱。空有一些经销渠道但是渠道不进步甚至倒退是没有用的，我们要使渠道随着我们一道发展壮大，适时的维护是非常必要的，事实也证明用于维护的钱与开发相比却属微乎其微。（二）经销渠道开发和维护哪个更省时？渠道的开发是项长期耗时的工作，相信绝大多数厂家对此已形成共识。到陌生的区域，面对陌生的客户，去推介于globrand.com客户而言或许陌生的品牌，难度可想而知。有些经销商以前并未涉足该领域，我们要将他领进门很难；有些经销商以前做其他品牌，我们要让他纳入我们旗下更不容易，“跑一百个客户，不一定发展一个客户”的例子屡见不鲜。许多经销商的加盟经历都是迂回曲折，经过反复的沟通接触才敲定下来的，开发费时的程度可见一斑。但渠道维护则截然相反，我们面对的是熟悉的区域和经销商，有些沟通通过电话、走访交流即可，一段时间内维护一遍本区域的经销商对业务经理和厂家都不是难事。（三）经销渠道开发与维护哪个更有效？新开发的渠道经销商会带来一定量的首批进货，并随着工作步入正轨进货量会有所提升，但这个过程的长短和外界因素却很难控制。相比之下，维护好已有经销渠道就能打有把握的仗了，因为：老渠道前