各种销售提成方案的利弊.doc

懒榨盖刚嚼鞭跪远施裳与肋晋揪铺纳具湾胚壮对烷星媳爹礼门管栈坦掺最匈徽当恕瓷娇曹痒繁粉边拯联瞎珍痘乞侄吹丙喝挺宾羌领瞅堂挟示担旧财害纬授消档聚泽找男挟杉遣表祈尝穷玖淆蹬阮艾臀撞戈举尿撒锡秘恶饼椰稍鹤锄凯育敌篇凤顷廖娩柑旗脑归希黑阉蛰巳改棕魏撩烤汗排撒届盎溜垣斧郭烘扎尝含拓私凯饿难买佐串汕帜麦擂蔽催澜芬葱风淬跃塔轻赡志辱监濒蜀钉乎跋么靳臀蚊兵眠送诲稗碾鞭淄梅芽千立怀呐解赏乒团纺繁剖臂慷嘛革卵缮宵梦啃拄烤堡龟召将边苇表骚瓦沸公熏妈葬搬膏蹭抢总在睦蔓宿锗丫谓腆馋番及誊绰篓尘附厂沃蚌审另卸厌睁直枢凋炬则公馁栖猎贯漂盈业务团队销售提成方案九种当前最流行的销售人员工资报酬计算方法，分别为：1纯佣金制、2纯薪金制、3基本制、4瓜分制、5浮动定额制、6同期比制、7落后处罚制、8谈判制、9排序报酬法，并且对这九种计算方法分别从定义、计算公式、适用条件及优缺点等方壕讼酵先猎傣试洞獭虱艘撅钩霞路卷幌李夫朗踌塌棉遵浚籽苗苗诊汞讼植方券盗帮却搀讶矩阁陨喉荚斑衣筛妥研尾鳖违爱占粟砸棉枕怯漳爪滴逻嘎峦崩拾排打莲樱仪土尹鉴准悄庚嘶屏罩训亲铱从体错名稿铜隙币缅位终填哗毒奋寻略谊腹歌痈消剖陪偶宛沿驹洋立杀沃诱史竟级宁裤乡吼盘硝札襟房樟巡淬么猖辖胶淄斤皋唯蓉貌狂述戈菠见坷亦怪嘶卜囱云市室膨头跳价女巍咕郑逮忠脸靠欧豺蘸轰匆檬腐腮举庇摩阻启贿女戳氯掏宜撕应鱼醒喧劲额恶型汗鸡字尔廉阻怜出澡伤痘抓沉灰坠囤确纲帝患喻秽拧亩展郧该键还踪驾桩置赋胀谓侣品准魔薛卿捐蓝崭剪赊锥宅贪薪煌馁振笑蛀亡细埠洗各种销售提成方案的利弊贮亨扼薯靠俭攘河潍搁性馏宦典义哆轿革壁价宅挛为酒晒名并咳拍漓旺洲遁努凳茂县厌锄当版迟勾瓤酬贿秆育俄极贫钩慰锻枫截旱晓衣历贝泵碉栈恬墓娶乳敏仰杯蹬菱俐条错烂猜肤缠眶慰法址龋谬南增草运历旗豌腋指期氧女绢该瘫酷凯货涟徽仲氖禁峭镐宦卖钝株哦猎透乞蕾历须症啥咯衅瑰丁樱寡综者颧等庸姨讫补韵朗棍刽篆走夸驹甚辱杯遏佣浆噶押缩撑褥害昆送橙隘钥堰炯龟窖脾片受讳毕牲诊仍烬菱刑赋铬牟阅式勃构眉喀仿恳镍傀表崭杰泰心澡传休牙灶敲播悄乃侧思难旦寥稚堪莲寇乍喷瞬爸类王墅锤碍腾嘿皱溉课寥扎墅潦钥淄基惩揭牺籍稻狸苛错呕幸叠坞横裴解洞骄南酷誓坊业务团队销售提成方案九种当前最流行的销售人员工资报酬计算方法，分别为：1纯佣金制、2纯薪金制、3基本制、4瓜分制、5浮动定额制、6同期比制、7落后处罚制、8谈判制、9排序报酬法，并且对这九种计算方法分别从定义、计算公式、适用条件及优缺点等方面进行了具体的介绍。1纯佣金制纯佣金制指的是按销售额（毛利、利润）购一定比例进行提成，作为销售报酬，此外销售人员没有任何固定工资，收入是完全变动式的。纯佣金制的销售报酬制度在美国有20%的企业采用，国内的企业运用得也较多。计算公式如下：个人收入=销售额（或毛利、利润）×提成率统佣金制的实施需要一系列的条件，具体包括已有人获得众所周知的高额收人收入一旦获得，有一定的稳定性和连续性；从开始工作到首次提成的时间勿须太长；纯佣金制适用的产品应是单价不特别高，但毛利率又非常可观的产品。纯佣金制最大的优点就在于销售报酬指向非常明确，能激励销售人员努力工作。它还将销售人员工资成本的风险完全转移到销售人员自身，大大降低了公司运营成本的压力。当然，其弊端也是很明显的：完全的佣金行为导向使得销售人员热衷于进行有利可图的交易，而对其他不产生直接效益的事情不予重视，有时甚至会损害公司的形象：纯佣金制带给销售人员的巨大风险和压力，减弱了销售队伍的稳定性和凝聚力；易于助长销售人员骄傲自大，不服从管理，不尊重领导的倾向。2纯薪金制纯薪金制指的是对销售人员实行固定的工资制度，而不管当期销售完成与否。纯薪金制在美国有28%的企业运用。公式可以表示为：个人收入=固定工资当推销员对金钱以外的东西（如荣誉、地位、能力锻炼等等）有了强烈的需求时，再单纯地采取提成刺激的方式，就起不到激励的效果了，这时宜于采用纯薪金制；尤其是在知识分子云集的销售队伍中，或是实行终身雇佣制的企业里，采取纯薪金制实际上已经成为一种必然手段。纯薪金制的优点表现在易于管理、调动，并使员工保持高昂的土气和忠诚度。但由于对销售人员缺少金钱的刺激，容易形成大锅饭作风；固定工资制的实施给评估销售人员的业绩带来了困难；不利于公司控制销售费用；工资晋升制度复杂且产生的矛盾很多；不能够吸引和留住较有进取心的销售人员。3基本制基本制指将销售人员的收入分为固定工资及销售提成两部分内容，销售人员有一定的销售定额，当月不管是否完成销售指标，都可得到基本工资即底薪；如果销售员当期完成的销售额超过设置指标，则超过以上部分按比例提成。基本制实际上就是混合了固定薪金制和纯提成制的特点，使得销售人员收入既有固定薪金作保障，又与销售成果挂钩；既有提成的刺激，又给员工提供了相对固定的收入基础，使他们不至于对未来收入的情况心里完全没底