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商务谈判的技巧策略_口才商务谈判的技巧策略方法/步骤谈判前要有充分的准备：知己知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况的了解，对本公司的了解，对对方的了解，本公司所能接受的价格底线、目标、上限，以及其他谈判的目标都必须先有所准备并列出优先顺序，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。谈判时要避免谈判破裂：有经验的销售者，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。只与有权决定的`人谈判：谈判中接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、助理、副总经理总经理或董事长，看供应商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。我们应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时可以避免事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前，最好先了解清楚对方的权限。尽量在本公司办公室内谈判：在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外，还可随时得到其他同事、部门或主管的必要支援，同时还可节省时间与相应的差旅费用。放长线钓大鱼：有经验的会知道对手的需要，故尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足自己的需要。避免先让对手知道自己的需要，否则对手会利用这一弱点要求采购人员先作出让步。采取主动，但避免让对方了解本公司的立场：攻击是最佳的防御，我们应尽量将自己预先准备的问题，以开方式的问话方式，让对方尽量暴露出自身的立场，然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方如果难以招架，自然会作出让步。必要时转移话题：若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的人员会转移话题，或暂停谈判，以缓和气氛。尽量以肯定的语气与对方谈话：否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。因此我们应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，从而对方也会愿意给面子。尽量成为一个好的倾听者：一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话。谈判者知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，可找到他们的优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。尽量为对手着想：全世界只有极少数的人认为谈判时，应该赶尽杀绝，丝毫不能让步。事实证明，大部分成功的采购谈判都是在和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的，任何人都不愿在威胁的气氛下谈判，何况本公司与良好的供应商应有细水长流的合作关系，而不是对抗的关系。以退为进：有些事情可能超出谈判者的权限或知识范围，这时不要慌张也不应操之过急，装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定。此时不妨以退为进，与主管或同事研究或弄清事实情况后，再答覆或决定也不迟，毕竟没有人是万事通。草率仓促的决定大部分都不是很好的决定，聪明的采购总是先深思熟虑，再作决定。谈判技巧和策略仅以商务谈判所涉及的内容为标准，就可将商务谈判细分为：(1)有关财产的商务谈判。主要包括产品购销谈判、供用电谈判、财产保险谈判、财产租赁谈判、投资谈判、借贷谈判，等等。(2)有关劳务和完成工作的商务谈判。如，货物运输谈判，仓储保管谈判，建设工程勘察设计、建筑安装工程承包谈判、加工承揽谈判，等等。(3)涉外商务谈判。主要包括，货物买卖谈判、补偿贸易谈判、合资经营谈判等。二、不以规矩，不成方圆随着社会的发展和文明的进步，商务谈判的各项原则逐步确立，谈判的技巧、策略日趋完善，对其所进行的研究也日益深入，这一切都使得商务谈判活动越来越正规。这种趋势可以从以下几个方面得到印证。1.原则明晰作为商务关系"调节器"的商务谈判，在以和平和发展为主题的当今世齐，在曾经几乎"全民经商"的中国，其所发挥的作用越来越重要，因此需要使之不断地完善，需有一些共同的原则来约束谈判各方、来制约谈判活动，这些原则目前已基本完善。如平等原则、协商一致原则、诚实信用原则、时间效率原则、遵规守法原则，等等。商品交换的原则是等价交换。这一原则决定了为进行交换而谈判的双方主体在地位上具有平等性。无论组织大小、实力强弱，也不管谈判者地位高低、身份贵贱，都应一律平等。双方应互相尊重、等价交换。这里所说的平等特指地位平等，即谈判双方必须出于自愿进行谈判，不应有强迫和歧视行为;这里说的等价交换，也应该以自愿为前提。诚实信用原则要求：(1)言必信，即在谈判中讲真话，不讲假话;(2)行必果，即遵守诺言，实践诺言。商务谈判是商务主体基于一定的经济利益目标而进行的沟通与交流、在谈判过程中，以真诚的态度对待谈判并格守信用具有非常重要的意义。它不但可以使谈判尽快达成令人满意的结局，而且可以给谈判对方留下良好的印象，为以后的长期合作，获取更大的利益打下坚实的基础。在商务谈判中奉行"诚实信用"原则，决不是"冒傻气"，而是一种深谋远虑、志存高远的"长期投资"，一定会给真诚守信者以意想不到的超值回报。遵规守法这项原