超市商品营销策略.doc

商品规划（一）确定商品组合的基本要求零售商经营的全部商品的结构和构成称为商品组合。确定商品组合有以下基本要求。适应目标顾客的需要。要根据目标顾客需要，确定商品的结构，保持适销对路的花色品种。2、适应地区特点和经营条件。商业中心区的大型综合性商店和专业性商店应主要经营高、中档商品，适当经营一部分低档商品；区域性大中型商店应主要经营中、低档商品，适当经营高档商品；居民区小型商店应主要经营中、低档商品；也有的专业性商店可专门经营低档小商品。3、保证满足顾客的基本需要。对属于顾客基本需要的品种、规格、质量，应保持必要的经营比例，保证供应。此外，有的商店还可提供一些满足顾客特殊需要的品种、规格和质量。4、保证顾客对商品配套的要求。对于一些配套使用的商品及连带消费的商品，应当列入商品规划，以方便顾客购买。5、正确处理商品结构和经济效益的关系。首先，商品品种数量要适度。商品品种越多，资金占用越分散，可能影响经济效益。但品种过少又不方便顾客选购，也会影响经济效益。其次，不同利润率的商品要合理搭配。企业当然都愿意经营利润率高的商品，但对于一些利润率虽低却是顾客需要的商品，也应适当经营。（二）商品组合策略表11-1零售商店的商品组合策略商品组合优点缺点适用范围宽而深经营较多的商品种类，且每类商品包含较多的花色品种市场大商品丰富客流量大顾客可一次完成选购资金占用多很多商品周转率低商品易过时大型零售商店，可以是高档或中档宽而浅经营较多的商品种类，且每类商品包含较少的花色品种市场大客流量大顾客可一次完成选购商品花色品种有限满足需要的程度差易使顾客失望中型、中档零售商店窄而深经营较少的商品种类，且每类商品包含众多的花色品种特定商品种类齐全投资少满足选购能力强人员专业化商品种类有限市场有限客流量有限高档零售商店窄而浅经营较少的商品种类，且每类商品包含较少的花色品种投资少以方便顾客为主商品种类有限顾客少易使顾客失望小型零售商店商品组合的中心内容是确定经营商品种类及各类商品的花色、规格、式样、质量、等级、价格等，也就是确定应当准备多少种类的商品，每类商品应具备多少不同的特征。商品种类的多少就是商品组合的宽度，花色品种的多少就是商品组合的深度。不同类型的零售商店的商品组合策略有所不同（见表11-1）。（三）商品组合的完善与调整主力商品、辅助商品和关联商品的配备在零售企业的经营中，主力商品是指无论在数量上和金额上均占主要部分的商品，它体现企业的经营方针、经营特点和经营性质。主力商品应该是市场上具有竞争力的商品，或者是名牌、畅销商品。辅助商品是对主力商品的补充。辅助商品不要求与主力商品有关联性，只要是企业能够经营，而且顾客需要的商品就可以。它可以衬托出主力商品的优点，成为顾客选购商品的比较对象；它还可以丰富商品品种，增加顾客光顾频率，促进主力商品的销售。关联商品是指在用途上与主力商品有密切联系的商品。例如，录音机与磁带、西服与领带等都是关联商品。配备关联商品，可以方便顾客购买，可以增加主力商品的销售。一般来说，主力商品应占绝大部分，而辅助商品和关联商品的比重则应小一些。主力商品的数量和销售额，要占商品总量和全部销售额的70%～80%，辅助商品和关联商品约占20%～30%，其中关联商品应确实与主力商品具有很强的关联性。高、中、低档商品的配备高、中、低档商品的配备比例，是由企业目标顾客的需求特点决定的。在高收入目标顾客占多数时，高档商品的比重应大；在低收入目标顾客占多数时，则低档商品的比重应大，这样才能满足顾客的需要。一般来说，以高收入消费阶层为目标市场的企业，其经营比重为：高档商品占50%，中档商品占40%，低档商品占10%；主要面向大众顾客的企业，其经营比重为高档商品10%，中档商品30%，低档商品50%；以低收入消费层阶层为目标市场的企业，也可以按中档商品30%，低档商品70%的比例配备。差异化策略的运用经常调整商品组合，以新奇、不断变化的商品为特色。经营竞争者所没有的独特品牌。经营自有品牌商品，提升商店形象。4、选择经营不同寿命周期阶段的商品。例如，实力强、商誉好的高档商店可经营成长期的商品，因为成长期商品价格高，销售量大；也可率先推出最新产品，利用新产品招徕顾客，来带动整个商店的商品销售。中、低档商店可经营成熟期商品。减价商店则可经营衰退期商品。价格策略零售商店定价除了可以采用营销定价的一般方法和技巧之外，还特别适合于采用以下一些定价策略。1、一次性折扣定价一次性折扣定价，就是零售商店在一定的时间里对所有的商品规定一个价格下浮的比例。采用一次性折扣定价应该选择恰当的时机，如店庆、节庆、季节转换、商品展销等。例如，随着现代社会文化生活的不断丰富，节庆日在逐步增多，而节庆日往往成为消费者购物的高潮，零售商店如能善于利用这种市场机会，适时地推出全面的一次性折扣定价，