销售工作六大忌.doc

销售六大年夜忌搞好销售任务，起重要搞好销售管理任务。非常多企业销售业绩不佳，如产品销售不畅、应收账款一大年夜堆、销售人员不积极性、销售费用居高不上等征询题，并非是由于销售策略不精确、销售人员不愿努力，而是由于销售管理任务不到位构成的。非常多企业的销售任务是销售黑洞--"无管理销售"⋯⋯销售大年夜忌之一：销售有方案销售任务的全然法那么是，制定销售方案跟按方案销售。销售方案管理既包括怎么样制定一个真实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。具体内容有：在分析当前市场形式跟企业现状的基础上，制定清楚的销售目标、回款目标、跟其他定性、定量目标；按照目标编制预算跟预算分配方案；落实具体实行人员、职责跟时辰。然而，非常多企业在销售方案的管理上存在一系列的征询题：如无目标清楚的年度、季度、月度的市场开拓方案；销售目标不是树破在精确控制市场机遇、有效结构企业资源的基础上判定的，而是拍脑袋拍出来的；销售方案不按照地区、客户、产品、业务员等停顿分析，从而使方案无法具体落实；公司管理层只是向业务员下达目标数字，却不指导业务员制定实施方案；非常多企业销售方案的各项任务内容，也从未具体地量化到每一个业务员头上等。由于不清楚的市场开拓方案，结果企业的销售任务失落失落落了目标，各种销售策略、方案、方法不配套、预算不判定、人员不落实、销售活动无空间跟时辰概念，也无销售过程监控跟结果检验方法。如斯，在竞争猛烈的市场上，企业销售就象一头冲入火阵的野牛，东冲西撞最后撞得头破血流。销售大年夜忌之二：过程无把持"只要结果，不管过程"，过错业务员的销售举措停顿监督跟把持，这是企业普遍存在的征询题。由此而构成一系列征询题：业务员举措有方案，无调查；无法控制业务员的举措，从而使销售方案无实现保证；业务员的销售活动过程不透明，企业经营的风险增大年夜；业务员任务效能低下，销售费用高；业务员的销售水平不进步，业务员队伍树破不力等。销售大年夜忌之三：客户无管理一粒麦子有三种福气：一是磨成面被人们破费失落落，完本钱身的价值；二是作为种子播种，结出一粒丰富的果实，制作出新的价值；三是由于保管不善，麦子霉烂演变，失落失落落自身的价值。这的确是说，管理妥善，麦子就会完本钱身的价值或是为人类制作出新的价值；管理不善，就会失落失落落自身的价值。异常道理，企业对客户管理有方，客户就会有销售热情，会积极地独特厂家的政策，努力销售产品；管理不善，就会导致销售风险。如今，销售过程中普遍存在的征询题，如客户对企业不忠诚、窜货现象、应收帐款成堆等，根本上企业对客户管理不当的结果。销售大年夜忌之四：信息无反响信息是企业决定的生命。业务员身处市场一线，最了解市场动向，破费者的需示特征、竞争对手的变卦、经销商的恳求，这些信息及时地反响给企业，对决策有着要紧的意思，另一方面，销售活动中存在的征询题，也要矫捷向上级报告，以便管理层及时做出对策。然而，非常多企业不树破起一套系统的业务报告系统，未及时地收集跟反响信息。企业销售任务出了征询题并不恐惧。恐惧的是企业弗成以及时地觉察企业营销活动各个环节中发生的征询题，并在管理上做出及时的反响，使这些征询题得以矫捷处置而不至于给企业构成严格虐待。什么缘故有些企业客户档案暂时不真实？什么缘故有些企业应收款不断发生而得不到矫正？什么缘故有些企业给公司构成的同类情况反复发生而不克不迭根治？为什么有些企业在营销方面的严格征询题暂时不克不迭觉察？一旦觉察，那么已经处于开业边缘，无力回天！其全然缘故盖出于对企业营销管理过程中发生的各种信息无监控管理，尤其是无及时的制度性的管理反响。销售大年夜忌之五：业绩无调查非常多企业过错业务员的销售业绩活期停顿调查。企业对销售人员活期停顿定量跟定性调查，包括调查销售结果，如销售额、回款额、利润额跟客户数；调查销售举措，如推销员每天平均访问次数、每次访征询所用时辰、每天销售访征询的平均收入、每次访征询的平均费用、每百次访征询平均失落失落落的订双数、必定时间内开拓的新客户数、必定时辰内失落失落落的老客户数、推销员的费用在总销售额所占的比重等；对业务员停顿定性调查，如调查业务员的合作精神、任务热情、对企业的忠诚任务感等。对业务员停顿调查，一方面是决定销售人员报酬、奖惩、淘汰与升迁的要紧按照，从而变卦业务员的积极性；另一方面对业务员的业绩停顿反省跟分析，可以帮助业务员进步。销售管理的一个要紧内容的确是培养业务员的销售才干，业务员不进步，就不会进步销售业绩。销售大年夜忌之六：制度不完满非常多企业无系统配套的销售管理制度跟与各项销售管理制度相匹配的销售管理政策。一个企业的销售任务要想不出大年夜的征询题，先决条件是，在企业的销售管理制度上要不清楚的缺陷跟遗漏，销售管理制度系统配套、互相制衡，并有呼应的销售管理政策与之相匹配。有的企业对违犯企业规那么，给企业构成严格