样板市场建设方案.doc

PAGE\*MERGEFORMAT142020年4月19日样板市场建设方案文档仅供参考样板市场建设方案一、意义二、标准三、样板市场费用支持四、样板市场建设周期五、样板市场申报流程1、搜集样板市场信息2、客户分析3、与经销商沟通4、申报5、审批6、确定样板市场六、建设步骤1、准备工作2、座谈会A、参与人员B、座谈内容：人车分工C、制定行动方案3、铺货与动销七、样板市场移交八、经销商走访座谈会经验交流模式复制目的为促进市场动销，各大区建设样板市场，带动各地商家的经销热情，实现以点带面的营销目的，制定本规定。第二章样板市场的选择第二条选择标准1、经销商意愿：经销商认可江泉品牌的政策及理念，有与公司共同努力把市场做起来的主观愿望，愿意投入精力培育市场。2、经营理念：经销商具有符合现代市场的经营理念。3、终端网点：经销商具有200个以上的自有网点，有自己的团队和车辆，拥有能够满足市场需求的仓储能力，有满足正常发展所需的资金实力。4、销售目标：年销售目标不低于200万（或经努力可实现）。第三条样板市场范围每个大区至少2个样板市场，争取一个区域设立1个样板市场。第三章特备小队组建第四条特备小队组建方式及标注1、组建标准1）每个特备小队配置标准为2车4人。2）其中公司提供1车2人，经销商自己提供1车2人。2、组建方式1）把公司现有特备队（3车6人）分为3个特备小队。2）每个大区抽调2人成立小队一个，大区现有车辆归特备小队使用。3）整体市场（外围市场除外）共有10个特备小队。第五条特备小队管理1、各大区设置的特备小队服务自己的大区，归大区经理直接管理。2、公司特备队所分解的特备小队接收所派驻区域的大区经理的直接管理。3、特备小队待遇参照公司特备队执行。第六条特备小队工作任务1、充分调查研究经销商所在区域的二批商资源和终端网点资源，帮助经销商建立二批商网络，终端销售网点。2、科学分析经销商网点分布和网点密度，科学规划经销商配货路线。3、协助经销商搞好终端网点服务，具体内容如下：1）绝对保证终端网点无过期产品。2）对于差20天到保质期的产品，要建议经销商将其作为促销品进行赠销，确保终端产品质量，并减少退货量，减少公司损失。3）对于差5天到保质期但仍未销售的产品，要立即下架，让经销商收回，按公司退换货制度进行处理。4）尽最大努力把江泉产品摆放在重点店面的最佳位置，方便消费者识别与购买。第四章样板市场终端铺货流程第七条出发前准备1、提前学习一些快消品行业的知识。2、检查车辆、工具、促销物料、品尝品。3、带好路线图、产品手册，按规定路线行进。4、提前学会工具、物料的使用，如打码机使用、装卸。5、做好分工协调，必须有一人主导，一人配合。6、对自己以及产品能给对方带来利益有信心。第八条进村（或目标区域）1、为充分选择优质终端，到达目标区域后应首先咨询各村庄消费实力、终端的实力大小、信誉、人缘等相关信息，然后择优依次展开铺货。因此，要求，进村八问：1）什么村？（核实村名）2）有多少人口？3）外出打工的有多少？4）有没有学校和工厂？5）有几家商店（小卖铺、超市）？6）哪家最大？7）一般咱们乡亲都到哪家去买东西？8）谁家的信誉、人缘好？2、切勿急躁，急功近利，追求速度。凡事欲速则不达，多观察周围市场环境，该店所属商圈的特点，多收集信息，多动脑，少莽行。第九条进店前准备1、停车因各相邻终端网点之间或特定区域内终端网点之间存在竞争关系，铺货车辆应尽量避开各竞争终端网点同时关注的视线区域。2、检查准备1）检查仪表仪容。2）复阅客户资料卡。3）检查户外条幅、POP等。4）准备货品、品尝品、工具、促销物料。3、分工协作1）两人一组，必须有一人主导，一人配合，分工明确，密切协作。主导人负责把握整体思路，与终端关键人沟通和谈判，配合人负责补充与配合，在沟通取得进展或突破时起到临门一脚的作用。比如：沟通中就将产品搬至屋内给对方以成交压力或者一人在谈判中吸引终端关键人注意力另一人擦拭货架整理空间造成假定成交现象等）。2）关于货架的擦拭、陈列整理，上货、打码等各环节做好分工。3）所有分工要在实践中形成默契，而不是机械的分工。3、观察店面、客流量、位置、进出客人神情姿态，预判老板，揣测性格特点等信息。第十条进店后准备1、保持积极的心态，放松的心情，怀揣着一份爱，一份真诚。目的是放在心底的，展现给对方的是阳光、真诚、有爱心、同理心（神入）；拿出和情人逛商店的感觉。太急切，太功利，目的太强，带给对方的唯一东西是让她抗拒你，远离你，警惕你。2、稳重，处变不惊（忌东张西望、眼神闪烁），谈话过程要始终面带微笑，微笑是规避拒绝的最好方式。3、运用标准普通话或当地方言，语速适当，快慢视对方情绪而定（语言在陌生环境中对于赢得信任和体现专业性等方面至关重要）。4、谈话过程避免激进、语言表情夸张（特