酒店市场细分和市场定位.ppt

17七月2024重难点：1、能正确进行酒店市场细分和目标市场选择；2、能根据实际情况进行准确的酒店市场定位；3、知道怎样运用目标市场策略和市场定位策略去占领市场，实现经营目标。案例1：很久以前，英国一家乡间旅馆，地处荒凉地带，没有公路，不通汽车；没有电，不通电话和手机。这家旅馆按常理说不具备办旅馆的有利条件，如果你是旅馆的管理者会怎么办？怎么把不利因素转化为有利因素？锦囊妙计启示:发掘自身的特色-找出需要或适合此特点的顾客-将酒店的特色通过适合的方式告诉偏爱该特色的顾客案例2第一节酒店市场细分一、酒店市场细分的概念二、酒店细分市场的基本要求1、所采取的标准应有利于酒店目标的实现；2、细分结果应能明显地表现出酒店各细分市场在消费需求或消费者购买方式等方面的差别；3、酒店能根据这些差别，整合酒店资源，采取相应的营销战略和策略。三、酒店市场细分的作用四、酒店市场细分的原则五、酒店市场细分的标准（消费者的消费特征）六、酒店市场细分的方法七、酒店市场细分的程序案例：锦江之星市场细分推出新品牌低价酒店百时快捷酒店所谓“超经济酒店”，是比经济型酒店更为“经济”的酒店，主要体现在三个方面。首先，其客房空间布局更为紧凑，设计师利用有限空间进行巧妙布局，例如洗浴设施采用整体卫浴，又如床铺设置一改传统酒店双床、单床的格局，引入高低床、榻榻米床等。其次，酒店服务人员配置更为精简，一家酒店的服务人员不超过15人，大量服务通过住客自助解决，如通过自动售货机供应食品、饮料和日用品，又如住客入住登记时就可以结清房费，免去了退房、查房手续。最后，也是最重要的一点，“超经济”体现在更为低廉的客房价格上。百时快捷酒店的房价基本在100元左右，更适合青年学生、年轻白领、工薪一族以及中小企业商务人士等消费者的差旅需求。“超经济酒店”希尔顿、香格里拉案例：第二节酒店目标市场的选择一、含义：二、酒店目标市场营销策略的选择无差异营销(UndifferentiatedMarketing）无差异营销差异营销(DifferentiatedMarketing)差异营销差异营销集中营销(ConcentratedMarketing)集中营销集中营销三、选择目标市场策略的依据第三节、酒店市场定位策略一、酒店市场定位的含义二、酒店市场定位的重要性三、酒店市场定位的方法(根据什么进行市场定位）（一）根据酒店产品的特色定位乌鲁木齐瑞豪国际酒店什刹海皮影主题酒店：缔造光与影的艺术什刹海皮影主题酒店（二）根据提供给顾客的特殊利益定位2．女子客房3．无烟客房（三）根据顾客的分类与特点定位（四）根据区别于竞争者的属性定位巧克力主题精品酒店一层楼燃情岁月咖啡吧的棕色调散发着巧克力的韵味，秀色可餐。二层则能看见一些巧克力的延伸意义元素，例如客房的门上用流畅线条勾画着代表梦想可以达成的无头梦神，飘逸空灵。走到三层，抬头一看，屋顶上有用COCO叶拼成的英文字母“ILOVEYOU”。而四层的房门上可见“罗马假日”、“泰坦尼克”等欧洲爱情故事的图案，散发着浓浓爱意。这充满浪漫主义和神秘色彩、设计独特考究的细节，是一个个传说与故事情节的提炼，让人在丰富的想象力中陶醉。四、市场定位的工作重点五、酒店市场定位的步骤六、酒店市场定位的策略1、市场领先策略2、市场挑战策略3、市场避强策略4、重新定位策略5、另辟蹊径战略6、市场补缺战略1、市场领先策略万达威斯汀酒店于2011年开业，作为喜达屋旗下的一大品牌，该酒店的整体入住评价率较高，在武汉高端酒店中占据了领先地位。2、市场挑战性策略这是一种与在市场上占据支配地位的、亦即最强的竞争对手“对着干”的定位策略。例如，可口可乐与百事可乐之间持续不断地争斗，“汉堡包王”与“麦当劳”对着干等等。实行对抗性定位，必须知己知彼，只要能够平分秋色就已经是巨大的成功。3、市场避强策略武汉在路上青年旅舍26元起地址：武汉江汉青年路新一佳旁电业新村(汉口金融商业区区域)4、重新定位策略是对销路少、市场反应差的产品进行二次定位。这种重新定位旨在摆脱困境，重新获得增长与活力。例如，专为青年人设计的某种款式的服装在中老年消费者中也流行开来，该服饰就会因此而重新定位。实行市场定位应与产品差异化结合起来。正如上述：定位更多地表现在心理特征方面，它使潜在的消费者或用户对一种产品形成了特定的观念和态度；产品差异化是在类似产品之间造成区别的一种战略。因而，产品差异化是实现市场定位目标的一种手段。武汉保利白玫瑰大酒店乔波冰雪世界主题酒店宁波汽车旅馆6、市场补缺战略结合身边熟悉的产品或酒店，进行市场细分、选择目标市场和进行市场定位的练习。