私人教练销售技巧.doc

专业私人教练沟通及销售技巧一．私人教练的价值很多人会这么想，要学习那些健身动作，我可以要去买些有关的书本照做或可以请朋友帮忙指导一下，为什么要请私人教练呢？其实这个问题我觉得跟学习开车很相近，你可以在书店购买一些教授驾驶的书籍，看完后，便可以跳上车大显身手了，或边看边学，假若开车时遇上突发的情况怎么办？有驾驶教练在旁边好处就是出现意想不到的时候，他会告诉你任何妥善处理。这些都是他从经验中学会的，你付出金钱所买的就是这些从书本上学不到的经验。学习健身训练也是一样，有些看起来好象很容易，但当自己拿起器械尝试时就好象有点不知所措，做了多次都好象有点不对劲似的，在这种情况下，私人教练更能发挥他存在价值。其实也有不少学员接受私人教练指导一段时间后，实践上已经掌握了基本动作技术，理论上应该可以自己去练，但在现实中，很多学员还是喜欢继续在每节课中聘请私人教练，其中的原因有如下几点：1.突破惰性运动锻炼的成功关键在于持续不段的练习，必须有恒心及自律，可惜大多数人都缺乏这些重要因素，而且会用种种借口去解释为什么不做运动，例如：没有时间，感觉身体疲劳，不适或明天会更有空做更多的运动去补偿等，反之，私人教练与会员约好时间后，除非是预先通知或紧急事故，否则就算学员到时不出现，费用也要照付，这样可避免学员轻易放弃训练，有效继续维持运动习惯，使训练不至出现间断，增加成功的机会。2.宝贵的推动力一个专业的私人教练会为会员定下短期或长期的目标，并随着学员的进度而将训练方法加以调动，而且会在适当的时间给学员一些正面的鼓励及赞许，例如：训练时做对了动作或者是成功地依照教练的吩咐控制饮食等，教练都会对这些事情表示出肯定的态度，让学员知道他现在走对了路，这样会员都会推动继续锻炼及克服困难，而且会比以前做的更好，期望再次受到这种赞许。3．更集中锻炼不少人都会在下班后到健身中心做运动，通常那个时间段人最多，而器械不够用的，经过一天繁重工作的忙碌后，有些人已不想为运动训练时的动作及器械等细节安排而烦恼，因此他们都喜欢聘用私人教练，请教练悉心安排训练计划，他们便可专心一意，进行锻炼。4．与学员并肩作战一个好的私人教练其实是学员在训练路途上的好伙伴，在训练的历程中学员很多时候都会碰到很多有关训练或者心理问题，例如：一个渴望减肥的人，经过长时间的锻炼仍未能达到预期效果，会希望知道哪里出现问题，并可能会感到心灰意冷，觉得继续运动都是无济于事的，私人教练会跟他探讨其中的情况，例如人体减肥的过程及决定减肥成功的因素，并帮他分析及找出问题的关键，例如：营养，生活习惯等。然后对症下药。私人教练也会设身处地地去了解他现在的心情，尽量在训练安排上作出调整，期望尽快让他调整好心情，提高他的训练欲望。继续迈向他未完成的目标。二.促成签单的技巧：假设你的自身能力为100分，而你销售及沟通能力只有50分，也就是说你只能把自己的50%的能力传达给对方，那么你在对方的心里也只会打50分，对方绝对不会每小时花100或200元请你做他的私教，明明值这个价钱的你，就是因为缺乏沟通销售技巧而无形降低了自己的价钱与收入。1.假定顾客已经同意购买先帮助他做体适能的运动规划。比如：当你的客人意志不够坚定的时候，你可以问：“你看，还有三个月就到夏天了，如果我们在这两三个月里一起努力，把你的肌肉练的非常有型，把肚子上多余的脂肪都去掉，想象一下，当三个月后你和女朋友在阳光灿烂的海滩上，旁边的人都会羡慕你线条分明的身体和漂亮的腹部，很多女孩子也一定会羡慕你线条分明的身材和漂亮的腹部肌肉，她们也一定非常嫉妒你的女朋友，那时候你的感觉会是怎么样的。。。。。”类似这样的问题还很多，他的根本目的是通过我们的语言给自己的客人创造出一种“如果他们达到自己的目标后的情景”从而烘托出一种充满热情与兴奋的气氛，并触机他们的内心情感。当会员出现想买的欲望的时候，却又不确定，可采用二选一的生活技巧。XX请问你是星期二或星期三有空，我来帮你体测请问你考虑买36节还是48节2.做体测时的销售销售就是带领你的潜在顾客走到你的健康思想世界。从而令他们明白及认同你所将要提供的服务或产品，每一次成功的销售所带来的满足感是心情和金钱不能够代替的，如果你只做销售，只专注金钱的回报，那么你将会失去做销售的真正乐趣。一个成功的私人教练会通过提问获得客人的大量的信息，在交流中他们大部分时间也是花在提问和倾听上面，好的提问会上客人畅所欲言，并且告诉你他们的要求目标和一些自己的担忧。这些都很重要，当我们掌握了他们的情况时就会有一个发展方向，比如：当你预约好一个新客人来做运动前我们会对他们进行了解，利用我们的健康问答卷，可以挖掘很多用的信息，如何利用好健康问答卷，是作为私人教练的关键！肉，改善身材，提高体能等等，我也希望了解您的健身目的。3.在纠正会员训练动作时销售提供信息