软件销售人员培训手册.doc

软件销售人员培训手册前言商战不是产品之战，是观念之战；销售的最高境界在于：不谈销售达到销售的目的。成功关键在于思想上对公司的美好前景充满信心，对自己也充满信心。成功秘诀：决心大，主动性强；以人为主体，创造、主动地思维。业务员的基本素质1、首先对专业知识的掌握2、注重个人形象和公司形象3、气质：尊重与庄重、深沉与大度、不卑不亢4、品行：不要把别人想得太坏，只要你信任他5、敬业精神，挑战极限和创造极限7、人员要求：铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿8、终身学习的理念：（学习方法和心态）学习掌握知识的能力，怎样去学习，学习的心态，承认有欠缺。9、八字方针：热情、自信、勇敢、执着销售人员与市场1、销售人员：综合素质包括思想、言谈、外表、精神状态。讲话要具有煽动性，满足对方潜意识的欲望，要充满自信。2、市场：点子是初级市场的产物。市场不完善时出现市场策划产品。多步骤规划的市场行为具有可变性、能动性。销售基本理论销售理论：目的明确，主题鲜明。销售强调一个“变”，变是销售的灵魂。1、销售基本理论：主线灵魂是变，不断进步，不断完善、创新。要注重“口传销售”。自身价值：市值（钱）是死；人值（实）是灵活。2、理顺市场潜在购买量和实际购买量，缩短二者之间的距离。口传销售能吸引他们。3、注重售前售后，去做别人没有做的售后服务，通过用户来带用户，口传销售是认可。达到不谈销售达到销售的目的的境界。销售程序与技巧销售策划：套路---用于指导；要有理有利。1、销售准备²武装自己：了解产品----解答顾客提问（能做主就要马上答复，如超越权限先请示再做答复）；认识产品；了解顾客的日常习惯、个性爱好、期望值和要求------进一步做工作；²迎接挑战：全力以赴，私生活简单化；明确目标，根据能力，控制时间；预定成功的期限；不断进取，刷新记录；坚忍不拔：人在遇着困难时，消极的思想会导致事情越来越糟，积极的思想会使你的事情越来越好；在遇到别人的冷遇时一定要沉住气：我是在工作，我是在工作！！平均法则：走访100位顾客，才有一位顾客购买，要达到这个数字，培养良好的心理状态；高度的自信，了解自己；2、寻找顾客²把所有的学校都要进行市场调查；校长、教务主任、电教老师具体负责人，最少3个人；²重点学校要跑，非重点学校可先进行电话访问；²保持高度的热情；记工作日志，注意捕捉信息，马上行动！²访问→顾客，多次进行，挨个访问顾客，摸清决策程序；²多问，少解释；²制订访问计划→约会面谈；3、介绍产品，²解答下列为什么:为什么访问，为什么给你介绍时间？为什么买你的产品？这是什么？谁说的？谁曾这样做过？我能得到什么？介绍时遵守的要点：切记要产品来迎合顾客的事业，不能反其道而行之；4、访问顾客（原则）²诱导顾客，不能影响顾客，要尽快交易；²不仅仅推销的是产品，更重要的要推销理念，推销的是使用后的效果；²用顾客的语言进行介绍；²先设定顾客所要问的问题；²书面材料口头介绍；校长要简明扼要；电教老师要详细；²聆听顾客意见；²产生异议，不能限制阻止，只能设法控制，加以疏导；²处理策略：如果嫌价格高，反问为什么，为何如此想？不经意地提问要谨慎对待；临到签单时突然提出大幅度降价，不能随便答复他们；越是容易得到的客户，越是容易失去；²情绪要轻松，不要紧张，好业务员是不容易被激怒的；²尊重顾客，要圆滑地应付；²即使生意不成，也不要伤了和气，给自己留个后路；5、注重仪表²人只能给别人一次第一印象；²要做出好的成绩，必须让人信赖，能随时给他们提供服务；70%的信誉来自售后服务；²着装：深色的上装和下装、浅色的衬衣、深色的裤子和皮鞋，领带要符合西装；在你的一切穿戴中，你的表情是最重要的饰品；不要把自己的私人情绪影响工作，要调整自己的心态；6、道德规范²文明待客，言谈举止文明；²搞好同事、同行之间的关系；要有自信心，要有大度的胸怀；反馈信息要准确、真实；²保守商业秘密，不该说的不说；合同、方案不要让不合适的人看；遵守客户权利，不要泄露别人的隐私；²要不断总结经验教训；²要把自己的私生活调节好，不能因此而损害自己与公司的利益；²service服务：smile微笑、excellent出色、ready准备、viewing观察、inviting邀请、creating创造、eye眼光；²不要对别人的问题掩饰或辩解；²专家型销售：学校管理专家、电脑软件专家；7、销售技巧²备齐所需的文字材料和演示盘；²寻找关键人物：电教老师、教导主任、校长/副校长；要从多种渠道上来确定关键人物；要设身处地地替别人着想；处理关系要隐蔽；²遇到问题要向公司反映，而不要同客户进行交流；²做事要认真看清再做²短时间的大面积覆盖；²细心倾听客户的意见，提问诱导客户告诉你；²当自己痛苦时，对方也同样痛苦；对对方的话要“佯装”佩服，会引起共鸣；对别人的谈话或建议即使自