电话营销技巧汇总——销售是如何练成的：电话销售(doc 29).doc

销售是如何练成的：电话销售听说今天上电话课，我很不以为然，打电话有什么难事我总共打的电话怎么也有五六百通吧。让我跌破眼镜的教我们打电话的是一个金发碧眼身材高大的美国女郎，但一开口就让我们非常佩服，："我叫妈丽，我在中国生的,我父亲生我的时候,只认识爸妈二个中文字所以只好姓妈了,我有10年电话销售经验，分别在美国大使和安利中国公司工作过，现在担任邓白氏小企业信用调查部的经理，虽说换过很多工作，但都没有离开过电话，由于我的工作电话都有记录，所以我可以准确地告诉大家，到今天为止，我已经打过三十二万五千六百四十四个电话，今天就由我与您们一起打电话。"妈丽的中文水平好生了得，如果不看她，就会以为是115国际台的接线生。原来妈丽生在中国，在中国受的教育，她的中文水平比我还高，可以说是专业水平。妈丽："打电话人人都会，但能办成事情都很难了。现在我们做一个试验，哪位同学愿意试试？"金巴是我们公认普通话最标准，最能侃，不用刀就能砍死人的那种。我们都喊金巴，金巴！金巴这回倒也谦虚，走上来说"我的生意是店铺销售，基本不打电话，这回就给大家献丑了。"几天的工夫，金巴显的凝重，收敛多了。妈丽给他一张纸条，"请您按照纸条上的电话，去核实一下该四通电子公司的地址，经营范围，负责人姓名。"金巴谦虚是谦虚但也不怵，拿起电话就打，"喂，您好，请转一下办公室，办公室吗？我是邓白氏我想核实一下您们公司的电话地址还有……."对方说："我们没有这个业务"啪地一声挂了电话。再打对方根本不接电话。"看来对方有来电显示。"金巴自言自语。妈丽："看来金巴是业务本身不熟悉，这样我们先做一个更简单的练习看看，然后再总结一下。您去打电话给公司去要产品资料。"金巴显得有点踌躇，我说："我来！"我抱起电话打给赛尔公司找陈经理?quot;陈姐姐，我是小雷呀，您生意还好吗？""哦，哦，你失踪了快一个月了吧，怎么要货吗？""马上要，但我现在资料没了。你能不能给我寄一份？""哟，我们资料可都是要钱的，定货才能给。""陈姐姐，您帮帮忙，就给我一份就行，我月初肯定定货。要不我请你吃饭""好好，你有时间过来拿吧，我正烦呢，现在招聘招不到人，回头在聊吧！"挂了电话。妈丽："有没有谁有经验，试一试？"庞大海说："我做过电话市场调查，我试试赛尔公司吧。"庞大海"喂，赛尔公司吗？找一下您们总经理"总经理："您好，您是哪里？有什么事?quot;庞大海："我是藤结公司，我们对您们的减肥产品有兴趣，想要一份您们的资料。总经理"哟，您能过来吗？我们在光华路，我们有现场演示。"庞大海："不能，我们在怀柔呢，我们先要看资料再说。"总经理："那您有时间的时候过来拿吧。"庞大海有点着急："您还是寄吧，不然我们就不要了！"总经理："这样吧，我们只能给您寄平信了，时间长点。"庞大海："行行，我们地址…….."有人鼓掌。妈丽："看来我们商务电话打的很少，其实打电话是销售的第一步，像扫楼这种方式是越来越不受欢迎了。时间关系我先大致介绍一下，商务电话按目的分可以有三类，咨询，采购，销售，刚才我们只涉及了二类。当然采购最容易，销售最难了。在打电话之前也要做些准备。确认电话对象，制定谈话策略，锁定电话结果。另外要掌握电话的节奏和语气。一般来说电话里不能讲太长的事情，一般控制在十分钟以内。最好五分钟解决。"妈丽又涛涛不绝地给我们灌输了电话的结构，如何控制话题，如何分析心理等，如何绕过秘书等等。看我们听得一头雾水，就说："电话技术还是一门基于实践的技术，如果你打到1000个您基本就有感觉了。现在呢我们回到刚才的三个案例。金巴呢，电话对象基本正确，但是没有策略，没有告诉对方您的要求能给对方带来什么好处，另外呢就是语气掌握不够，显得不够专业。雷队呢，首先是对象没有找对，找熟人一般会很有帮助，但您可以要求他帮你找到负责对象，这样您的目的就很容易答到了。庞队呢，也是对象找的不对，对方一定是个小公司，否则你根本接不上总经理，另外您的角色掌握较好，所以你达到了目的。为了增加大家的感性认识，我再把大家做过的练习在重新做一下。"妈丽："您好，四通电子公司吗？请转市场部"市场部："您好，市场?quot;妈丽："您好，我是邓白氏信用调查公司的Marry"市场部："哦，我们不需要信用调查"妈丽快速地："哦，我们不是让您做信用调查，是这样，我们有个中国企业数据库，可以方便地帮助国际买家，查找到您，如果您不做信用评估，是免费的，我们已经收录了您们公司的信息，现在想在确认一下。"市场部："好！好！"妈丽："谢谢您，麻烦您怎么称呼？"市场部："我是康有为。"妈丽："康先生您好，您公司地址是复兴路100号，电话没变，传真是01084543312法人代表康建，注册资金2000万，主营机电产品出口，去年营业额3400万，对吗？康有为："您的信息够全的，传真变了，是0108454