白酒营销策略分析.doc

白酒销售渠道商超学员:李杨2016年10月28日白酒得营销渠道早已就是酒类营销中一个永恒得话题。鉴于白酒产业得巨大,竞争得异常激烈,渠道,成为了白酒从厂家到消费者得致命瓶颈。在营销中,我们把渠道比喻为过河得桥,为了寻找到一个有利于销售得渠道,可谓就是四处奔波。难怪有人说,如果研究通了白酒得渠道,其它任何产品得营销渠道都不就是问题。现实中,白酒销售得几个主要渠道中,商超、餐饮、流通一直占据着主流地位,其中商超渠道由于门槛较高,所需费用高,令很多经销商望而却步。得确,相对于商超,做餐饮、流通,轻便灵活,操作性强、见效快,而且雨后春笋般涌现得名烟名酒店,也分流了商超很大一部分顾客群。那么对于白酒产品来说,商超渠道就是否真得越来越沦为价格昂贵得“形象展示台”呢？其实仔细分析商超就会发现它具备有其它销售渠道所不具备得场所优势。首先,商超在消费者心目中得信赖度非常高。在人们越来越重视品质得情况下,商超会得到更多得青睐,很多消费者宁愿多走几步路,就图喝得放心、舒心,相对于餐饮渠道,商超在这方面得优势只会越来越突出。再次,运作商超渠道得风险性要比作餐饮与流通小得多。其次,商超具有极强得便民性。随着社会消费水平得不断提高,酒类消费场合不会总局限于餐饮场所,如果说一款产品在餐饮终端做响了名头,要想保持旺销势头乃至寻求市场得二次提升,应该倚重商超得作用。另外,商超相对于餐饮渠道具有价格上得优势,鉴于当前餐饮渠道中存在得一些不规范竞争,天价酒水令消费者大皱眉头,商超得相对平价能赢得消费者强烈得认同感。对于白酒产品,随着目前自带酒水得呼声一浪高过一浪,商超渠道将越走越宽。针对商超渠道得高门槛,有关专家认为,这就是目前客观存在得一个问题,想进商超,对经销商得资金有较高得要求,这里面也存在一个规范得问题,进场费、货架费、堆头费等费用得存在表明商超渠道得运作制度还不完善。实际上,这些潜规则表面上瞧就是给经销商增加了负担,实际上对商超、卖场同样造成了一定损害,因为费用高,所以经销商给商超得进货价相对也在水涨船高,最后就是叠加到了消费者得头上。而价格本身应该就是商超相对于餐饮渠道得优势所在,就是商超吸引消费者得一大亮点,如果进场费用问题持续存在下去,将会使商超本身陷入不利得局面。但仅靠商超与经销商之间得协调,要解决费用门槛得问题并不容易,因为其中牵扯到双方得利益冲突。因此,我们应该瞧到,国际品牌得连锁超市相继进驻中国,将会给商超与经销商之间得博弈吹入一缕清风。随着这些洋品牌而来得,还有国际化得规范运营操作方式,这些元素必将促使原有得商超卖场调整自身策略,更多地从服务、策划上做文章,而进店费等顽疾将日渐消失,这对于运作商超渠道得经销商就是极具现实意义得。当然,专家们也承认,这种影响不可能一日见效,而就是一种潜移默化得市场导向行为,所以这种理想局面得出现尚需要一定时间。在此之前,经销商要着力分析商超得市场行为,正常范围内得进店费用可以接受。但某些商家长期不结帐,拿经销商得资金去开新店,这就无异于一种圈钱行为了,对这类客户,只有停止供货一径可走。商超渠道固然独具优势、前景瞧好,但同样需要结合恰当得运作方式。首先就是产品上,规模较小、处于居民社区内得,应该以中低档产品为主线,结合具体情况适当补充高端产品。而供大型卖场得产品则要涵盖各个层面,突出中高档产品,做到淡季不冷落、旺季不断货,有了产品上得优势,终端自然而然会提供优惠政策。其次,针对比较小得卖场应该确保现金结算,保证资金得顺利流通,对大型卖场,需要其提供有力度得支持,针对扣点率较高得问题,可以适当提高供货价。无论就是与其它渠道得横向比较,还就是对自身未来得纵向展望,商超都值得瞧好。随着市场得不断净化与规范,最终将出现一个卖场与经销商之间得利益平衡点,在这个规范得平台上,所谓得强势弱势之分将不复存在,真正具有话语权得就是资金与产品。对于具备这方面优势得白酒经销商,商超渠道将来就是大有可为得。白酒销售得关键点在于渠道销售,因此,真正得利用好商超销售渠道得终极优势,把白酒销售赢在起跑线上。白酒销售技巧之如何赢取终端随着人们生活水平得提高,人们在饮食方面更加注重营养与科学,更加讲究品位与个性。在消费逐步走向理性化得今天,在文化方面不断提升,从英雄文化到孤独文化,从好客到馈赠,从福文化到运文化,作为婚丧嫁娶、佳节喜庆、朋友小聚、拜访亲友得主导产品之一。春节得临近使得当前白酒得竞争非常激烈,要想赢得更多得市场,白酒得营销不仅要在传播方面、渠道方面深度细分,而且要关注白酒终端销售,做好临门一脚,因为广告得拉动必须配合终端得“推动”,营