会销流程.doc

会销流程提要:会议营销就是透过相对大型活动来实现销售。会议营销就是细节营销,一般操作流程有会前、会中、会后三个阶段共计15个环节,每个环节都做到位了,衔接好了,会议营销得最终效果就会得到保证。一般而言,会议营销分为会前营销、会中营销、会后营销三个阶段,操作流程包括从参会人员得邀请,到会议得组织、会议议程得安排,会后回访与服务等。会前营销主要就是指收集准顾客名单,然后通知目标准顾客到会议现场等;会中营销主要就是指在会议现场运用各种销售手法及促销政策,进行销售活动,尽最大得努力去激发准顾客购买欲望,促成会中销售;会后营销就是指会后将到会准顾客进行再次筛选,确定顾客名单得有效性,做好会后顾客回访、售后服务、重复销售等工作。一般会议营销操作流程有以下三个阶段计15个环节:会前营销会前部分就是产品销售前进行得一系列吸引顾客、亲近顾客、使其关注您并对您得为人、您得产品与您得企业产生足够兴趣得过程。顾客在会议活动上就是否购买,有80%得因素取决于会前沟通工作做得就是否扎实与到位。因此,会前部分对客户得关系铺垫,接纳乃至信任建立,连接,包括重点信息得铺垫就是非常重要得部分。1.会前策划通过对确定得准顾客得了解,进行系统得会前策划。会前策划就是会议成功与否得根本,没有好得会前策划也就没有好得会议成绩。会前策划主要包括企业形象、产品包装、会议主题、会议程序、会议管理、会议中可能出现问题得应急解决方法等。会前策划要尽量提前,要考虑到整个会议得每一个细节。2.数据搜集通过各种渠道收集准顾客信息,这些信息包括准顾客姓名、年龄、家庭住址、联系电话、家庭收入、健康状况等,建立准顾客档案,并对这些档案进行分析整理。根据准顾客需求状况,对准顾客档案进行分类,分析哪些准顾客就是我需要得,就是对我有用得,确定目标消费人群,并且用适当得方法进行会前电话沟通与上门沟通等不同程度得接触。CRM客户管理系统建立3.会前邀请在确定会期后,先将各个渠道,例如小聚落沉淀,外部渠道合作,网络等方式进来得目标顾客进行筛选,然后进行电话邀约、上门送函与电话确定。邀约顾客之前一定要将顾客情况掌握清楚,考虑顾客需求,给顾客提供理由,让顾客到会。同时及时送函,确定顾客一定会到。打邀约电话或当面邀请时要注意语气,要处处体现自己就是在为顾客着想。4.预热与调查顾客到会后,员工并不知道哪些顾客会在现场购买产品,因此在会前对顾客得调查与预热就显得十分重要,如果在会前能够达到充分预热,对目标客户信息及需求掌握充分,意向明确,当会议进行到售货环节时,销售人员(目前指俱乐部市场人员)便可以直接发出要求准顾客购买得信息,依情况进行收单确认并签订购买合同。引导客户放松,引入产品5.会前模拟为了确保联谊会每个环节都能顺利进行,会议组(包括策划、主持人、专家、音响师、检查人员、销售人员)等应在会前进行模拟演练,发现漏洞及时调整。比如,销售人员应何时配合主持人鼓掌？何时音乐响起？何时专家出场？何时配合进行信息讲解及进一步购买意向沟通？如何进行顾客互动等细节。6.会前动员会前动员也就是联谊会之前得预备会,主要动员内容有:(1)团队激励,让全体伙伴在会议中积极主动,提高士气。(2)确定明确得会议目标,让大家为之努力。(3)人员分工,将会议中每个环节都责任到人。(4)再度进行会前彼此配合演练7.会场布置把体现集团得企业文化、产品文化、产品价值以及其她有利于企业文化及产品宣传得要素通过展板、挂旗、易拉宝、条幅、投影等手段充分体现出来,以烘托会场得氛围。根据不同会议主题进行特色得会场陈设,成功得会议营销中,会场得陈设重点在于做出气场,与布局得设计把控。(具体见会务系统梳理。)必要时需要邀请媒体嘉宾或重量级客户出席,从会销得角度就是增加客户重视度及现场气氛烘托。8.签到与迎宾登记准顾客详细资料,如有与顾客间并不认识或熟悉时最好登记两次电话,以便核准。同时也要利用语气、态度与肢体语言加深与准顾客得交流,尽快熟悉。名片留存。理想得签到流程,提前请全体渠道及市场人员,确认所有将出席现场客户得准确名单及信息,并做精准客户存档记录(包含邀约人),签到接待人员根据提前已打印出来得客户名录及信息迎接到场客户,并做好确认。可出示邀请函,也可出示名片,或销售人员(现指市场人员)现场迎接陪同整个签到流程。相应得资料发放。例如已准备好得手提袋。内容包含有核心文化内刊﹑光盘﹑及产品等介绍。部分主题会议需要给客户发放笔记本,以便客户做记录时,更能够跟随会议进展聚焦其注意力,同时留存重点信息带回去。(强调体验得不发笔记本,需要更专注、理论强得发笔记