茶叶营销策略.pdf

.-目录1概述11.1茶叶的介绍11.2川茶推广的目的12川茶的市场分析22.1茶叶的市场特性22.1.1茶叶产品的多样性22.1.2商品茶价格的模糊性22.1.3市场通路的波动性22.1.4茶叶品牌的可塑性32.2川茶的市场现状33竞争对手分析43.1国外饮料43.2国茶叶44川茶的营销策略54.1品牌塑造策略54.1.1品牌整合策略54.1.2品牌文化的宣传54.1.3品牌形象的定位及宣传推广54.2市场渠道策略64.2.1分销模式64.2.2经销产形态64.2.3经销商管理64.2.4网络销售64.3产品开发策略64.4茶叶价格策略74.5市场促销策略74.6市场资料整合策略84.7招盟加商策略85客户管理85.1顾客需求95.2销售效劳管理95.2.1茶店装饰95.2.2客户档案管理95.2.3售后效劳管理10结论10参考文献10致11-.word.zl.-1概述1.1茶叶的介绍茶，是中华民族的举国之饮。根据史书的记载，中国的茶最早出现在周朝时期，距离现在有几千年的历史了。从古代开展至今，中国茶叶在国兴盛不衰，一直成为国饮，以至于在国外，西方很多国家都形成了喝茶的习惯，饮茶嗜好普及全球。我国是世界上最早发现茶树和利用茶树的国家，茶史的开展经历了大概五个阶段：一、野生药用阶段；二、少量的种植供应寺僧、贵族饮用阶段；三、大量开展阶段；四、衰落阶段；五、解放后大开展阶段。随着解放后国家经济处于平稳较快的开展，国家政策的开放，国茶叶行业也在不断的壮大和开展。川茶的历史可追溯到周朝时期，据史书?华阳国志?描述：“周武王伐纣，实得巴蜀之师，著于尚书……丹、漆、茶、蜜……皆纳贡之〞。由此可见，在周朝时期就出现茶叶的身影。对茶的栽培和认识要比江浙一带的茶叶培养开展要早。而开展到如今，川茶在国市场所占的份额也在不断的扩大，譬如全国十大名茶中，的茉莉花茶榜上有名，而全国的名优茶，名茶也近40余种，其中省外较为知名的有：峨眉毛峰、青城雪芽，省著名的还包括峨嵋竹叶青，松针，香山贡茶等。1.2川茶推广的目的有资料显示，世界茶叶有80%产在亚洲。而中国的茶叶开展为最快的，产量从2000年开展到2006年增长了38.1%如以下图：从2000年的67.6万到2006年的93.4万。茶叶产值从2000年的90亿元，增长到2005年的155亿元，增长了72.2%。由此可见茶叶每年的增加给国家带来巨大的经济收益。在医学上，茶叶不仅对人体有独特的疗效，为人们的身心安康提供的很大保障的同时，也在宣传着中国茶叶文化的涵，它不仅是物质的，也是精神的。因此中华茶文化在开展的-.word.zl.-过程中所发挥的社会功能和作用也必然是多方面的。由此可见，不管是在医学上还是在社会上，人们对茶叶的需求十分巨大，不仅是国，而且国外也存在巨大的市场。面对如此大的市场份额，川茶需要走出，走向世界，壮大自己。在国站稳脚跟，扩大推广，更好的实现产品在市场上的销售，抢占更多的市场。在迎接机遇和挑战中不断的更好的管理川茶部构造，使川茶团队发挥到最大的效率。增加市场客户对川茶的了解，增加川茶在国和国际的知名度。利用好各个渠道来实现最大收益。2川茶的市场分析2.1茶叶的市场特性2.1.1茶叶产品的多样性中国是茶叶发源地，由于中国地理位置的特殊性，幅员辽阔，南北东西距离相距偏大，导致各地的区域环境、气候、茶叶品种、种植方式、制茶工艺等等方面存在很多的差异。茶区分布广阔、资源丰富，茶叶种类之多堪称世界之最。就目前中国而言，现有红茶、绿茶、青茶、黄茶、黑茶、白茶六大茶类之分。此外，又有众多的名优是因特定的区域自然与人文因素所结合的产物，具有明显的原产地域特征，如竹叶青属于、龙井茶属于、碧螺春属于。茶叶产品的多样性为茶叶企业实施产品研发、产品线延伸及差异化营销，提供了强有力的资源保障。2.1.2商品茶价格的模糊性中国自改革开放政策放开以来，国企业拥有充分的价格自主权，茶叶价格几经起落，到现在仍然波动很大，不容易预测。由于我国的茶叶种类比较多，每个品种的茶叶质量相差比较大，这导致我国茶叶之间的价格波动非常的大，国家也没有明确的规定茶叶的价格浮动限制。而面向渠道经销商的出厂价、批发价尚能保持相对稳定，面对消费者的零售价，往往随意订价，消费者无从判断商品茶的真正价值及真实价位。因此，调整茶叶价格的模糊性，保持价格浮动减少，是深入开掘茶叶市场潜力的重要途径。2.1.3市场通路的波动性随着交通的便捷，网络的开展，原先的旧渠道慢慢的阻碍了茶叶市场的流通性，而对现今新的渠道又未能真切的理解去实施管理，从而导致市场通路及分销网络较为脆弱、波动，物流本钱和终端费用过高。在实际的操作中，市场渠道的建立应根据自身商品茶的销-.word.zl.-售特点，寻求对接市场的最正确切入点，探索切实可行、经济高效的营销组合方案，应该