如何做个成功的销售.doc

据调查，深蓝色西服、白衬衣被认为是最可信的搭配，是走遍世界不出错的商业标准制服。“一个人的外在形象，反映出他特殊的内涵。倘若别人不信任我们的外表，你就无法成功地推销自己了。”——乔·吉拉德永远要为成功而穿着，为胜利而打扮。在现代社会中，服装是一个人社会地位、经济状况、内在修养及气质的集中体现。人类是视觉的动物，客户根据你的衣着风格来决定你的可信度和能力。你的自我形象决定你的业绩，决定你的收入，决定你的事业发展，决定你一生的命运，也决定了你这一辈子会不会成为一个成功者。三三三原则非常适合任何人。即30分钟的准备；3秒钟的印象；3分钟的表达。在拜访客户之前的30分钟，一定要作好充分的准备，尤其是自己的个人形象，从头到脚没有任何让客户看“扁”的地方。一定要在镜子前精心地打扮自己：头发是否整齐，衬衣是否有褶皱，裤子是否有印痕，皮鞋有没有擦亮，身上有没有异味，牙齿是否洁白，脸上有没有成功的自信和轻松的微笑，自己像不像最优秀的销售人员。自己的皮包是否擦干净，皮包里面所有关于销售的资料是否带齐。一定要记住：每次销售成功的概率和前期准备的程度成正比。每一个细节的疏忽都可能造成销售的败局。未经斟酌的行动是一切失败的归因。——李嘉诚在见到客户的3秒钟，你会给客户留下难以磨灭的第一印象。第一印象一旦形成就很难改变，客户会在以后和你谈话的过程中寻找更多的证据，来印证自己对你的第一印象的正确性，无论是好印象还是不太好的印象。所以，在见到客户的一刹那，你要调动全身每一个细胞，展现你的睿智和热诚，使你看上去就像一个成功自信的销售人员。为了调整自己的状态，在走进客户的办公室之前，我们不妨问问自己几个问题：我现在的状态给别人什么样的感觉?如果给对方最好的感觉是10分，我现在是几分?如果是5分，我就会问自己，如何做才会使自己的状态达到10分?好的开始是成功的一半，开场白的好坏，几乎可以决定销售拜访的成败。以下是十种经典的开场白，在实际运用中不断练习，一定会打动客户的“芳心”。1、问句开场白。“良好的销售和说服能力是每一个人事业成功必备的重要能力，你说是吗？”“如果你读完这本书发现对你没有很大帮助，你可以把书重新退给我，您看这样好不好？”2、建立期待心理的开场白。“你一定会非常喜欢我给你看的东西！”“我们的合作会让你提升20%的销售业绩。”3、假设问句开场白。“如果我能证明这一产品真的有效，您是不是会有兴趣尝试一下呢？”4、以赞美作为开场白。“当初在电话当中没有感觉出来，今日一见没想到王经理这么年轻!如此年轻就能取得这样大的成绩，真是令人羡慕！”5、以感激作为开场白。“***先生，很高兴你能够接见我，我知道你很忙，我也非常感谢你在百忙之中能够给我几分钟的时间，我会很简要地说明。”6、以帮助作为开场白。“***先生，在我开始之前，我要让你了解，我不是来这里向你销售任何产品。在我们今天短短的几分钟的会面里，我只是问一些问题，来看看我们公司是否在哪些方面可以帮助你更快达成目标。”7、激发兴趣的开场白。“您对一种已经证实能够在六个月当中，增加销售业绩20%～30%的方法感兴趣吗？”“我只占用你10分钟的时间来向您介绍这种方法，当您听完后，您完全可以自行判断这种方法适不适合您。”8、令人印象深刻的开场白。“我们是一家专业从事销售训练的培训公司，很多国内国际的大公司都接受过我们的训练，我们的影响力来源于我们每收客户一块钱，就会为企业创造100块钱的利润。”9、引起注意的开场白。“你有没有看过一种破了但不会碎掉的玻璃？”一位销售安全玻璃的业务员问，然后递给客户一把锤子，让客户亲自敲碎玻璃。以此引起客户极大的兴趣。10、两分钟开场白。“您有两分钟的时间吗？我想向你介绍一项让你既省钱又提高工作效率的产品。”魔鬼藏在细节中个人形象，不仅仅是由大事件、大成绩构成的，每一个小小的细节都展示给客户一个无限的想象空间，它们在无声地揭露你的现状，悄悄地告诉人们你的故事。如果你面对的推销员在向你推销时，一开口便让你看到一口的大黄牙，而且牙缝里还有绿色的菜叶，一股口腔的异味让你感到窒息，你会向他购买商品吗？有的销售人员鼻毛从鼻孔伸出也没有察觉；女士在夏天的时候，穿短袖的衬衫或连衣裙，一抬胳膊，露出黑黑的腋毛；还有很多男士，深色的西装上落满像雪片一样