外销型企业如何转型做内销.doc

外销型企业如何转型做内销中国的世界服装生产大国地位其实是众多外销企业所奠定的。以浙江茉织华、山东即发等为代表的外销型服装企业，在每年的中国服装企业百强排名里，都占据着很靠前的位置。它们所生产的产品已经遍及全球，为我们打造出了“中国制造”的世界影响。来自世界各地源源不断的订单，也使得众多外销企业不断成长壮大，但如今，很多外销型企业纷纷开始转型做起了内销，推出自有品牌，这似乎已经成为服装业的一种发展趋势。为什么外销型企业要转型做内销？目前，很多企业在外销过程中出现了危机。通常外销型企业的特点是：产能较大，生产能力较强，有较长期的稳定客源、利润稳定。但随着竞争对手不断增多，很多企业的经营渐渐出现了危机。因为某些原因使得客户流失，特别是大客户失去以后，企业就面临着大减产、设备闲置、大规模裁员甚至倒闭的危险。在这种情况下，企业不得不把眼光投向国内市场，以维持企业的正常经营。服装业属于典型的劳动密集型产业，中国企业的最大优势是低廉的劳动力成本。但随着其他第三世界国家服装生产加工能力的逐渐增强，以及国内越来越多的服装加工厂的涌现，外销利润在竞争中已经变得越来越薄，通常赚的都是一点点很辛苦的加工费。而且，遇上一些条件苛刻的大客户，经常还会得不偿失。而内销相对而言，利润则要高出许多，这正是很多外销企业转型做内销的重要原因。有些企业老板转型做内销是真心想做大品牌，有些老板则纯粹是为了图个个人名声。一些企业老板做外销已经赚够了，但觉得一直是为别人做嫁衣，心理难免不痛快，希望打造一个品牌作为自己的面子工程。有的企业则在外销中完成了资金和技术的积累，觉得创造自有品牌的时机已到，所以从长远发展出发，到内销市场中来创造自己的品牌也是一种必然。也有很多企业则是想外销、内销一起做，以增强企业抗风险的能力，为日后企业的发展铺路，哪边市场形势好就把主要精力投向哪边。所以，有些外销企业会逐渐把部分精力转移到内销上来，先积累一些内销经验，在外销形势不好的时候能使得企业顺利转型。外销转型做内销的企业面临诸多问题外销产品一般销往别的国家，往往因为中国人和外国人的体型差异，导致产品差异较大。如果产品方面不加以有效改进，就很难符合国人的体型。比如用欧州尺码的标准来给中国人做衣服，那肯定不合身。而亚洲日本、韩国等国家民众的体型偏小，以它们的尺码为标准来制作，显然也很难符合中国人的穿着。还有，穿衣理念、喜欢的风格也不一样，在别的国家流行的产品，在中国不一定会有市常很多企业做外销惯了，不知不觉中就把内销产品打上了外销产品的烙印，导致产品常常不被消费者接受。外销与内销的经营模式完全不一样，外销往往客户很稳定，利润也比较稳定，属于订单型生产，一般接到了订单只要能保证质量和交货日期就没什么风险了，企业的利润一般每年很容易计算出来。而且，外销几乎不用投入什么广告来运作品牌，只要能保证生产质量，仅仅依靠业界的口碑传播都能吸引到不少客户。而内销就不一样了，市场环境大不一样，市场变化快，客户需求差异也很大。有的要依据订单生产，有的则要先生产产品再进行销售。而且，要做品牌必须要有大量的广告、促销、人员的投入，还要有足够的产品库存。外销型企业如何操作内销市场？千万别草率认为内销很简单，相对外销而言，内销完全是另外一种经营模式，必要的市场调研是不可少的。充分了解市尝了解对手，明确企业自身的竞争优势，来进行合理的市场定位，确立自己的主导产品。如今服装内销市场各个分支竞争都已经比较激烈了，不可掉以轻心。市场不能凭着热情去做，必须要用经验和实践来说话。1、完善架构，引进专业人才很多外销企业做起了内销，但部门设置却让人觉得困惑，还是依照原来的职能部门来分配工作。外销的销售一般有几个优秀的业务跟单就可以了，但内销不仅要有销售业务、还要有客户服务，要有品牌推广部等等，这对人力资源的要求要多很多，同时一定要引进内销专业方面的人才。2、做好长远规划从企业转型开始，就要有明确的规划，企业该如何发展，近期最现实的目标是什么？以及长远的路该如何走？做内销，就应该看到自己的未来，目标模糊只会导致投入的盲目。这一点，可以借助专业的服装咨询顾问公司的帮助，给企业确定一个清晰的战略发展方向，而不应该是摸着石头过河。3、先从区域市场开始操作转型时期切忌铺天盖地把产品铺向市场，一旦出现某种问题，想收就来不及了。先从区域市场开始运作，可以从中发现很多经验和不足。做品牌不能急，特别是服装类品牌，想暴富一夜成名几乎是不可能的。有的企业自恃实力雄厚，好大喜功，广告猛打，产品遍地开花，但一旦中间某个环节出现问题，损失就很惨重，全盘皆输。4、拥有直营终端拥有直营终端会让企业拥有更多的信息资源。在转型阶