渠道开发方案.doc

渠道开发方案华亚密封胶用户特征：拥有中空玻璃流水生产线的生产厂家：是国内高档中空玻璃的来源地，对密封胶的性能、质量要求高，采购渠道十分稳定，开发难度较大，但一旦成功，将形成稳定的业务渠道。从长远来看，是我们势在必得的一块市场资源，公司应投入较大的人力、物力进行开拓。只有简单的中空玻璃加工设备或以手工加工为主的加工业户：以生产中低档玻璃为主，对密封胶的性能、质量要求不太高，但对价格比较敏感，采购渠道不太稳定，一般到当地建材、装饰类批发市场购买，或从厂家小批量定货，如果我们的产品以渗透性价格进入分销渠道，短期内就可从市场上取得现金回报。但从长远来看，中低档中空玻璃的市场前景不太乐观，除有部分经营素质高的加工厂家能扩大规模向高档产品转型而得以生存，多数小型厂家会被市场淘汰。二、三条基本策略：直销：直接向中空玻璃生产厂开拓营销渠道。分销：在各地设立特约经销商或区域代理商，通过完整的分销网络扩大市场份额。产业链合作：同中空玻璃设备厂家或玻璃生产厂家、玻璃经销商合作，提出中空玻璃项目投资方案，形成产品配套，共同开拓市场。三、直销方案基本思路：对大型中空玻璃生产厂家的业务开拓，要做好打持久战的准备。首先要找出国内大中型中空玻璃厂家的名单，了解其使用密封胶的基本情况，对其购买模式进行分析。结合每个厂家的生产状况，提出一套使用华亚产品的投资回报方案，以突出华亚产品的优势。在业务开展过程中，注意加强同厂家从厂长到技术、生产、采购各种人员的沟通，建立良好关系。加强售前技术支持和售后技术服务工作，保证用户满意。对华亚机械处于拓展阶段的客户，提出一套包括华亚中空玻璃设备和密封胶在内的投资分析方案，形成一体化销售。营销过程中注意销售人员和技术人员的协调运作。四、分销渠道的设计：分销渠道设计的基本思路是搞区域代理，首先是选择省级代理商，然后协助省级代理商开发地区级代理商或经销商，再由此通路向县级经销商或用户分销，代理商达到代理协议规定的年销量可给予一定的返利。在中空玻璃市场潜力较大的北方省份或沿海发达省市，可以考虑直接设立地级经销商。如果省级代理商的资格不能确认，则考虑设立特约经销商，特约经销商一般不规定年销量，也没有返利。附表：各级中间商对比表附图：各级中间商网络图五、产业链合作思路：同中空玻璃设备供应商的合作：双方共同拟定一套投资方案，共同开拓市场。由于密封胶是作为设备生产线的配套产品，其中应以设备商为主，我们负责给予原料技术方面的支持。中间商级别分销目标年度协议销量价格返利备注省级代理商1.用户2.地级代理商3.地级经销商4.一般批发商根据该省的市场潜力议定年度销售数量省级代理价格根据年度协议于年底完成协定销量后给予3～5%的返利地(市)级代理商1.用户2.县级经销商3.一般批发商根据该地区的市场潜力设定年度销量地级代理价格根据年度协议于年底完成协定销量后给予1～2%的返利限北方和东南沿海发达省份采用特约经销商1.用户2.一般经销商不限定销量介于省级和地级之间的价格无返利