电话邀约技巧.doc

新中新第三产品线招商部电话邀约技巧及流程——招商会议之电话邀约谈到电话在销售中的作用，相信无论是销售人员，还是各级管理人员企业家都不会陌生，毕竟电话在销售中的作用还是被许多企业所认同的。相信在当今的商业社会，恐怕没有哪家公司和企业可以离开电话这样一种十分有效的工具。但如果我问你，在你们企业中有多少订单是靠电话完成的时候，相信大部分企业告诉我的答案会是：我们都是。可见，目前大部分企业和销售人员都把电话作为销售中一个有力的武器在使用。广义上的电话营销主要包括以下10大职能：1.建立和维护营销数据库（关系的初次接触）2.获取各种信息（最大关键点在于是否存在二级也就是分销或者牵线人的情况）3.寻找销售线索（公关对象的明确，以及存在潜在人的相关内容）4.组织研讨会和会议（对于调研及电话或者具体信息的相信总结，抓住关键点关键客户的，开展有效实质内容的）5.直邮。（摸清具体信息后的，对于产品或者特殊客情的事宜确定安排。）6.电话销售7.交叉销售(电话与上门销售的具体结合点)8.扩大销售（内在需求的扩展，提前为建立良好客户关系做好地垫）9.建立客户关系10.客户服务招商会议电话邀约是指经销商收到资料后没有和我们联系或经销商已经与我们联系过，但需要我们正式电话邀请其参加招商会议，同时通知其带定金及相关事宜的过程。邀约是门学问，优秀的业务经理成功率可达到50%至80%，如果不认真对待邀约，一般的人可能只有10%至30%成功率，所以应引起重视。（关键点，在于积极以及适时的进行业务更近，这样一方面会保证客户的及时更近与信息的快速把握程度，另外一方面，可以很快确定具体明确合作）邀约注意事项：礼貌、热情、真诚头脑灵活应变，善于把握对方意图，并利用我们的特殊政策给予刺激，吸引他来学会引导、开导，关心对方学会埋伏笔邀约流程：第一句话：“您好！请问是**经理吗？我是新中新集团的小*。什么集团，不知道呀经销商应答你是谁？？小*，你好。第二句话：“我给您寄的一套资料您收到了没有？”如没收到：“您的地址我重新核对一遍，有错误就用快件给您再寄过去。如无误，叫其注意查收。”如收到了：“您看了没有呢？看了之后有没有不清楚的地方？即使不做我们可以交个朋友嘛！”第三句话：“如没有什么问题的话，我现在帮你确定一下参会席位，因为1月15号开会来的人很多，您是我们特殊邀请的，请问您准备几个人来？需要安排住宿吗？我这边好安排接待工作。好的，会议地址您知道吗？您来的时候顺便带上您的身份证、公司三证和5000元定金就可以了，如果区域谈好了，我们就只和您一个人签，保证区域独家战略联盟。”“好，**经理，1月15号我们哈尔滨见。再见！”我们在平时电话邀约参会时，会遇到各种各样的问题，但是业务处理过程中，经销商会提到各种各样的问题，你必须学会判断经销商提问的目的是什么，然后针对其目的快速发现，快速解释，这样邀约率才能提高，就平时邀约过程中出现的一系列问题，作如下技巧解答，供各位同仁参考：电话邀约时犹豫不决：方法A：您现在连项目考察的决定都作不下来，那您又如何与我们合作？再说您在对我们项目都不了解的情况下就投资，说实话，小兄弟私下认为您这样做非常不稳妥。像您这种情况我们又怎么敢合作呢？合作前的相互了解是很有必要的。？？？可延展。哈尔滨这段时间正是冰灯节，您来了小弟陪大哥好好逛逛。方法B：不用再犹豫了，机会稍纵即逝啊；您也就是耽误一两天时间，您把各项手续办好，我给您报销车费（合作后）；来考察是目的，不做的话就只当来哈尔滨玩玩。方法C：为什么现在还定不下来？（听对方回答可能是对合作意向不明确，或对项目未了解清楚）您来公司一则是实地考察，对自己的投资负责，再则到公司可当面交流，公司资料齐全些，了解的更直观些，更易把问题搞清楚，也可了解到我们后期是如何来运作的，更有益于我们后期的合作。方法D：正是因为您对公司没有一个明确的印象和实地了解，所以您才会心里没底而犹豫，我原来接触的老经销商当初都是跟您一样，所以我非常理解您，我相信您来公司考察后，心中更有底，那样对我们今后的合作也更是打下了良好的基础。邀约时无时间来，太远，工作忙：方法A：您平时工作忙是为了赚钱做事业，现在有这么好的一个赚钱的项目就不值得您来考察吗？赚钱都没有时间，您做什么有时间呢？现在交通这么方便，来回耽误您一两天就够了；对部分准经销商，可承担路费（资金无问题者）。方法B：（了解无时间来的原因）工作忙那是肯定的，这也正体现了您的个