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中国酒业厂商双赢推广策略(1)在中国酒类行业，许多人提出厂商双赢策略，这是任何行业自初级竞争时期和无序竞争时期进入完全和垄断竞争时期的必定产物。那么在诸多酒厂推行双赢策略的过程中，什么缘故却会显现双输或单输现象呢？厂商双赢事实上并不仅限于厂家和商家合作的范畴，它是一项贯穿企业市场营销全过程的营销系统工程，厂家必须第一做好各方面的市场工作，才能为双赢打下坚实的基础，因而研究酒类企业如何样实施这一项系统工程也要从更广泛的范畴着眼。一、双赢观念与观念双赢中国酒业市场至1997年已走完了求大于供的初级竞争时期和供求关系迅速趋于平稳的无序竞争时期，开始进入供大于求的完全竞争时期。一些比较有前瞻眼光的企业领导者认识到，完全竞争时期剔除赛的终止，也就预示着垄断时期必定到来。那个地点所谓的垄断，不是狭义上的垄断者对市场主观人为的操纵，而是市场对垄断者毫无理由的感性的青睐，是消费市场向一些品牌的惯性集中。惯性集中的支点是品牌忠诚度，而忠诚度最终要由时刻和实践来验证。消费者忠诚的对象虽表现在产品上，但更实质的是产品背后的操纵者——厂家和商家，因此厂商经营与合作相对的永恒成为企业稳固生存与进展的差不多要求。因此，相互依存、唇齿相依的双赢观念渐入人心。双赢观念是一种意识，而观念双赢那么是一种要求。所谓观念双赢确实是厂商之间在具体到营销的各细节上拥有相认同的观念，并由观念指引行动以使双赢变成现实。据笔者的体会，厂商之间在观念双赢方面往往产生误解。比如商家说，我卖你的酒，你给多少广告费？给我多大的市场范畴？厂家那么说，你估量能销多少？我按x%投入广告，你销多少，我配额多少。但这种〝事先约定〞往往因竞争环境的变化而与市场现实需要脱节，这时候该如何办？关于商家来说，代理的市场范畴往往是多多益善，厂家该如何面对商家的要求，使经销商〝人〞尽其能，〝地〞尽其用呢？二、品牌价格定位与品牌战略治理那个地点的品牌价格定位，是指企业切入市场并靠之制造主体绩效的主导品牌的定位；品牌战略治理，是以主导品牌为核心，在区域市场上配合以相应的品种，从而猎取更大的市场回报的治理。这是厂商双赢的前提。1、主导品牌估价与定位相当多的企业产品质量和包装等都不错，但投放市场后却没有竞争力，缘故是出在价位上。这不是单纯价高价低的问题，而是取决于市场中消费者对企业品牌的惯性评估值是多少。茅台、五粮液、剑南春价位呈梯级状高于非个性白酒〔如古井贡〕，但消费者不批判其价格高，因为觉得它们值；双沟、洋河、秦池、双轮、仰韶、金兴等品牌兴盛期内的主导品牌皆为中档价位，因为消费者觉得它们应该是那个价；沱牌大曲虽确实是名牌，可它的中高档产品在区外规模市场却不见畅销，因为消费者觉得沱牌大曲是大众消费〔低价位〕的名牌代表。近悉湖南一省级名牌攻打企业所在地以外的长沙，久攻不下。其攻长沙的主导品牌定价为168元/瓶，试问，除了情感和礼仪消费外，那个价位与剑南春相比，喝哪一个更风光呢？也确实是说消费者觉得哪一个更值168元/瓶呢？那个地点的值与不值不是指酒体本身，而是无形的品牌资产在具体产品单价上的表达。因此企业推出主导品牌之前，要纵向与横向地加以对比。纵向是自己的进展绩效〔品牌力〕，横向是找出可参照的对比者，要明白自己应该是什么身份。那么具体到价格问题上，该如何准确定位？2、逆向价位市场定位法消费者同意不同意产品的价位，决不考虑厂家或商家的成本，而是消费时的〝现价是多少〞。这就要求我们必须用逆向价位市场定位法来倒推出可行的出厂价或到岸价。贵州省鸭溪窖酒厂重新崛起，其成功开发的主导品牌三星鸭溪酒王功不可没，除了酒体、包装及相关资源恰到好处外，正确的价格逆向定位是它能够成功开发省内外区域市场的一个最要紧的缘故。据笔者调查，从北方到南方，中档品牌的畅销酒酒店销售价皆在45元/瓶～70元/瓶之间，决策层就把三星鸭溪酒王定位在此间。从省内推算，中高档酒店加价100%以内，除去经销商的利润，参考出厂价定位在26元/瓶～31元/瓶之间；从省外看，由于运费和相关销售费用的增加，送到酒店价确信高于省内。如沈阳，经销商送到酒店价定为32元/瓶～38元/瓶之间，如超过38元/瓶，酒店销售价专门有可能超过70元/瓶，也就超过了畅销类产品的极限，相应地就会减少销售力。通过综合分析，酒厂决定到岸价26元/瓶。如此在省内，由于与青酒、习酒等品牌价值旗鼓相当，在同称谓〝三星〞的价格上比之反而少了2元，因此以专门快的速度重振了遵义和贵阳市场，占去中档产品市场的半壁河山；在省外，沈阳、徐州、秦皇岛等市场正在稳健快速进展。3、〝三点〞式产品组合策略攻击区域市场，用一个主导品牌来切入是完全正确的，但在主导品牌被市场同意后仍旧只有一个品种孤军作战，会由于消费界面的单一而造成潜在市场资源的白费。因此也不是品种多多益善。经销商会发觉，厂家所有产品中，只有一个品种销