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【服务管理】企业营销人员培训教材典范一、消费品工作人员培训教材□消费品业务员的教育训练规则(一)新进业务员的教育训练1.先在工厂生产线上作业一星期左右,使之对本公司产品有所了解,则可提高推销能力。2.然后由总公司各部门主管讲解下列课程:本公司简介。本公司人事规章。本公司产品的行销概况。推销专业训练。3.训练终止后分派到营业单位。先随同一位资深绩优的业务员拜望客户,时刻约一个月。终止后正式派任。(二)老业务员的培训班训练1.业务员培训班长期举办,才能提高业务员素养。2.采取集训的方式较易收效,时刻约3天。3.课程必须连贯。本次集训和下次集训的日期均要打算出。本次无法讲完的课程,于下次连续讲完。4.集训时刻不要与营业高峰时刻冲突。例:月初送货繁忙的公司则集训时刻不可选月初。5.集训场地最好不在自己公司内,较能用心,不受干扰。业务员在集训期间一律不得外出。6.欲聘请的讲师,负责安排集训事宜者一定要亲自听讲过。7.事先与讲师详细磋商讲课内容,并将本公司的概况告知讲师。务必要求讲师预备讲义。8.事先将一切集训有关事宜以书面发给每一位受训的业务员。例如:集训日期。地点。报到时刻。课程。个人携带用品。作息时刻表。9.中午要安排午睡时刻,受训业务员一律强制睡午觉。10.晚上就寝时刻必须准时,严格要求受训业务员不得闲谈、晚睡、喝酒、打牌等,以免阻碍翌日上课的精神。11.鼓舞受训业务员向讲师发问,要求讲师预留一部分时刻给受训业务员发问。(三)除集训外,亦可辅以下列两种方式,以收相辅相成之效1.派往企管顾问公司上课。2.请讲师分别在各分公司上课。□润豪汽车音响公司业务员推销教材(一)业务员的行动准则1.健康是业务员最重要的资本2.不得沾染恶习。3.完成公司规定的业绩是业务员的使命。4.具备充分的产品知识,专门是新产品。5.建立商情。6.加强开拓新经销店。7.调查竞争厂商动态。8.预防呆帐9.妥善处理埋怨。10.培养爱公司的精神。(二)开拓新经销店的推销技巧(分解动作)1.第一步:预备(1)服装仪容头发要勤清洗,梳整齐。胡子每日刮修。指甲应常修剪,不可留太长。降服常洗涤,同时要烫平。皮鞋常注意有无沾泥尘,每天擦试一次。(2)自我训练笑容。(3)预备推销用具:名目、价格表、海报、名片、经销店便民措施、笔、运算机、订货单。(4)拟订拜望打算:估量拜望日期、时刻。利用拜望老经销店时顺路拜望或抽出一定时刻专程拜望新经销店。(5)若拜望后尚未成交,则下次拜望前必须有充分预备,不可盲目拜望:对方反对的要紧理由是:我当时的回答是:我应该作的回答是:2.第二步:接近(1)递名片后的开场白:用"赞扬"的方式。例:老总,您的生意真好,生意兴隆。老总,您的生意做得专门大,师傅这么多位!(2)注目的方法:与新经销店老总谈话时,凝视其两眼之间的一点。(3)重视第三者。(4)自己找座位坐下。(5)从谈天切入正题。(6)多讲"请"、"感谢"、"抱歉"。(7)名片战略:拜望新经销店,若老总不在,每一次都要留下名片。3.第三步:商谈(1)依下列顺序向新经销店发问,以了解其状况:①电机品的生意比较好或汽车音响的生意较好?②请问老总目前所销售的汽车音响以哪些厂牌为主?哪一种厂牌最畅销?哪一种价位最畅销?③(假如有销售韩国厂牌)韩国主机好卖吗?利润好吗?④车主对韩国主机反应如何?⑤您的客户大多偏好什么主机?⑥您店内常装的主机是什么?⑦老总，您往常在哪一家汽车电机行服务?有没有同门师兄弟做同行?⑧老总,这店的地点专门好,一个月月租专门贵吧?(2)老总回答时,要一面听,一面记录下来。(3)向老总发问完上列八个题目,了解其状况后,若觉得合适,则开始说明本公司产品。4.第四步:展现(1)业务员必须事先反复演练展现的方法,直到熟练为止。(2)说明产品终止,赶忙从货车内取下产品,展现给老总看。尽量鼓舞老总自己安装,自己试听。(3)鼓舞老总发问。(4)展现时,应用ABCD推销术,多跟别的厂牌同价位机种比较。A:AUTHORITY权威B:BETTER质优C:CONVENIENCE方便(含:服务)D:DIFFERENCE新奇5.第五步:缔结(1)不买的信号:抬肩。手握拳。两手交叉抱胸。摇头。(2)会买的信号:①再一次拿起名目专门详细看时。②肩下垂。③放开手心,伸出手指。④刚才已问过价格,现在再问一次价格时。⑤就产品的某一优点,同意业务员的看法时。⑥问以后的事。例:订货多久能送来?(3)发觉老总有购买的信号时,赶忙大胆提出缔结要求。缔结的方法:拜托、拜托。假设已成交。例:进多少?什么时候送货?③二者择一。例:进这种机种或那种机种?④建议式。例:依我这几年来的体会,我建议您......。(5)缔结时应留意之点:有信心、勇气尝试缔结。不要着急。成交时不得露出中意万分的表情。成交后约定的事项一定要记下。若未成交,