西域酒业ARS战略实施步骤.doc

2022年-2023年建筑工程管理行业文档齐鲁斌创作2022年-2023年建筑工程管理行业文档齐鲁斌创作2022年-2023年建筑工程管理行业文档齐鲁斌创作西域酒业ARS战略实施模本目录第一部分总述总述操作流程概述工作流程图第二部分工作步骤第一阶段项目准备第二阶段市场调查第三阶段市场定位第四阶段促销方案第五阶段经销商方案第六阶段管理平台的组建第七阶段人员招聘与培训第八阶段方案实施与运营管理第九阶段总结第三部分附件第一部分：总述总述ARS战略的基本理念，在于通过深度分销建立起一条与经销商共享的企业价值链，而企业通过这条产供销价值链，可以谋求到整体的运行效率，由此获得企业竞争力。在市场竞争日益激烈的今天，企业的竞争已不再是只限于个别企业之间的竞争，而是一条价值链与另一条价值链展开竞争。面对强势的竞争对手，深度分销是对其进行制衡的有力武器，它能在根本上动摇竞争对手的市场基础，同时逐步强化本公司的市场地位。为此，我们必须与经销商一起，依靠有组织的努力，即通过管理来不断地强化这条价值链，不断地提高这条价值链的整体运行效率。西域酒业价值链的整体运行效率，就是使商品有效出货尽可能地快，使各环节的存货尽可能地少，使存货转变为有效出货的运营费用尽可能地低，勤进快销，降低费用。它涉及到三个基本概念，即有效出货、降低存货、减少运营费用。有效出货：使产品顺利通过零批环节进入消费领域，实现最终消费。降低存货：减少各环节的存货，即减少资金占用，减少存变现风险，以及存货储运调拨上的费用开支。减少运营费用，就是使存货转变为出货所需要的费用开支，尤其要关注成本主要驱动因素，如人工费用，以及存货造成的费用开支。我们必须认识到，要在目前强势品牌如林的葡萄酒市场中走出困境，求得生存，并最终在激烈竞争中获胜，必须提高企业的整体运行效率，增强企业的市场竞争力。实施ARS战略，通过深度分销的模式，加强管理，加快有效出货、减少各环节的存货与减少运营费用，以此提高各经销环节现金流量、毛利水平与费用率的含金量，从而激发各经销环节的积极性，共享西域酒业的价值链。依靠深度分销，加强管理，提高西域酒业价值链的整体运行效率，这就是本公司深度分销的主要目标。二、操作方法在确定终端零售店销量的基础之上，对其进行ＡＢＣ分类，通过对营销渠道进行整合，选择最能与本公司利益有效结合的合适经销商，并对之辅以行之有效的管理措施，加大促销力度，结合本产品品牌的文化背景，有效地强势拉动终端消费者的需求，并促进销量上升到一定量，从而降低中间商的经营风险，使产品实现整个价值链的整合，建立起有效的营销管理系统。其具体流程如下：１．终端销售点调查调查区域内所有终端零售点，掌握市场情况与动态，选择本公司的前端客户，是本模式有效运作的基础。对终端进行全面调查，了解每个销售点本类产品现在的销售流量（包括本品与竞品）、本品现在的总销量、本品未来预期的总销量，核实本公司产品现有市场份额，推断可能达到的市场份额。在此基础上进行分析，并根据其总体经营管理水平，对各个销售终端（主要是各类酒店，这由目前市场状况与本产品的市场地位所决定）按流量规模进行ＡＢＣ分类，再根据本品在其总流量中所占的份额划分为abc三类，并确定本公司的重要客户、潜在客户，结合自身资源选择本公司目前的终端销售点，对其进行分级管理。通过为客户辅之有效的经营管理、培训等，促进其管理经营水平，为其提供附加服务，降低本产品的进入障碍，并提高本产品的竞争优势，建立长期互动与合作的关系，帮助部分销售终端提高其销售量，培养、发展有潜力的客户。根据资源情况与管理成本合理取舍终端销售点，但在边际成本可以接受的一定范围，尽量不放弃任何一个对本公司具潜力的客户，以增大深度分销的履盖面，同时避免其将来为竞争对手所利用，尽可能消减竞争因素。２．选择经销商（预定一县一户）选择能使本公司利益最大化、且其自身利益也能得到最大化的经销商，这是本模式的关键所在。根据所选终端销售点的合计总销量，计算其月流量，确定并最终满足中间商的利润预期值，确定公司与中间商的利益分配点；根据其回款能力、配送能力、与当地的市场融合能力以及总体经营发展能力，考虑其获利空间，选择与本公司利益能有效结合的经销商，整合销售渠道，并为之提供超越其期望的全方位服务。通过做大流量，对经销商采取月销量流水倒扣的方式，确保经销商的利益；每两天补货一次，现款现货（不允许延付货款）；通过加速其现金流周转，减少资金占用，提高其现金利用率及投资回报率，使经销商与本公司的目标、利益明晰，降低经销商的经营风险，保障其有效获利。借助对终端的持续促销与强力深度分销，始终维护经销商的长期利益，同时，使经销商与本公司结成利益共同体，帮我们更有效、更广泛地进入销售终端，并与之建立相互信任、互利互惠、长期合作的有效运营模式。在保障经销商足够获利的前提下，通