汽车及配件营销实训课程标准.doc

《汽车及配件营销实训》课程标准一、课程信息课程名称：汽车及配件营销实训课程类型：汽车检测与维修技术专业延展课课程代码：0726013授课对象：汽车检测与维修技术专业（试点）学分：4先修课：无学时：72后续课：无制定人：许钦清制定时间：2010年3月二、课程概述让学生首先学习各种营销方面的知识及技巧作为基础，通过软件实训让学生对已经掌握的知识加深印象并且可以通过实训让学生将学习的知识应用起来，通过软件的模拟实际操作，让学生可以在刚步入社会时就可以对各种营销方面直接入手，让学生的实际工作能力更强，更容易适应工作岗位。三、培养目标1、能力目标专业能力社会能力方法能力理解销售的定义，对销售工作保持正确的态度。知道销售的作用和顾客的意义。知道销售人员应具有的能力并且做到销售人员的知识储备。销售接待中销售人员的形貌准备及重要性。知道接待的基本规范并做到会处理顾客的异议并且很好的解决顾客的异议。可以在各个方面提升自己的个人修养。掌握在销售接待的关键时刻，行为指导及流程。掌握需求分析的关键时刻，行为指导及流程。10、掌握商品销售各流程的关键时刻，行为指导及流程。11、掌握售后跟踪的关键时刻，行为指导及流程12、掌握维修的关键时刻，行为指导及流程。13、掌握跟踪服务的关键时刻，行为指导及流程1、有强烈的事业心、高度的责任感和正直的品质；2、讲诚信，遵守职业道德与法规；3、具有团队合作精神；4、思维严谨，工作踏实，勤奋努力；5、有较好的安全意识；6、有良好的沟通协调能力，有较好的语言表达能力。7、自学能力；8、服务意识；9、开拓创新能力；10、政策与法规的理解和利用能力；11、经受挫折的能力；12、创业的能力；13、应变能力；14、环境意识；15、吃苦耐劳；1、理解工作任务的能力；2、制定工作计划的能力；3、解决实际问题的能力；4、自主学习新技术的能力；5、数据分析与处理能力；6、总结工作结果的能力；7、创新能力；8、组织协调能力；（2）知识目标1、知道在销售之前销售人员的知识储备；2、掌握各种在销售过程当中的方法及技巧；3、学会在售后服务方面如何接待顾客；4、可以很好的处理在各个时候遇到的顾客异议的问题；5、会填写各种整车在采购，入库，销售，出库，维修时的表单；6、会填写各种配件在采购，入库，销售，出库，维修时的表单。四、与前后课程的联系1、与前续课程的联系前续课程《汽车销售实务》是对汽车销售方面的知识有个大体了解。五、课程设计1、课程内容设计模块名称学时1、业务人员从业素质实训102、整车销售核心流程实训263、维修服务核心流程实训244、经营目标管理流程实训25、汽车贷款实训26、汽车上牌及保险流程实训47、二手车交易流程实训42、能力训练项目设计编号能力训练项目名称拟实现的能力目标相关支撑知识训练方式手段及步骤结果1前台接待的作用及其对顾客满意度的影响1、知道前台接待的作用，对前台接待有个正确的理解；2、知道前台接待的重要性服装，前台接待的礼仪步骤如下：1、讲解前台接待的礼仪；2、技巧；3、提问进行模拟训练。掌握服装，前台接待的礼仪2汽车销售顾问必须具备的知识1、知道销售应该有哪些方面的知识储备；2、能从各个方面进行知识储备；汽车构造知识步骤如下：1、讲解知识储备的重要性；2、了解从哪些方面进行知识储备；了解汽车构造知识3接待的基本规范1、掌握接待的基本规范；2、知道接待的基本流程；销售技法步骤如下：1、通过软件观察一般接待的步奏；2、分析接待中的基本要求有哪些；初步了解汽车销售技法4客户异议的处理1、知道客户异议产生的原因；2、正确看待顾客的异议；3、能明白各种顾客异议的类型；4、能正确的解决顾客的异议；步骤如下：1、顾客异议的原因；2、分析顾客异议；3、学会处理顾客异议了解客户异议的处理5店内接待1、知道如何接待顾客；2、能正确的进行店内接待的步奏接待的规范及作用步骤如下：1、通过软件学习店内接待的步奏；2、了解店内接待的作用；3、分组模拟店内接待。了解接待的规范及作用6需求分析1、会在销售前学会需求分析；2、能够需求分析后更好的进行销售；需求分析的规