价格心理与定价策略.doc

价格心理和心理定价策略一、从消费者来说，判断一种商品价格高低，并不取决于生产者的成本价值，而取决消费者对商品价值的判断。当消费者认为商品价值与价格相等时，购买力相对增加，商品价值大于商品价格时就畅销，商品价值小于商品价格时就卖不出去。在现实生活中影响消费心理的因素很多，不同商品，不同价格，不同消费者有不同的认识，有多种多样的心理反应，这里我举出几种常见的心理价格：1、习惯心理：消费者在购买商品时评价商品价格是否合理，往往是根据以往购物经验形成的对商品价格的习惯心理。置于商品价格的由来、种类、性能差异、消费者并不清楚，在购物时往往是与同类商品的价格或者是其它商品的价格进行比较，在心理上形成对购买商品价格的上低和下低。价格处于上下低之间时，消费者才会乐于接受。由于长期购买某种商品的价格在消费者头脑中留下了深刻印象，形成了习惯价格心理。当某种商品由于条件因素进行价格调整时，消费者往往以习惯价格来衡量商品质量的优劣差异，调高了，就会产生涨价感觉，调低了产生怀疑商品质量是否有问题。所以说这种习惯价格心理一般是不易改变的。2、高价炫耀心理：一般来说需求与价格呈反方向运动，价格越高需求量越少。价格低需求量就大。但是由于消费者的经济地位和收入不同，往往使部分消费者对不同商品价值形成不同的自我意识比拟，来炫耀自我价值，例如：有些消费者热衷于购买高档名牌产品，对非名牌和低档品不屑一顾。现实生活中有的人不论是从工作还是从家庭实际出发，道不急需轿车和手机，但设法东借西凑来购制这些东西，来获得一种心理上的满足，赢得别人的羡慕。来炫耀社会地位，经济收入，知识修养等，并通过这种比拟，来满足心理上的欲望。3、按价论质心理：通常我们说的“一分钱一分货，好货不便宜，便宜没好货”，造成这种心理的原因主要是消费者不可能也不具备鉴定任何商品价值和质量的能力。一般来说，消费者总是希望“物美价廉”。目前市场上的大甩卖大折扣，五花把门作为消费者对直观商品质量好坏的乐意购买，对从外观上难判断内在质量的商品，降价幅度越大疑虑越深。因此在调定价时要注意这种价格心理。4、比较价格心理：也是我们通常所说的“货比三家”。比较心理是消费者根据商品的性能、质量、外观、造型及所用的材料、判断商品的价格是否合理，是否符合它的实际价值，然后做出决定购买的心理。一般消费者主张求新，求实，求廉。愿意购买中低档商品，即提现它的使用价值又提现自身的身份和地位。当然这种消费心理是和经济收入等有一定关系的，在研究中应多加注意。5、跟随和等待心理：跟随和等待心理又称价格逆反心理，当某种商品在价格大幅度上涨时，市场需求量不但不下降而且还会增加，价格在大幅度下降时，消量不但不增加，还会下降。这不是炫耀心理作用的结果，而是消费心理不成熟的表现。是逆反心理一种特殊现象。在日常生活中常见到或听到的。如某种商品价格上涨了，人们就会产生恐慌心情，就会大量购买、甚至排队抢购。（如90年代末录放机、电视机。在如前段杀斯病所需物品等石家庄红罗卜、北京抢购粮食等）。当某种商品价格下降时，人们就认为这种商品供过于求。价格还会下降，等等看，于是购买的积极性就下降。造成这种心理原因，主要是和经济稳定，消费者生活经验密不可分的。对此我们在产品降价时要注意控制降价幅度和调价频率。6、物美价廉心理：主要是收入水平和消费水平较低的群体，他们总是希望用较少的钱换取较大、较好的物品，追求实惠，物美价廉，这种心理主要表现在对一些生活必须用品上。因此，要求我们经营者在制定价格时考虑消费者这种求廉心理，来增加收益。二、心理定价策略。在社会主义市场经济体制下，当我们掌握了消费者的购物心理及变化规律，对我们搞好定价策略就有了科学、合理、成功可靠的保证。下面几种常用的心理定价策略。1、零头定价策略，指的是价格处于整数与零头的分界线时，定价不取整数而取零头的定价策略。大多数消费者在购买日用品时，乐意接受零头价格，不喜欢整数价格，这主要是求廉心理所至。例如：1元1袋的洗衣粉，你把它定价为9角8分，虽然只少了2分钱，但消费者会认为这只属于毛钱的开支。便宜，这样容易引起消费者的购买欲望，从而使销量增加。对于零头部分，有的采用奇数、有的采用偶数。这与民族习惯有关，例如在美国，5元以上的商品，末尾数是95的销售情况最好，5元以下的商品末尾数是9的最受欢迎。在日本、港、澳、台及内地流行偶数定价，因为偶数给人一种稳定，安逸的感觉，例如8为最好，8被认为是吉祥如意，把它和发财致富联系在一起，因此在定价时应注意各地风俗。（例举：中国人最不喜欢的250）。零头定价的积极作用，我认为有两点：1是给一种经过精确计算，又是了低限度价格的心理感觉，自然产生一种信任感。2、是给人一种便宜感。因为消费者购物，多数人注重首位数，忽略零数，虽然零头价格与整数价格