餐饮渠道运作思路.ppt

大庆餐饮渠道运作实录目标市场的确定餐饮渠道的开发运作方案从09年12月份开始进行了第一轮压货促销，客户在哈尔滨采购了5000多只不锈钢大盆。每只的成本在15元左右。终端每进2件PE产品赠送一只钢盆。第一轮活动成功压货3600多件，压货点位达到930多家。时隔2周之后进行了第二次次策略性压货，利用客户手中热销产品黄马褂白酒，6件小白酒赠送一件PE。再一次的增加了终端店的库存压力，迫使终端主动推销我们的产品。12月初就大力的促进瓶盖回收工作，原有的0.25元提升到0.5元。终端服务员的销售积极性大大增加，销售的效果也初见成效。部分终端开始重复进货。同时也变换了一些办法，如服务员每兑换48个瓶盖可以换一个礼品盒TP，或者单独一次一人兑换超过50个额外奖励5元钱、100个奖励15元。等办法促使服务员推销我们的产品。12月末客户采购了20个电磁炉，选择合作好的有销售实力的终端加热，终端1个月内累计销售20件产品，奖励2件PE同时电磁炉赠送给终端。2月份公司的加热器也陆续到达，20家终端在冬季的加热售卖中都获得了实惠，配合度明显提高。花生露也成为了他们的必卖产品。为了保证产品的新鲜度，年初决定主动换回产品。从今年3月份开始针对产品日期问题进行处理，3月份从餐饮终端换回09年日期的所有产品500多件。经过清洗整理后卖到了销售比较快的终端，20天时间全部消化。几年5月份开始，10天时间将市场上2月份以前的产品换回处理。经过诚信积极的售后服务使终端客户对我们的产品很认可。从5月下旬开始一直组织推进冰饮，未来4个月的炎热天气，对我们的销售将产生很大的影响。所以冰饮工作是目前最重要的工作，把冰饮做好会更迅速的扩大花生露的固定消费人群，在炎热的季节增加销量。目前正在推进终端赠送PE350的办法，终端进货40元一件3件赠一件，单瓶产品2元钱。在顾客不开发票的同时50元赠送一瓶，终端费用只在4%。对终端来说是在创收，对于双方都是有利的事情。最好的是把两件事结合到一起运做，效果将是更加理想。今年9月份开始，进行全面的开发工作，现在开发终端点位，对于我们来说风险比较大。由于炎热的天气，加上是新合作的终端，冰饮的配合度也不会很高。大面积开发将会导致大面积死点，二次开发困难，所以把大面积开发的工作延后进行。9月份天气即将转凉，开发的成功率较高。届时将会组织铺货竞赛，在奖金的刺激下，促使业务人员互相比拼，鼓舞业务人员的士气。赶在天凉以后，供暖之前进行一次大规模的压货工作。在保证经销商的成本前提下进行促销，以搭赠的形式压货。重点终端投入微波炉，用来加热花生露，如两个月内销售完50件产品，微波炉将赠送。全力以赴的压货促使终端店库存加大，配合我们的下一步活动。压货工作将在11月中旬前结束，压货数量控制在明年1月份前能够消化掉。保证产品的新鲜，也减少了换货工作的压力。从11月初全面进入热饮推广工作，有了前面的压货的工作铺垫之后，终端会更容易配合花生露的热饮工作，加热器已经到货50台，但实际使用效果不理想，下一步以微波炉为主运作加热主题。首先制作500个X展架投入到目标点位，宣传加热饮用的概念。和终端签季度销售协议，如单月销量超过10件奖励50元奖品，20件以上奖励100元奖品（奖品可在批发市场购买超值物品如电热宝等）