汽车营销策略.doc

PAGEII2012届毕业论文论文题目：汽车营销策略专业名称：学生姓名：学号：指导教师：摘要：汽车成为人们生活中不可或缺的一部分，从开始的价格战，质量战之后，服务质量成为又一个竞争利器，本文通过对汽车服务营销理论的分析，得出服务对于汽车营销的重要性，并在此基础上，对于如何建立起服务营销体系提出一点建议。关键词：汽车营销服务质量建议汽车营销策略1汽车营销的发展阶段我国经济的飞速发展，汽车市场的竞争日趋激烈。汽车市场营销的发展经历了五个阶段：第一个阶段是处于短缺时代，那个时代下主要解决的是配送问题。在上世纪90年代之前，汽车行业主要面临网店布局的问题。第二个阶段是初步的竞争，开始加强宣传工作。第三个阶段是系统的4P理论，美国的几大汽车集团都是按照这个理论来进行操作，达到了广告铺天盖地的效果。第四个阶段将营销的理论上升到了需求管理的阶段。第五个阶段则提出了以顾客价值为导向的战略理论和战术体系。当前，汽车营销也正式进入了深入区，针对当前的市场情况，汽车营销也必须进行转变，确立起以消费者为中心的营销策略，适应汽车行业发展的需要。2汽车营销中服务的重要性和作用2.1良好的营销服务是汽车品牌进入市场的必由之路汽车只有通过渠道进行销售，进入消费市场，到达消费者的手中，才能实现自身的价值。当前汽车行业竞争激烈，新车频繁上市，良好的营销服务是汽车企业进入市场的重要力量。现代汽车同质化现象严重，在功能和品质上的差别都不是很大，汽车品牌质量的差异也来越小。当前汽车行业更多的是推销自己的服务，用服务打动消费者，在市场中占据领先的地位。2.2营销服务质量是企业发展和生存的保证当前，很多国外汽车企业都将营销服务作为一个主要的策略推出自己的品牌，而大多数汽车企业在营销服务上都存在较多问题。服务项目单一、从业人员不专业，都是我国汽车企业在营销服务中的薄弱环节。在当前全球一体化的激励竞争下，一个薄弱的环节就有可能导致全盘皆输。想要是自己的品牌在市场中占据一席之地，就要不断的提高营销服务，切实的从消费者的角度出发。2.3营销服务关系到汽车经销商的利润的关键当前的汽车市场已经趋于饱和，销售量也一直停滞不前。很多人在购买多辆车时，对品牌的追求也不再重要，更加看重的是汽车企业带给自己的服务。好的营销服务在这个时候就起到了重要的作用，客户的满意度不断提高，提高了回头率，进而提高了汽车经销商的利润。3汽车营销的现状汽车营销的现状可以总结为以下几个方面：3.1销售混乱当前，汽车销售是专卖店模式和多品牌销售店并存，网店的布局杂乱无章，转行去做汽车的经销商的太多，竞争没有头绪，大打汽车价格战，市场混乱。在整车销售中间的让利，再从汽车精品、汽车保险等赚回来，并没有形成真正的规模化和规范化销售体系。销售环节的过多也使得销售的成本不断上升。经济利益的驱使使得汽车经销商与汽车制造商之间的互动关系严重的分离，导致了汽车经销商的售车、维修、等其它售后服务之间相互脱离。3.2汽车信贷不足当前在国外，贷款的售车率高达60%到85%，大概汽车销售和服务的40%的利润都要被汽车的金融机构赚去。在当前国人在购车的支付手段上，由银行参与的汽车信贷仍处于刚刚起步的阶段。一方面，私人汽车信贷没有客户持信度的保证体系，使得多数银行难以放开私人汽车信贷业务；另一方面，银行为了获得高额的利润，对于汽车信贷中所规定的贷款最高额不能超过车款的70%，贷款时间为期8年，汽车贷款利息0.465%等各种限制都阻碍着汽车贷款的良性发展，导致当前国内汽车贷款不到10%。汽车制造商所参与的汽车金融公司的销售融资和赊销依然受到种种限制。3.3营销理念落后营销战略、营销理念和营销的手段难以适应汽车工业的发展和市场竞争的需求。对于启动汽车市场很重要的汽车置换、二手车交易和汽车租赁业，更是处于初级的阶段。汽车的再制造也没有起步，相关的法律法规和相关的政策严重落后，制约了这些行业的进一步发展。3.4售后服务难以满足消费者需求汽车的售后服务远远不能满足消费者的需求。主要存在的问题就是向消费者推销汽车和汽车保险非常热情，对于收费的维修项目热情，而对免费的售后服务不感冒，马虎应对；维修技工的水平不高，汽车维修中换件以旧当新，以次充好；修