某商业地产营销总纲+推广策略.ppt

亨威·万象汇商业营销总纲总体目标销售目标—截止2016年2月29日完成商业3亿销售金额；品牌建立目标：建立亨威集团商业开发、运营品牌目标。商铺可售货量盘点：销售阶段划分及目标分解客户分类客户定位：按区域来源分类本项目客户定位——定位条件客户定位——客户类型本项目客户需求特征——以投资为主营销策略超越片区的竞争，营销策略分解新城市体验主义者们在四处搜寻，哪里可以带来全新的生活感觉和不同的感受，同时这些感受，又是一般人无法模仿和企及的；新城市中心，新财富中心，同时拥有这么多的新感受，还有什么比这更适合城市体验主义者；在体验的路上，期待下一站依然，新的城市中心，新的财富中心是下一站体验感的最好注脚；形象上的领导者，产品上的挑战者，改变游戏规则，建立新物业类型的硬指标传播策略『领导片区炒作·渠道选择』——重点运用项目案场、T牌和线上网媒三种渠道客户策略『广泛吸纳客源』客户策略——重点客户狩猎秘级售卖模式建议优势优势优势优势赢利模式53%三、总体销控策略1．销控目的保证不同营销阶段有足够的优质铺位供应，并使难销铺位提前消化。本次营销预计分两批推出。为了达到爆发式销售的目的，需要制造限量供应的“供不应求”局面。销控核心原则惜售原则：限量推出铺位，利用推售铺源较少引起客户的抢铺火爆场面，再根据实际情况加推部分铺位，已达到价值最大化。小步快跑、分次推售：预留足够的优质铺位，分批推出。在公开发售前预留充分的优质铺位，公开发售后分批推出，确保每次活动均有优质铺位放出时分批放出，每次放号均会制造一轮抢铺高潮。热炒“铺王”：按“金角银边”原则，预留铺王，标高铺源单价，利用拍卖形式抬高整体价值，利用噱头快速抓取眼球，促进成交。促销手段促销手段“促销方式”的主要分类“促销”的主要适用阶段促销策略—看楼积分目的：——甄别客户诚意度——促进成交从办理VIP卡起，每日可返还相应金额，时间越长，金额越大目的：逼定工具，督促客户早日落定适用阶段：持续销售期（固定优惠时间段）“促销”的主要适用阶段开盘当日额外折扣——每个项目均会采用飞镖/转盘定折扣——武汉万达楚河汉街组织团购享受额外折扣等——武汉菱角湖万达从总价或首期中直接减去部分金额，可定额，或根据不同房型送不同额度一般将较差铺源下调价格，取意头好的整数。开盘、尾盘（剩余套数不多时）较常使用4—送月供赠送物业管理费目前使用较普遍，与业主利益直接相关，效果较好。适用项目：所有项目使用阶段：销售阶段（特别是困难期、尾盘），常和老带新活动结合送国内外知名景点旅游，一般是项目风格的来源地；适用时期：与节日、长假等结合典型楼盘：波托菲诺的意大利风情之旅、徽王府的徽派之旅付款方式策略付款方式付款方式——不同的付款方式对应不同的折扣老带新策略（1）老业主介绍新客户购买（2）“老带新”扩大化价格策略价值提升策略——货量推售初步计划根据现场实际情况，对于与客户需求面积重合度较高的铺源，尽量多开放，避免后期竞争压力增加成为销售难点；优质铺源适当开放，作为价格标杆和市场的突破口；沿街单位可以适当保留，待后续其他产品受到销售阻力后再开放，确保整盘铺源整体去化；利用价格杆竿，通过价格表把铺号进行分批销售，对后期推出的单位进行价格上调，使首批推出单位具有最高性价比；节点式的突破销售和分批推售，有利于铺号的集中迅速消化，同时也保证价格的持续攀升，且便于根据政策和市场及时调整，从容应对；相关行动视当时情况再做具体商定。价值提升策略『精准定价与持续溢价』—过程专业化开盘前认筹节点及目标蓄客目标蓄客时间节点蓄客分解:蓄客方式：前期蓄客进行登记。客户登记口径：登记后第一时间时间通知领取护照，立享3000元购房优惠，并能获得活动及转介积分优惠。价格的口径：暂不对外报价，通过对项目区域发展前景的描述以及项目卖点优势的渲染，给客户一个价格联想的空间和对项目的期望。蓄客方式：认筹金额由原来5000元升至10000元，利用升筹的方式，快速筛选意向客户。客户登记口径：护照优惠持续，参加活动或转介享更多优惠。价格的口径：可释放部分价格区间，利用客户投资或自营心里，提高单价。渠道重要节点串联展示系统工作安排成交前关键动作——举措1：团购吸客：以5人拼团实现团购优惠政策，促进客户抱团，提升客户信息的覆盖面；举措2：奖励介绍上门的新客户：凡介绍上门办卡新客户均可赠送小纪念品；举措3：奖励推介人：凡介绍上门，推介人即可获赠30元电话卡/30元超市购物卡；举措4：定期奖励金牌推介人：将客户友介上门的客户批数进行统计，每半月将当期的前5名进行奖励，并进行现场抽奖（相关信息进行网上发布，鼓励客户参与）；在开盘前一周进行所有前5名的抽奖答谢客户（设置5名）。成交后关键动作——举措1：老带新奖励举措2：赠送商管费奖励关键动作——举措1：前期积累客群：针对目标的特征，进行针对的客户信