建材家居市场学习心得 (5).docx

第PAGE\*Arabic\*MERGEFORMAT5页共NUMPAGES\*MERGEFORMAT5页建材家居市场学习心得目前，全国各地的家居建材市场处于一个升级换代的时期，各地建材家居项目纷纷上马，市场之间竞争加剧，如何做好一个建材家居市场，经营是关键，营销推广是重点，产品质量是保障，售后服务是支撑；市场管理者应该积极的拓展经营思路，创新营销，注重品牌建设和管理，塑造市场的美誉度，提升顾客的忠诚度，来缩短市场的培育期，早日使家居建材市场兴市旺场。家居建材市场经营模式1、连锁卖场的统一收银采用统一收银模式的建材市场一般为连锁家居建材大卖场，主要经营精品装饰材料和家具。整体定位中高档，市场内安装垂直交通系统和空调，规划有专门的停车场和卸货区，市场统一收银，统一售后服务。如百安居、东方家园等知名连锁卖场均采用此种经营模式。2、出租商铺的独立收银采用独立收银模式的市场主要有两类。独立收银的家居建材大卖场和街区式建材市场。采用独立收银模式的市场商铺对外独立出租，商户独立收银，商户有独立的营业执照，产品质量主要由商户自行担保。商户的管理（一）了解家居建材商户的特点1、陶瓷、卫浴、板材、石材商户实力强经营陶瓷、卫浴的知名品牌的商户多为厂家或代理商，店面装修成本高，形象较好，商家实力较强，是建材市场的龙头商户。这些商户在市场有一定的影响力，在很多方面起着带头的作用。石材商户大多有自已的石材加工厂，可以全国范围内开店经营，资金雄厚，经商经验丰富。板材商户基本上都是大批发的商户，经营面积大，辐射能力强。2、商户之间的关联性强建材市场的商户的关联性较强，如经营陶瓷卫浴、木地板知名品牌的商户中，不同品牌的商户有可能是家族关系和朋友关系等。中低档陶瓷批发的商户和经营石材商户基本都是福建的商户，这些商户之间大多都是朋友亲戚关系，他们在异地做生意主要靠亲戚朋友介绍。（二）针对商户特点制定管理措施1、实力商户纳入商会，发挥他们的带头作用。建立商户管理委员会，邀请有实力的商户到商会任职，提高商户的荣誉感和主人翁的意识，为市场的兴市旺场提供积极的建议和做好带头作用。定期组织商户座谈沟通及市场经营交流。商户之间经营经验的交流，有利于大家相互学习，促进商户之间的感情。2、对中小商户进行扶持，培育其经营实力。中小商户数量众多，是市场发展的核心，对中小商户进行扶持和帮助，在政策上对他们进行侧重，传递经营的理念，树立他们经营的信心，通过一到两年的培育，使中小商户朝着大商户迈进，市场大商户、实力商户多了，自然整体经营能力就上了一个台阶。3、发挥商户主体作用，促进商户自主营销。商户是市场的主体，每次营销活动要发挥商户的主体作用，提高商户的参与程度，让商户主动的营销。在每次促销活动前，市场方要与商户提前沟通，让商户知晓活动的主题及参与形式，使其能及时的准备货品并向厂家争取更多的资源支持。商品的管理1、品类的业态布局建材市场在招商前期就应该严格的规划品类布局，招商时严格控制品类分区。一般街区建材市场在业态布局时要从品类形象、顾客采购的关联性、品类经营场所要求等方面合理的布置业态，如陶瓷卫浴品牌形象较好，一般应把形象店或旗舰店规划在主通道或市场大门口两边的位置；石材、型材、玻璃等需要加工的品类，因需要加工，场地要求较大，有噪音或尘应规划在市场边缘或较偏的位置；而太阳能与管材、油漆与板材属于关联性采购应规划在同一区域经营。大卖场式家居建材市场一般陶瓷卫浴因品牌形象好、经营面积大，规划在一楼，窗帘布艺等软装规划在高楼层。如果家具与建材同时经营，应遵循建材低楼层布局，家具高楼层布局的特点。2、业态与品牌的调整业态调整是一个建材家居市场发展的动态过程。市场发展的不同时期，由于其面临的任务与挑战不同，业态和品牌作为实现目标的工具，必定会有所变化。市场开业初期更多的是关注整体蓄水量以及对下游市场的吸引能力，接着，在业态规划与配比上，更多的侧重考虑那些能迅速稳场与旺场的业态与品牌，引进实力商户，淘汰不合格、经营不善且势力薄弱的商户；而当市场步入稳定成长期或成熟期的时候，应更多考虑的是品质和持续盈利能力，对业态的面积比例和布局也就要求更加科学合理。为了把一个建材家居市场做大、做强、做精，就必须对业态做出有计划的、选择性的、适当的调整。一个建材家居市场招商初期，对品牌的要求标准往往不是太高，没有进行过多的筛选，等市场全面经营的时候，长期销售状况差，不仅仅对经营者造成损失，而且对整个市场