房产项目销售经理手册模板.doc

项目销售经理手册安佳从业精神理想激情团体协作安佳用户服务精神伙伴关系教授服务安佳工作作风不讲不行理由，只找能行措施创新精神和严谨操作统一目录销售管理步骤------------------------------------4~12岗位职责-----------------------------------------13~19销售制度-----------------------------------------20~29部门协调----------------------------------------------29和发展商沟通制度-----------------------------30~31奖惩制度-----------------------------------------32~34销售员行为规范（礼仪守则）---------------35~45销售工具（销售资料范本）------------------40~81房地产专业知识（和销售相关专业知识）----------------------82~99营销技巧---------------------------------------100~114附：（表一）销售管理步骤项现在准备项目小组建立项目小组架构：在项目签定销售代理协议后，成立项目小组。包含企业高层销售管理人员、项目经理或项目责任人一名，销售人员若干，负责该项目标策划人员、行政、财务人员和关键外协单位如广告企业等。项目小组工作内容：建立项目档案；制订销售策划方案；销售策划方案具体实施和监控；销售工作组织和安排；对销售效果进行分析，调整对应销售策略；对所调整策略进行重新讲解和培训；和发展商接洽；和外协企业接洽；在以后项目操作中，企业拟考虑采取项目竞争上岗机制和寻盘优先操作标准；销售人员所需销售工具准备答客问尊客咨询表格：每日上门用户记录表房款计算表广告日效果（回馈）统计表每日上门用户统计表每七天成交统计报表销售夹（内含销售资料，如：楼书、价格表、利率水准、购房相关收费标准、办理手续步骤立即间等）文具：计算器、纸、笔、登记册、胶水、钉书器、直尺和距离测定仪、点钞验钞机，现场名片、工卡等制作和领取。销售人员简历（包含企业高层销售管理人员、企业2~3名策划人员和参与销售项目销售人员）及关键人员和外协人员联络电话，一分存档，一分提供给发展商。物业管理相关资料：公共契约、业主守则、职员守则和入伙装修注意事项等。销售步骤和销售业务人员收入由项目经理、项目策划人员和企业财务和发展商确定后，制订项目操作步骤。由企业销售责任人和项目小组责任人确定项目销售人员分成及奖惩制度。销售步骤包含：各个关系接洽责任人；签定内部认购书和签定买卖协议；变更设计和产权过户内容；各个阶段收费安排和财务手续；制订具体接待程序立即间排班安排。培训前踩盘（详见踩盘要领）和踩盘总结。项目培训及考评筹备制订具体培训计划；考评除文字考评外，还要加入情景考评方法。销售人员脑力激荡会销售步骤推敲现场气氛怎样烘托用户心理层面分析和接待用语销售人员间配合和现场销控准备销售渠道拓展用户可能提出问题销售计划制订销售时间控制和安排销售人员分工具体工作内容和具体工作责任人销售进度和销售目标项现在销售培训销售培训参与人员：包含策划部、代理部责任人、项目负责人和销售人员2、培训材料准备3、培训内容：环境分析：包含区域环境、人文环境（人口数量、职业和收入、家庭结构、租金情况等）、区域发展计划、交通情况（各个交通道路现实状况和发展潜力）、公共设施配置（学校、幼稚园、医院、采市场、娱乐场所、体育设施等）及配套距离、密度和未来发展情况。市场分析：市场现实状况和走势；同类楼盘市场情况、走势、购置人群特征、价格水平情况；竞争对手销售情况；项目标具体计划：项目本身特征（包含规模、定位、设施、价格、买卖条件）；发展商、承建单位、物业管理企业等信誉情况；建筑材料和施工工期等；策略分析：项目标优势和劣势；竞争对手和销售情况、价格水准等综合评价和竞争策略讲解；项目销售策略讲解；相关企业介绍：发展商、承建商和物业企业财力、形象和开发业绩；企业推广目标和企业发展目标，确立销售人员信心等。销售步骤讲解：发展商和代理商在项目中权利和义务关系；二者在销售过程中责权分工；定金和首期款收取程序；协议签署注意事项；风险规避；签定协议技巧；答客问讲解物业管理服务内容：收费标准；公共契约和管理规则等；销售人员礼仪行为准则和个人销售分成水准及奖惩制度；结合目标用户心理及行为模式讲解销售技巧；现场销售气氛营造；销售技巧；语言和体态技巧；用户心理分析等；4、实地讲解：现场针对项目情况、策划包装方法及手法等进行实地讲解；竞争对手销售楼盘现场观摩；同类楼盘销售现场走访；5、销售演练和考评：由策划人员、销售责