房产项目操盘手册模板.doc

项目操盘手册目录第一章筹建期………………………………………（3）第二章蓄客期………………………………………（21）第三章开盘期………………………………………（25）第四章签约期………………………………………（53）第五章连续期………………………………………（67）第六章尾盘期………………………………………（73）第七章交房期………………………………………（78）第一章进场前第一部分营销组织一、人员筛选：1、选简历：对简历挑选和面试安排能够设定主选简历和备选简历，在主选简历不能实现招聘需求时，能够从备选简历中挑出备选人员进行面试。要快速从成堆简历中挑选符合资格者，能够从以下几点考虑：是否随简历附应征信；应征信中有否对职业发展和工作职责有清楚描述；简历是否简明通顺，是否草率，是否有错别字：是否有较长时间空档；换工作频率是否过快；简历中能展现本身才华和专长；简历中从业企业是否名牌或实施过关键项目；2、面试：让面试者填写一份应聘人员资料记录表。面试时间视招聘职位而定，一般岗位通常控制在20分钟左右。面试人员关键评定应聘人员是否符合岗位基础要求。※面试精神面貌※谈吐是否流畅※简历真实性※专业表现能力※其它才华表现3、面试中提问：简历真实性你上一份工作作出过什么成绩？或你从业业绩？能否具体介绍一下你以前参与（负责）过项目？能否介绍你从业中最得意（尴尬）一件事情？结果怎样？能否介绍你所经历一次克服困难后完成工作？2）激励此人工作动力是什么：你为何选择应聘这份工作？你选择企业看中条件？你认为这份工作在现阶段能够带给你最有价值东西是什么？你认为当你工作顺利完成后，对你最好奖赏是什么?此人是否能配合经理并和其它同事合作：你记忆中有没有一件团体合作事情？能否讲述一下？当她人对你提出提议时候你会怎么想？怎么做？你怎么看待被她人误会？你怎么看待个人利益和团体利益之间关系？此人是否正直、老实：能否介绍一件你认为自己做得失败事情？为何会失败？你认为自己有什么缺点？对你工作有影响？你上司对你评价？你对上司评价？此人专业度：能否谈谈你对某某区住宅（商业地产、办公物业、综合物业）市场总体印象？你认为别墅（小高层、多层）物业特点怎么样？有什么优劣势？能谈谈你对某某商圈见解吗？你认为某某区某某产品竞争关键在哪个方向上？这种竞争发展怎样？你认为某某区某某产品市场在什么地方？用户应该含有什么特点？附表：《应聘人员复试初评表》、《录用通知单》二、售楼处管理制度：人员分工：项目经理1名：工作关键是深入了解房地产市场情况，负责项目标销售和管理工作，完成销售任务目标，和开发商保持良好合作关系，树立企业品牌形象。项目助理1名：工作关键是帮助项目经理开展项目营销工作;市场信息反馈及销售策划工作；参与项目销售管理；项目数据库建设及管理；置业顾问培训工作。置业顾问若干：工作关键是参与项目标营销工作；市场信息反馈；售前售后服务工作及相关销售文件制作。实习试用人员：接收培训，辅助项目工作。案场制度：考勤制度：签到制度、作息时间、外出管理、调休请假制度仪表规范：着装礼仪、仪态规范、仪表规范售楼处现场规范：售楼处行为规范：操作规范、电话接听要求服务规范：售前服务、售中服务、售后服务销售工具准备：销售手册整理规范、置业顾问必备资料夹、售楼处常见表格准备。售楼处会议规范：晨会、夕会（做会议纪要）具体工作要求：接待步骤、成交确定、填写预约书（认购书）/协议要求、填写相关表格、用户回款、银行按揭资料市场调研工作三、培训第一阶段：企业新职员培训企业介绍企业规章制度企业历年案例介绍第二阶段：销售基础培训礼仪、行为规范房地产基础知识营销理念案场规章管理制度置业顾问素质（销售人员基础要求）房地产政策法规房地产开发步骤市场调研销售基础步骤销售技巧协议解读及签约步骤售后客服工作（用户跟踪）银行按揭办理步骤及计算第三阶段：项目情况培训开发商企业介绍（企业架构、管理制度、开发理念、、开发业绩）项目介绍（包含项目特色、计划、间隔、建筑、配套、功效、管理）（应有项目标策划理念）项目卖点（项目各方面优势）统一说辞市场分析（当地域商用物业市场情况、市场发展趋势、项目标竞争优势等）对手分析（竞争对手优劣情况分析、成功项目标经营情况）第四阶段：销售实战演练模型介绍（现场演练模型介绍关键点和方法）现场路线（看房路线行进方向和沿线介绍关键点）洽谈练习（同事之间一对一讲解、推介、洽谈练习）成交练习（签认购书、收定金、销售控制、签约、交首期、办理按揭等成交过程各个程序工作练习）第二部分销售文件管理工具文件：企业人事制度表格：考勤类：城市年轮企业请假单、加班记录表、职员外出记录表、职员情况：职员调动申请表、职员增补申请表、职员奖惩提议申请表、职员个人情况记录表、职员辞职申请审批表交接类：项目经理工作交接单、职员辞职交接单、部门工作联络单其