酒店餐饮营销技巧模板.doc

酒店餐饮营销策略和技巧第一讲餐饮营销定义从改革开放到现在，酒店行业经历了近三十年发展历程。在这个发展过程中，很多从事餐饮经营者、投资者越来越多地意识到，现在餐饮经营、餐饮管理，已经和过去大不一样。除了要多关注市场、研究市场外，更多是要做市场营销和市场策划。餐饮营销定义餐饮营销定义1为何客人总是不满意【案例】一天中午，一个用户和多个好友到一家很不错饭店去吃饭。该饭店装修、设施全部很不错，还比较上档次。入座以后，她们问服务员该饭店有什么特色菜。服务员说：“菜单上全部是特色菜，你们能够看菜单。”她们又问，冷菜有什么特色品种。服务员说有三黄鸡、鱼子鱼泡。而这两道菜偏偏就是菜单上最贵两道冷菜。在点热菜时候，客人又问有什么特色菜，服务员又说菜单上全部有新推特色菜。这是服务员第二次让客人自己看菜单了。然后她又介绍，饭店有长江野生八鱼，288元一斤；回鱼，128元一斤。还说了一声：不贵。在这个案例中，服务员两次让客人自己去看菜单，而对自己饭店特色菜不熟悉。其实70％以上中国人是看不懂菜单。很多饭店菜单，越来越文学化、艺术化，客人根本看不懂。而服务员恰恰是错过了最好向客人推荐和介绍自己特色菜肴机会，把权力让给了客人。这造成了客人吃完饭后全部不满意，即便花多少钱，客人全部不满意。而客人不满意关键原因，不是菜肴口味问题，而是菜肴合理搭配问题。菜肴是否合理搭配，关键责任在于酒店经营者、服务者身上。服务员不是把自己特色产品、最好东西推荐给客人，而是让客人依据自己对菜单认识选择菜肴或只向客人推荐贵菜肴。这肯定会带来一个结果，那就是客人消费不满意，最终全部认为是餐厅菜肴不好。所以，服务员推荐、介绍，尤其是对特色产品、看家菜、拿手菜推荐和介绍很关键。2服务技巧缺乏在开餐馆过程中，客人和服务员之间还有下面这么一段对话。一次点完菜以后，服务员问客人：要什么酒水。客人：你们有当地产啤酒吗？服务员：我们只供给百威和燕京。客人：那就先来一箱百威。服务员：不好意思，你们多拿了我们这里不退，你们到底要几瓶？为这个问题，服务员和客人争论了很长时间……客人：先来12瓶。服务员乐了：12瓶不就是一箱吗！客人也乐了。酒来了。服务员：你们要啤酒来了，需要打开吗？客人：假如不打开，啤酒能喝到吗？服务员：那当然喝不到了。客人：那当然打开了。这是最浅显、最简单部分表现，反应出现在很多餐饮企业中，服务人员销售技巧严重缺乏，服务人员和客人之间严重缺乏沟通。任何一个管理者，在看完这么一个例子以后，每个人可能全部有自己不一样想法。那么，餐饮销售工作，到底应该从哪里开始着手呢？评价一个餐饮企业经营优劣一个关键标准是餐饮企业最终营销业绩高低。这个营销业绩，包含销售额、市场拥有率、利润、著名度等。企业营销实力，决定了企业营销业绩高低。餐饮经营成功和失败，70％是由企业战略目标和营销策略决定，而30％是由企业营销组合决定。营销战略定位，是企业整个营销过程关键，这是每一个投资者、每一个餐饮经营者，全部必需去认真思索和对待问题。3餐饮营销定义那么，餐饮营销到底怎么做呢？尤其是在餐饮经营过程中，怎样采取新营销手段、营销策略，快速占领市场？餐饮经营怎样创新等？这些全部是大家十分关心问题。餐饮营销，是指餐饮经营者为了使来宾满意，或招徕更多来宾，并实现餐饮经营目标而展开一系列有计划、有组织活动。它包含餐饮市场调研、目标市场选择、餐饮产品开发、餐饮产品定价，和销售渠道选择和组织多种促销活动等等。所以说它是一个完整过程，而不是部分零碎推销活动。美国著名营销学家菲利浦•科特勒（Philip.Kotler）认为：营销学是一门建立在经济科学、行为科学和现代管理理论基础上应用科学。4掌握餐饮营销定义意义了解餐饮营销定义，实际上就是去了解餐饮营销部分关键内容，只有在了解了这些内容以后，才能够深入、有计划地去开展餐饮营销工作。◆餐饮营销必需以用户需求为关键市场营销不一样于通常推销，也不一样于日常所说销售，它最大特点是企业一切经营活动、经济活动全部必需以满足用户需求为关键，营销工作必需围绕着满足用户需求这个关键来展开。◆营销必需以市场为中心餐饮市场营销，一样也要以市场为中心，经过菜肴、酒水、就餐环境等来满足用户需求，而且综合利用多种营销手段，将餐饮产品销售给用户。餐饮营销就是要依靠餐厅一整套营销活动，不停地跟踪用户需求改变，立即调整餐厅整体经营活动，努力满足用户需要，以取得用户信赖，经过用户满意来实现餐饮经营目标，达成消费者利益和经营者利益一致。所以，餐饮多种营销活动，首先必需考虑用户需求，离开了对用户需求，对目标市场需求研究和分析，餐饮营销活动就变成了无水之源。传统营销和现代营销区分现在我们强调市场营销，过去也在谈论营销，不过过去营销和现在营销有很大区分，它们在产品政策关键、经营目标、经营手段、人员、时间上全部有很大不一样。1传统