分销渠道专项方案.doc

l本（专）科生课程考查（论文）题目结合所选行业，通过实践设计合理分销渠道方案，创立分销渠道构造，管控分销渠道课程名称零售管理学院四川天一学院专业市场营销学生姓名任宇贵学号15330576年级指引教师李剑摘要营销渠道，是连接公司与市场桥梁，沟通产品与顾客媒介。公司生产出来产品，通过这个桥梁，才干走进市场与顾客会面，才干走进消费领域。没有这个渠道，也就没有销售。先进公司把建立营销渠道视为公司开拓和占领市场核心。作为战略营销工具，许近年以来，营销渠道都是其她三个营销组合战略“垫底”因素，许多公司是在考虑产品价格以及促销这些更重要战略之后才关注到营销渠道战略，将其作为“遗留问题”。但是营销渠道并不是公司营销战略成功次要因素，相反，由于它是产品展示地，是价格、促销战略实行地，是公司重要无形财产。当前，随着国外商品大量进入，以及国内商品供不不大于求，竞争日趋激烈状况下，而国内公司营销渠道中问题又层出不穷，公司领导层面临问题是各个公司如何在成熟市场中销售成熟产品，解决产品交易效率问题，是营销渠道交易更加顺畅、规范，快捷，进而节约交易成本。显然，在这种状况下，答案就是任何公司增长都必要运用更强大、更高效营销渠道夺得竞争对手市场份额。由此可见，组建高效营销渠道，己经成为提高公司核心竞争力新源泉。研究公司营销渠道管理成为国内公司界当前重大问题，也是国内营销渠道领域中重点和难点，具备重大理论及现实意义。核心词：周六福渠道管理分销商目录一.分析影响营销渠道因素.................................41.产品因素................................................42.市场因素................................................43.公司自身................................................4二.周六福渠道设计与分析...................................41.周六福珠宝渠道优势与劣势................................52.其她渠道：展销..........................................5三.分销商选取与管理.....................................51.如何选取分销商..........................................52.如何管理分销商..........................................6总结......................................................7一、分析影响营销渠道因素影响销售渠道选用因素公司在选用销售渠道时候，需要考虑如下因素：（1）产品因素1.产品价格，出厂价和零售价两者差值幅度；2.产品重量与体积；3.产品技术性；4.产品寿命，珠宝产品自然寿命较长，但其艺术寿命变化较快；5.产品重要性，是指产品与否受欢迎；6.新品种、新款式多久会被接受。（2）市场因素1.市场容量：市场容量大，如大都市，可采用短渠道；反之，市场容量小，如偏远山区，则可采用长渠道；2.市场分布和顾客集中度：市场分布越少，顾客越分散，公司所选取分销渠道就越宽越长，如在西藏等地区；3.竞争者渠道方略：理解对方方略，有助于采用合理对付办法。4.市场前景：市场前景好，分销渠道则长且宽，反之，短而窄。（3）公司自身1.公司规模：公司大，资金雄厚，可采用短渠道；公司小，资金薄弱，可借助分销商，采用长渠道；2.公司效益：普通而言，公司自销费用为相对固定数量，分销商分销费用随销量增长而增长；如下图：分销商分销费用销售费用自销费用销售量Q1Q0Q2通过图中可以看出：当销售量为Q1时，自销费用＞分销费用，可用间接销售渠道；而当销售量为Q2时，则采用直销。3.公司名誉：没有树立起公司形象公司可采用分销；公司知名度高，普通可用短渠道或直销。（二）周六福渠道设计与分析咱们周六福设计渠道是多样，其渠道模式除直接渠道模式之外，选取了多级，多层次渠道模式，即批发、特约经销、品牌专卖、区域代理、银楼加盟等渠道，这样渠道模式选取，增强了其在珠宝行业竞争力，同步为产品全面覆盖及其品牌形成打下了良好基本。一种渠道模式或各种渠道模式，并不能完全为公司带来优势，它同样也会在某些方面成为公司发展障碍，周六福珠宝渠道模式也是有其优势之处和劣势之处。1.周六福珠宝渠道优势与劣势：优势：渠道范畴一定要与销售区域大小相适应；信息一定要畅通，传达一定要到位，反馈一定要及时；物流和资金流剥离，规避了市场风险，加速了公司资金回笼与周转速