国际广场招商手册模板.doc

飞洲国际广场招商手册目录商业招商概括2招商策略5大型商业物业招商策略5本案场分析（飞洲国际广场）11优势13弱势14机遇14本案招商策划方案15一、招商标准15二、招商策略15三、品牌形象定位15四、实施方案（分割出租）16五、商场布局17六、人员配置计划：18七、招商人员岗位职责18八、商场租金估计20周围租金调查20本企业推荐方案26后续：商场招商管理27招商管理标准27商业招商概括完好实施方案和进行招商实际操作是招商成功关键所在，而这一过程部分细节问题不容忽略。第一是招商队伍组建及招商人才培训。因为招商含有“三快三省”（“三快”即快速回笼资金、快速组建市场网络、快速将产品送抵终端；“三省”是指对招商生产厂家来讲，节省人力，节省物力和财力，节省时间和精力。）特点，其中“三省”中就有一条是节省人力。因为极大程度上动用了代理商人力资源，招商企业在人员上自然缓解了大量压力。不是说招商企业就不需要引进人才，进行队伍建设。相反，因为企业招商工作繁杂、细琐，不仅需要招商人员有丰富经验，更要有敬业精神和团结协作态度。企业要想长久发展，经过招商培养和锻炼队伍更应是企业发展重中之重。制订很好招商策略，而在招商实施中没有很好实施、甚至走样，那么一切全部前功尽弃，一个富有热情、精干、强大招商队伍是招商工作关键。第一步是招商组织框架和岗位职责确实定，关键是对人才个体技能锁定和对团体整体计划。从长远发展角度看，招商应配置以下几方面人才：1、招商经理1人，需对本项目所在行业市场营销有实际操作经验（尤其要擅长招商运作），懂企划，善管理，具出色谈判技巧和人格魅力。2、大区招商经理若干，分别负责项目招商大区工作：大区经理应含有一定招商运作经验，长于说服、激励性谈判，具团体合作精神、服从意识和大局观念。3、区域协销经理若干，关键职责是帮助开发市场，完成销售。协销经理需人品正直，勤恳敬业，含有较佳沟通和组织管理能力，并能长驻外埠。4、商务助理若干，关键职责是帮助一线招商人员作好内务（资料物品、来电来函、来人洽谈、信息搜集等）和会务组织等工作。5、其它服务人员如文案、平面设计、接线及接待人员。招商队伍组建以后，必需进行培训。首先，经过培训是团体了解项目标现实状况、产品，了解招商策略和操作步骤，同时也是进行磨合过程。招商培训关键有以下多个方面：1、项目及产品知识，以使团体组员对项目标现实状况有清楚认识。2、沟通技巧（如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等），以培养团体组员职业感。3、招商专业知识（招商步骤、谈判技巧、接听电话、注意事项等）。4、招商要旨（招商策略说明及协议解读等）。招商工作开始后面临很多实际实施工作，在产品关键概念基础上撰写招商文案、制订《招商手册》、制订媒体公布计划、准备协议文本、准备各类产品和项目标宣传资料等等，必需准备将为招商实施打下良好基础。只有进行有效沟通，把握“求租者”洽谈和管控技巧，招商工作才能顺利开展。从第一篇招商广告公布下去，接到第一个咨询电话开始，招商进入了实际运做阶段。从“求租者”打进第一个电话到招商合作主体--各分销商和代理商签署协议，进行产品销售这一过程是整个招商工作关键部分，直接决定着招商质量和数量，也就决定了整个过程成败。关键目标是吸引好“求租者”加入到企业体系中来，共同把产品推向市场。想要吸引“求租者”加盟，有效沟通显得很关键。招商中和“求租者”接触整个程序，通常以下：第一次信息处理（来函、来电）-第一次信息回复-第二次信息处理（二次来函、复电、咨询、商洽）-第二次信息回复（信息升级→有选择发送实质性资料）-招商总部零星接单（上门洽谈、签约）-招商会议计划、准备（全国性会议、区域性会议）-发出会议邀请（曾经问询者、熟悉者及看报来电者）-接收报名、督促参会-召开会议并签约-督促履约-收款发货。在这过程中，首先面临是对“求租者”信息处理和选择，好招商广告公布后，招商总部将面对大量反馈信息，对于第一次来电或来函，关键注意对“求租者”按已经设定招商区域归类，对求租者姓名、地址、电话、基础情况和问题做以统计，同时给对方发去相关产品和项目标基础资料（包含项目介绍、产品介绍、招商活动安排），同时对于各地域实力较强或行业内经营者一类“求租者”做关键标注，用以综合研究。在这过程中，无须在电话中向问询者做过多相关招商说明，对于“求租者”提出问题也无须急着回复（关键避免“求租者”因了解不够而以偏概全，自我估量或预防竞争者和恶意攻击者获取一手信息）。在“求租者”研读了相关资料后第二次咨询过程，招商部门则应该选择性介绍相关招商情况和产品信息，并依据“求租者”表现诚意，发去部分“该求租者”关键关注内容资料，并努力争取邀请对方参与招商会议。对于部分急于了解情况“求租者”，招商部门要有专员负责接待和谈判，率领来访者参观项目、了解运作方案等，以免