房产营销人员必备手册模板.doc

房产营销人员手册一）售楼员基础素质和条件1．外在形象有可信度笔者曾经对多家大型企业进行销售诊疗，分析销售人员素质和业绩关系，发觉销售业绩名列前茅人，男性80％以上外表和举止多少有些木呐，女性则多是相貌平平，那些看起来精明强干人，销售业绩总是位居末列。很多人想不透多种缘由，实际上这种现象符合人才学基础原理。从心理学角度上说，这实际上是销售人员和用户下意识智商较量。敦厚朴实是富有可信度外在形象，能从心理上解除用户防范，并能快速成为用户好友；精明清秀、一看就像做生意人，会引发用户高度戒备心，所以给人可信感不强人是绝对做不好房地产销售员。漂亮女性在社会上总是能得到比通常人更多权利、帮助和自由，在攻关上往往给人造成所向披靡印象，实际上这局限在一部分领域，在工业品销售尤其是房地产销售中，销售业绩粉碎了这种错觉。在国外，房地产销售中年女性几乎占半数。漂亮女性当然赏心悦目，但在工业品尤其是房地产销售中，却给人以什么也不懂、不可信印象，尤其是投资房地产，投入往往是自己一生积蓄，有时还要由后代负担部分债务，为赏心悦目而交出自己身家性命人恐怕不多。2．一定专业背景和市场知识房地产产品特殊性要求销售人员有较深产品知识和专业知识。尤其是所售楼盘周围有竞争楼盘存在、而楼盘差异化又不大时，知其然又知其所以然销售人员是战胜竞争对手决胜砝码。商品房往往是用户倾起一生全部购置大宗产品，反复比较、犹豫不决是常见现象，用户对楼盘能觉察使用价值做了反复比较仍然拿不定主意时，假如售楼人员能就用户难以觉察楼盘使用价值做一番说明，如能够告诉用户：“我们楼盘不是……结构，而是……结构，含有……特点，这种结构能降低……，能提升……”；“内墙涂料她人是……，而我们采取……，是……环境保护产品，有……功效”；“插座是……产品，是……材料，有……特点”等等，就有可能争取到用户认可，实现销售。售楼人员应付是整个社会，是不停改变各类人和事，知识经济时代，知识改变命运，所以必需含有多方面知识和经验。所以掌握市场营销学基础原理，了解国家、当地政府颁发多种房地产政策、要求，含有通常社会学、心理学、行为科学知识、消费心理学等基础常识，附之于自己专业知识，是销售人员自信基础，也是销售技巧确保。3．人缘好人气旺部分人面孔就是被大多数人所喜爱和接收，即所谓人缘好、人气旺，这在演艺界尤其显著，同时也是现在社会心理学家尚无法解释清现象，我们只能说这是个人内在素质外在综合表现被多数人认可。首先将这种现象实际应用于人员招聘是美国西南航空企业。成立于1971年美国西南航空企业最突出成功标志是它高效率，除最初两年外，是近30年来唯一一直赢利航空企业。它在招聘空姐时候，请常飞乘客和一般乘客分别做评委，结果却惊人相同。确保乘客对空姐满意，就是将用户满意放在首位。我们一样能够把这个原理应用于房地产销售人员招聘和评价上，即请入住者做评委，而入住者能够是本楼盘入住者，也能够是周围楼盘、甚至是其它品牌楼盘入住者。人缘好、人气旺售楼人员往往也是有幽默感人，有幽默感人更具亲和力。4．成就动机高心理学研究证实，两个智商大致相同人，成就动机高者比成就动机低者在活动中成功可能性更高。就是说，那些知足常乐、安贫乐道、自尊心过强、过于自爱人是不适合做房地产销售人员。一个有效房地产销售人员，渴望和人沟通，善于和人周旋，含有“和人奋斗其乐无穷”个性，对成功和高薪有着强烈渴望，所以她愿意负担轻易引发争议工作，能够承受不停拒绝和失败，执着向着某一特定目标行动；成就动机高人，含有强烈进取精神和坚忍不拔毅力，含有随时将自己左脸再次面向用户宽容精神和忍耐力；她审慎地把握每一次机会，时时想到是最终结果。5．对工作有宗教般热情一个有效房地产销售人员，对工作有异乎平常热情，就象演员进入角色，对待所销售楼盘就像对待初恋情人，有宗教般热情和执着；又像对待自己孩子，将一切优点加诸之上，唯恐她人没有同感。她不仅对所销售楼盘有深刻了解，而且深信所销售楼盘是最好，能够满足潜在用户基础要求，并带来超值。6、有房地产销售经验经验者不仅能够立即投入工作，而且能够将过去经验带入企业；但从市场上招聘有销售经验售楼人员，忠诚度往往比较差，甚至损害所售楼盘形象，带走用户，这能够经过企业激励机制和约束机制加以杜绝。很多房地产开发商或销售企业考虑到这一点，招聘礼仪小姐或高校应届毕业生做售楼人员。实际上，大多数高校毕业生尽管有较高IQ，但往往自视甚高，心理素质通常比较差，又缺乏心理学、市场营销学、房地产基础理论和实战，根本不能胜任房地产销售这项高难度工作。假如开发商更重视售楼人员忠诚度，要么招聘含有潜力者，要么就在企业内部培养自己售楼人员。7．发明性思维方法销售本身就是一个发明性极强活动，房地产销售更是如此，不一样楼盘有不一样“性格”，也有不一样需求对象，周围环境更是难以“同质”，所以，没