基于狼性的营销技巧.ppt

影响销售的关键因素销售的目的为何？狼的一生，是战斗的一生，战斗是狼的生存基调，这种战斗性，赋予了狼强悍、智慧、顽强的品性，而这正是成功的营销人员必备的性格。狼的一生，是战斗的一生，战斗是狼的生存基调，这种战斗性，赋予了狼强悍、智慧、顽强的品性，而这正是成功的营销人员必备的性格。销售是一项非常具有挑战性的工作，也是一项最能体现残酷竞争的工作，它需要销售人员具备：战斗的激情——主动、勇敢；战斗的意志——坚韧、顽强；战斗的技巧——敏锐、灵活；战斗的谋略——知己知彼，选择时机。而这些销售必备的素质，也正是狼在战斗生涯中，不断取得胜利的高效法则。卓越狼性营销人的态度自我管理：现代营销人肖像营销人的风范最近是否有购买经验？认识需求收集信息判断选择购买决策购后评价销售的定义专业化销售流程狼性客户营销流程专业化客户营销流程图目标与计划：订立明晰而具体的目标是成功的第一步制定目标的原则：建立资源库：客户拓展：1、有经济能力——谁是能赚到钱的人？2、有决定权力——谁是家中或企业里的掌权者？3、身心都健康——谁可能是“危险者”？4、有需求者——谁是最需要银行的人？5、容易接近——谁是容易接近和拜访的人？准主顾开拓的方法：陌生拜访接触准备：接触前准备:通过运用各种方法取得与准客户见面的机会。接触的目的:寒暄说明3P开放式问题与封闭式问题利益称述：客户购买的是美好的愿望和对于该物所承载的使用价值。（在解说项目之前要回顾前面的客户需求）产品组合与建议书制作的意义：说明购买信号：购买信号：缔结协议：狼性营销客户应对缔结协议的技巧常用成交方法：常用成交方法：常用成交方法：ABC成交法注意：没有听到过多的消极回应或异议时。方法：A：还有什么问题吗？没有了。B：就是都满意？是的。C：用我给您包起来吗？好吧。播种成交法注意：一开始就将建议植入客户的脑子里。方法：开始：最理想的房子应该位于顶层，因为可以俯瞰大海，你同意吗？结束：还记得你说过在房间里俯瞰大海的痛快感觉吗？这套房子就能保证你做到这一点，怎么样？了解从业观念与角色的扮演√不能在商品知识上让客人觉得获益良多的直销员，就不能卖出好价钱，甚至连原本能卖的东西都卖不出去。√未来的商品绝对是越来越专业化的时代。跟踪服务：售后服务的时机:专业化销售流程阅读：客户风格分类及应对客户风格类型支配型客户-特征客户风格类型支配型客户-需求和恐惧客户风格类型与支配型客户相处的窍门客户风格类型表达型客户-特征客户风格类型表达型客户-需求和恐惧客户风格类型与表达型客户相处的窍门客户风格类型和蔼型客户-特征客户风格类型和蔼型客户-需求和恐惧客户风格类型与和蔼型客户相处的窍门客户风格类型分析型客户-特征客户风格类型分析型-需求和恐惧客户风格类型与分析型客户相处的窍门营销人学习的准则：四要四不要每天多做一点点就是成功的开始