顶尖销售人员心态塑造PPT课件.ppt

顶尖销售人员心态塑造就人的生存和生活而言，什么能力最重要？刘永行财富从哪儿来？我们说话应该说有道理的还是有用的？我们学东西是学习有道理的还是学习有用的？换名片——名片夹或抽屉——俩月——不记得——丢掉自杀思维1、相信自我之心1、相信自我之心有一只狼抓住了一只羊刚要吃，羊说你看我多可怜，别吃我了呗。狼说行，我不吃你了。那吃啥呀？员工去拜访顾客，顾客说你别来烦我了，员工就走了。那吃啥呀？2、相信顾客相信我之心要想让顾客相信你，顾客是相信他自己还是相信一个业务员？找到价值观的方法：销售策略八步5、我做这个行业已经N年了，现在让我了解一下你的需求和条件，这里不适合我直接介绍适合你的地方。假如我们列出了产品卖点，但是顾客选择的前三点没有，我们就要让顾客继续选择，一直到选择三点为止，记着最好不要超过三点，千万不要妄想把我们产品的卖点统统满足顾客。没有任何一种产品能完全满足顾客的需求，我们卖的只是要点。倾听用纸和笔来完成成交的一切意义就在于成交本身做业务从容大于能力1、给顾客明确的指令2、不要说太多废话3、相信产品之心业务员向顾客推销产品时会紧张是为什么？4、相信顾客现在就需要之心太贵了质量服务5、相信顾客使用完产品感激我之心麦凯66表格日期________________最新修定时间________________填表人________________客户1姓名________________昵称(小名)________________2职称________________3公司名称地址3住址________________4电话(公)________________(宅)________________5出生年月日________________出生地________________籍贯___________6身高________________体重________________身体五官特征_______________(如秃头、关节炎、严重背部问题等)________________教育背景7高中名称与就读期间________________大专名称________________毕业日期________________学位________________8大学时代得奖纪录________________研究所________________9大学时所属兄弟或姐妹会________________擅长运动是________________10课外活动、社团________________11如果客户未上过大学，他是否在意学位________________其他教育背景________________12兵役军种________________退役时军阶________________对兵役的态度________________家庭13婚姻状况________________配偶姓名________________14配偶教育程度________________15配偶兴趣/活动/社团________________16婚纪念日________________17子女姓名、年龄________________是否有抚养权________________18子女教育_______________19子女喜好________________业务背景资料20客户的前一个工作________________公司名称________________公司地址________________受雇时间________________受雇职衔________________21在目前公司的前一个职衔________________职衔________________日期________________22在办公室有何“地位”象征________________23参与的职业及贸易团体________________所任职位________________24是否聘顾问________________25本客户与本公司其他人员有何业务上的关系________________26关系是否良好________________原因________________27本公司其他人员对本客户的了解________________28何种联系________________关系性质________________29客户对自己公司的态度________________30本客户长期事业目标为何________________31短期事业目标为何________________32客户目前最关切的是公司前途或个人前途________________33客户多思考现在或将来________________为什么________________特殊兴趣34客户所属私人俱乐