分销渠道策略PPT课件.ppt

9.3国际市场分销策略【引申】分销与物流、商流的关系。国际营销中的分销渠道与国内营销分销渠道不尽相同，这是由于国际营销所面临的市场环境与国内营销不同。其主要差别在于：（1）国际市场消费者与生产者存在国籍、民族、语言、风俗、习惯等等差别，双方的沟通较国内市场存在更大的障碍。（2）在不同国家，中间商层次的多少、规模的大小不尽相同，而且国与国之间的中转环节还会有国际中转商经营，这就使得国际营销中的分销较国内分销更为复杂。（3）各国市场的分销渠道往往有其约定俗成的习惯、传统及惯例，这些亦是国际市场分销中应重视的因素。2）国际分销渠道的分类根据分销渠道的结构和特点，可以将划分为以下几种：（1）长渠道和短渠道。消费品国际销售渠道模式与工业品国际销售渠道模式基本结构相似，但工业品销售渠道比消费品销售渠道少一个零售商的层次。图6-7消费品国际渠道模式图6—8工业品国际渠道模式（2）宽渠道和窄渠道。宽渠道是指生产者使用的同类中间商较多地推销其产品的分销渠道。适合大批量生产的产品，如一般的日用消费品。窄渠道至生产者使用一个或极少中间商为其推销产品。一般适用于专业性强的产品，或贵重耐用消费品。出口商（ExportMerchant）。凡经营出口业务的企业，以自己的名义在本国购买商品，再卖给国外买主，获取商业利润的贸易批发商，均称为出口商。出口代理商（ExportAgent）。凡接受本国卖主委托，在协定条件下，代委托人向国际市场进行销售，不以自己的名义向卖主购进货物，而收取佣金作为报酬的机构或商人统称为出口代理商。问题：出口商和出口代理商是否拥有商品的所有权？出口代理商又有不同的形式和名称，主要有：推销代理商（SellingAgent）。厂家出口代理（Manufacture’sExportAgent,简称MEA）。国际经纪人（InternationalBroker）。（2）进口组织①进口商（InportMerchant）。②国外代理商（ForeignAgent）。③经销商（Distrbutor）。④批发商（Wholesaler）。⑤零售商（Retailer）。9.3.2国际分销渠道开发（1）成本。这里指渠道成本，即开发渠道的投资和维持渠道的费用。（2）资金。即建立渠道所需要的资本。（3）控制。企业对国外市场营销的控制程度主要取决于渠道安排。（4）市场覆盖面。这是指企业在国外销售产品的市场区域。（5）特性。①产品特性。②市场特点。③中间商特点。④竞争特性。⑤企业特性。⑥环境特点。（6）连续性。2）国际分销渠道的开发设计决策国际分销渠道的开发与设计决策主要体现在对其长度和宽度的决策上。（1）国际分销渠道长度决策国际分销渠道的长度取决于产品特点、市场状况、企业自身条件。（2）国际分销渠道宽度决策具体而言，企业在制定渠道宽度决策时面临着三种选择：密集型分销策略，选择性分销策略和专营性分销策略。一瓶白酒上餐桌“至少加价1倍”密集型分销策略，选择性分销策略和专营性分销策略优劣势的对比【案例】江苏好孩子集团通过独家代理开拓美国市场3）国际分销渠道的发展国际分销渠道的发展通常经过三个阶段：出口、在国外市场建立营销公司、在国外就地生产。第一阶段：出口。第二阶段：在国外设立销售子公司。具体做法有：（1）设立驻外办事处。（2）设立营销分公司。第三阶段：在国外就地生产。国外生产的形式有：（1）组装业务。（2）合同制造。（3）许可证贸易。（4）海外合资经营。（5）海外独资经营。9.3.3国际分销渠道管理（2）对渠道成员的调研企业要了解国外分销商的以上情况，可通过以下途径对分销商进行调研：①通过银行调查②通过国外的工商团体进行调查。③通过我驻外机构和在实际业务活动中对客户进行考察所得的材料，一般比较具体可靠．对业务的开展有较大的参考价值。此外，外国出版的企业名录、厂商年鉴以及其他有关资料，对了解客户的经营范围和活动情况也有一定的参考价值。（3）渠道关系的建立渠道关系的建立一般可通过以下途径：①自我介绍。②请国外银行介绍客户；③请国内外的贸易促进机构或友好协会介绍关系，如我国的贸促会也办理介绍客户的业务；④请我驻外使馆商务处或外国驻华使馆介绍合作对象；⑤通过参加国内外展览会、交易会建立关系，这类活动的优点是能和客户直接见面，联系的范围广；⑥利用国内外的专业咨询公司介绍客户。2）激励渠道成员企业应以合同为依据，经常不断地检查中间商履行合同的情况，检查的重点要放在销售指标的完成方面。激励的方法多种多样，但概括起来主要有：①了解分销商的经营目标和需要。②提供市场需要的优质产品。③给予分销商适当的回报。④为分销商提供全面的服务。⑤加强与分销商的联系与沟通。3）渠道成员的考核与评估窜货窜货的治理